為什麼他的商品可以翻倍賣？華頓商學院MBA打破成本迷思的訂價學 Double Your Price: The Strategy and Tactics of Smart Pricing

「任何考慮為產品訂價的人必讀本書。」
──Booking.com共同創辦人，安迪‧菲利普斯（Andy Phillipps）博士

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不靠賣得多，不靠亂漲價，這樣的定價策略最有效
解決你賺不到錢的獲利指南！
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你知道：要價20元和100元的礦泉水，有什麼不同嗎？

許多倒閉的企業經過證實，只要售價增加1％左右就可以不必慘賠！
但是我們經常認為漲價是大事，會影響銷售、帶來負面觀感，
極少隨時因應環境改變，重新審視定價結構。

你可能覺得……
「我怕訂價太高，就沒人會買了。」
「我們賣得比競爭對手都貴耶！」
「客戶一定都選便宜的……」

學會訂價，不等於漫天開價！
鎖定正確的成長結構，才能找出讓企業長久營運的獲利模式！

《哈佛商業評論》研究發現，
提高定價對公司的影響，幾乎是銷售成長的四倍！
麥肯錫（MicKinsey）也發現，每增加1％的售價，
可以使EBITDA表現提升22％，股價上漲25％！

正確的定價策略，可以讓公司保持成長、持續研發，
同時讓客戶和股東保持滿意！

本書作者是華頓商學院MBA，
將全面解答你對訂價的各種問題，包括：

◆如何運用心理效應提高定價？
💰1.用不同價位販售根本上相同的產品。
大眾願意為專門用途付出更高的金額，就像平平是止痛藥，背痛藥、經痛藥、偏頭痛藥就是可以賣得更貴！

💰2.提供中間選項。
《經濟學人》提供了三種訂購方案：

✔僅網站版，60美元（16%的人購買）
✔僅紙本版，120美元 0%
✔網站版＋紙本版，120美元（84%的人購買）

每名顧客的平均花費為114美元，而中間選項看起來很多餘。
然而把看似多餘的中間選項去除掉，再做一次實驗，結果如下：

✔ 僅網站版，60美元（68％的人購買）
✔網站版＋紙本版，120美元（32％的人選）

結果每名顧客的平均花費為降到80美元，對公司的利潤是一大打擊！

◆如何測試漲價，又不會激怒顧客？
1.進入新市場
2.推出新產品
3.創造平行產品
4.讓顧客難以比價

另外還有：
◆如何檢視自家產品在價格與績效上的市場定位？
◆怎麼從損益表中計算合理利潤？
◆14種常見的價格設定模型？
◆客戶在怎樣的情況下願意買貴的？

懂得定價科學，才能讓公司賣得輕鬆、賺得有餘裕，成長得無憂無慮！

作者簡介

大衛‧法爾扎尼David Falzani
連續創業家、商業顧問。在加入矽谷風格的新創公司Madge Networks之前，他的職業生涯始於IBM，Madge Networks在三年內從240名員工發展到2,000名員工，並在納斯達克上市。這段經歷促使他在華頓商學院（美國）和 SDA Bocconi（義大利）攻讀 MBA。

他是諾丁漢大學（Nottingham University）、牛津大學賽德商學院（Oxford University Saïd Business School），以及皇家工程院（Royal Academy of Engineering）創新夥伴與企業中心領導者計畫的導師兼培訓師，為2,000多家公司擔任培訓工作。他也是諾丁漢大學商學院海頓‧格林研究所（Haydn Green Institute）的教授，發表了60多篇文章和網誌。由於在企業和工程方面的貢獻，2017年在女王壽辰日授勛（Queen’s Birthday Honours）獲頒大英帝國員佐勛章（MBE）。

譯者簡介

陳依萍
畢業於台大外文系和師大譯研所，現任自由譯者。秉持堅實探究知識與通暢表達譯文的精神，致力於跨文化溝通的使命。譯作另有《隨機思維》、《健美健體運動員備賽聖經》、《大師藝術解剖學》等；聯絡方式：nitachen.trans@gmail.com

推薦序　達成「向上競爭」的關鍵優勢

第一章　一本聰明訂價的教科書

第二章　如何知道自己訂價過低？

第三章　讓售價與價值之間彼此帶動

第四章　檢視你的價格定位與策略

第五章　算出讓公司成長的價格槓桿

第六章　過度重視成本，反而讓你虧損

第七章　善用價格背後的非理性決策

第八章　打造持續性競爭優勢

第九章　想漲價時該怎麼做？

第十章　善用客戶的認知偏誤

第十一章　包套、升級與其他的漲價策略

第十二章　找出讓你賣翻天的成功公式

附錄一　公司A和B的損益表

附錄二　售價計入折扣的平均損益

聰明訂價精華摘要

注釋

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