如何回應挑戰性提問?一句定勝負的高價談吐!企業權威溝通大師教你「攻防式發言」的講究與準備

傑瑞・魏思曼(Jerry Weissman) 著、簡美娟 譯

  • 出版商: 大寫
  • 出版日期: 2015-06-30
  • 定價: $280
  • 售價: 9.5$266
  • 貴賓價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 272
  • ISBN: 9865695197
  • ISBN-13: 9789865695194

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商品描述

 

<內容簡介>

「接下來是Q&A時間。」
——你將獨自接受各方來勢洶洶的提問,而全場所有人都會看著你。這時你要如何回應?

你一定會同意:在很多簡報、商業提案或更常見的公關回應場合時,
真正能讓觀眾/客戶「信任你、做決定」的時刻,往往不在於講者簡報的內容,而是在Q&A時間。
但是,我們很少能夠有機會知道如何準備這種溝通,也不知如何管理這種溝通中最常見的「挑戰性提問」。

美國企業界「上市說明會」權威顧問&老牌溝通專家
帶你有效管理尖銳問題

這本書將帶你重新掌握回答棘手問題的藝術,管理好每次這種公開對話的Q&A時刻。

重要場合的「回答」往往將決定你的新公司是否被投資、產品方案能不能被採納,
甚至是你的職業成就會不會和「無法抗壓」劃上等號……,這是一種代價最高、最難預測的溝通動態,「如何回答」以及「如何處理不能回答」的各類問題,要比對大眾簡報更難準備!

我們一定親耳聽過或知道,世界上會有以下這些或類似型式的挑戰性問題:
◎「你要求的價格比競爭廠商多兩倍的天價!真是莫名其妙!你憑什麼定價那麼高?」

◎「幾十家小型創業公司在跟你做一樣的事了!擁有穩固市占率的大公司也是。……而你才剛剛起步而已!究竟為什麼你認為自己可以存活下來?」

◎「你知道這是個以男性為主的產業,大多數的購買決策透過夥伴制,在煙霧瀰漫的空間裡完成。身為女人,你憑什麼認為自己可以滲透這層兄弟關係?」

所以,如果由你來面對以上的問題,你認為最好的回答是什麼?
這些提問者真正要問的又是什麼?或者,你立刻斷定提問者是不懷好意而已嗎?

就如本書引述的著名投資家、也是作者魏思曼的好友——貝列特(David Bellet,也是惠普、索尼和英特爾等公司的早期投資者)所說的,幾乎天天都有人上門請他投資,而他也經常向這些人提出挑戰性問題,他說:「我提問題時,……不見得要有完整的回答,因為我不可能知道主題和簡報者的細節。我看的是簡報者是否已經想過這問題,並且坦率、深入且直接表達,以及簡報者如何在壓力下面對自我……。」

同樣地,這本書也要提升我們看待「回應問題」這件事的新境界,
我們不該再忙著知道「什麼是正確的答案」,
而是要準備好在困難問題前「要如何建立觀眾對你有正面的看法。」
甚至,閱讀後你將會知道:

許多在「Q&A時間」犯下大錯的聰明人物,都是因為「求快」、「要求『回答完畢』」的勝利者習性使然,他們忘記要先好好聆聽提問者的問題;而且,這些人多半想以事前擬好的一系列「FAQ」(常見問答清單)來解決其實非常不可預測的問與答動態——而這種準備當然會產生粗糙的溝通,也錯失了與關鍵對象絕佳的信任建立機會。

精彩收錄:分析拆解典型的問與答對話

本書也將藉由各種高風險的政商名人對話實例,如美國總統歐巴馬、柯林頓的電視訪談、現場辯論與新聞記者會;新創公司股票初次發行(IPO)巡迴說明會的摸擬言談,讓你能夠從完整的脈絡裡,學到對話的轉折處,進而學會在這些關鍵時刻,應該如何避開風險並增加自己勝算。

看完這些成功或失敗的答話案例後,你將更有信心在面對尖銳問題與刁難時,負責回答的你不是只能「挨打」!本書將揭曉成功Q&A背後最重要的談吐要則:

◎養成專注,先聽懂問題(知道嗎?人們提出的問題往往可能不是「表面上的意思」!)太多致命的
   現場回答失誤來自於急著「答對」的本能反應!
◎你該如何準備?背熟「一長串可能FAQ」的快速答題清單其實最危險!
◎當提問者說的問題不符事實、不懷善意,你該如何有效反擊或是緩衝語言情境?
◎怎麼辦?當被問到關鍵的弱點時,逆轉提問者挑戰的最佳說法是什麼?

本書作者魏思曼曾經與多位名人共事,更曾指導過多家美國大型藍籌股企業主管的演講技巧。
思科前董事長甚至也把該公司新股發行(IPO)價格裡至少有2至3美元的溢價,歸功於魏思曼的貢獻。在經由魏思曼訓練幫助後的近600家公司美股上市巡迴說明會,募集到了數千億美元的資金。

在此書他將綜合自身40多年在溝通與簡報的深厚經驗,集結為這本「QA專用」的大師班教材,讓你從此不管面對多難纏的問題,都能借力使力,用更精鍊的回話,讓溝通更有效率、甚至逆轉奪回話語權。

 

<章節目錄>

引言 最普遍的難題,最通行無阻的解決方案

1 成為敏捷的答題者
為什麼會有挑戰性問題?.用武術比喻應答難題.你該有效管理的事.決戰時刻
案例分析:美國總統歐巴馬;商業顧問貝列特;老牌記者華勒斯

2 問與答的關鍵互動
豎起防衛.強自爭辯.簡報者行為/觀眾認知.六百萬美元的問與答.NetRoadshow公司因素
案例分析:美國前司法部部長岡薩雷斯;美國前參議員韋納;美國前總統候選人裴洛;美國前總統候選人麥侃;為期兩週的股票上市(IPO)巡迴說明會

3 有效管理場面
做最壞的打算.有效掌控大群體.問與答循環.別在五秒內失去觀眾

4 你沒在聽!
案例分析:一九九二年美國總統候選人辯論會

5 積極傾聽(武術的比喻:專注)
羅馬柱.默讀.傾聽畫面.……你「還是」聽不懂.「接球後碼數」
案例分析:一九九二年美國總統候選人辯論的歷史反思

6 取回發言權(武術的比喻:自我防衛)
換個說法.挑戰性問題.緩衝.關鍵字緩衝.雙重緩衝.「你」的魔力.三道保全措施
案例分析:歐巴馬;鮑威爾

7 提供答案(武術的比喻:平衡)
等同價值交易.管理答案.預測.認識普遍議題.如何處理特殊問題.
罪名成立問題.B點和對你有何好處(WIIFY).上旋球.媒體標題
案例分析:佩里;美國前總統候選人羅姆尼;美國前總統小布希;美國國務卿凱瑞;美國前總統柯林頓

8 打出上旋球(武術的比喻:敏捷)
錯失任意球.美國前總統小布希的演化.美國前財政部長班森的上旋球.美國前總統雷根的上旋球 .歐巴馬的上旋球

9 問與答前的功課(武術的比喻:準備)
回顧《北美自由貿易協定》的辯論.質詢謀殺會議.總統選舉
案例分析:美國前副總統高爾vs.裴洛;美國大法官卡根;甘迺迪vs.尼克森;布希vs.凱瑞;歐巴馬vs.麥侃;歐巴馬vs.羅姆尼;古羅馬演說家西塞羅

10 孫子兵法(武術的比喻:自我控制)
敏捷的藝術.辯論的關鍵影響
案例分析:高爾和布希的辯論;歐巴馬和羅姆尼的辯論

11 學不會的教訓
反應鏡頭(Reaction Shots).認同
案例分析:高爾;布希;歐巴馬;尼克森;羅姆尼;甘迺迪

12 典範人物
全方位掌控
案例分析:美國前陸軍將領史瓦茲科夫

致謝
各章注釋

 

<作者簡介>

傑瑞.魏思曼(Jerry Weissman)
世界首屈一指的企業簡報顧問,尤其他獨到的高階主管溝通訓練課程更是聞名全球。他的知名客戶包含雅虎、Intuit、思科、微軟和許多其他全球公司的高層管理者,著名的科技人士李開復也曾說,「魏斯曼⋯⋯教會了我與許多主管:偉大的溝通技巧並非天生才賦,而是可以學習的。」

他傳授的技巧更協助過美國近600 家企業客戶,打造出說服力十足的公司上市巡迴說明會,得以讓他們籌措到數千億美元資本上市。

科技大廠思科的前董事長范倫泰(Don Valentine)就曾推崇,思科新股上市時的投資說明活動非常成功,並使得新股股價比他們預期更高,而他認為其中有二至三美元的每股溢價「要歸功於魏斯曼對該公司主管的指導」。

魏斯曼是威力簡報公司(Power Presentations,Ltd.)的董事長和暢銷書《簡報教主教你的80堂說服課》、《簡報聖經:簡報大師的致勝演說絕招》和《精彩簡報的致勝策略》等作者。