價值驅動增長:AI時代工業品B2B營銷戰略、方法與案例
陶鑫亞 高燕
- 出版商: 機械工業
- 出版日期: 2025-10-01
- 售價: $534
- 語言: 簡體中文
- 頁數: 254
- ISBN: 7111791541
- ISBN-13: 9787111791546
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行銷/網路行銷 Marketing
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商品描述
這是一本為B2B企業量身打造，集戰略、方法、工具與實戰案例於一體的系統性增長寶典。本書不關註一時奏效的“招式”，而是聚焦於構建一套增長的底層操作系統，助讀者擺脫對短期流量的依賴和戰術內卷的焦慮，構建真正穿越周期的增長引擎。 書中內容源於兩位作者用20多年指導從全球巨頭到本土獨角獸等多類企業實現營銷變革、業績持續增長的一線實踐。書中不僅體現了作者見證過的無數風口戰術的興衰，更以實戰的形式分享了親手操盤多家頭部企業完成品牌積累與業績增長雙躍遷的經歷。本書對被反覆驗證、能真正驅動長期增長的“打勝仗”的經驗進行高度凝練，並最終沈澱為一套可落地的思想體系與執行藍圖——“1339營銷矩陣”。這個矩陣可以幫助B2B企業“以不變應萬變”，穿越周期，實現健康增長。 本書還可助力讀者成為AI時代高明的提問者——書中每一個框架都是一個高質量的商業“提示詞”，可幫讀者準確定義問題、直擊本質，進而得到高質量提示詞，讓AI成為助力企業實現戰略落地的強大工具。 認知篇（第1~2章）：著眼增長的頂層設計。直擊B2B營銷的本質與“老大難”問題，闡明為什麼“客戶價值”才是穿越周期的底層動力，揭示“1339營銷矩陣”的底層邏輯。 方法論篇（第3~6章）獲取增長的作戰地圖。系統拆解“1339營銷矩陣”的核心任務課題，配有豐富的實用工具，旨在將宏觀戰略轉化為各職能部門（產品、市場、銷售）協同落地的具體行動。 應用篇（第7章）觀摩增長的實戰沙盤。本篇將目光投向真實的戰場，通過對出海、私域、ABM等核心議題的完整案例拆解和覆盤，解讀“1339營銷矩陣”在不同場景落地應用的方法。本篇旨在授人以漁，指導讀者因時因地因事制宜，挑選適合自身企業的策略與工具，真正將方法論轉化為實現業務增長的驅動器。
作者簡介
陶鑫亞，哥倫比亞大學“B2B營銷戰略”成功教練、CEO班營銷講師，上海交通大學商學院“小巨人企業家班”營銷實戰講師，高維學堂“B2B效果營銷”講師，哈佛商業案例分析評委，Tedx演講人，ICF國際認證的PCC級教練和資深咨詢顧問，具有20余年實踐經驗的B2B營銷專家。 從掌舵世界500強的亞太市場，到助力多家獨角獸企業實現爆發式增長，經驗橫跨化工、汽車、半導體、機器人、SaaS等十余個行業，對不同階段、不同規模企業的增長難題有著深刻的洞察和實戰經驗。 主講課程有“B2B效果營銷”“7步構建大客戶營銷增長引擎”“全鏈路品牌營銷”“巧用轉化率杠桿提升業績”。
目錄大綱
序 回歸價值本質，驅動持續增長
前言 永恒的增長，不變的邏輯
認知篇
第1章 B2B工業品營銷的第一性原理
第1節 什麼是“第一性原理”思維
第2節 B2B工業品營銷的獨特魅力
追本溯源——B2B工業品營銷理論的來處
從B2C營銷到B2B工業品營銷：不變的第一性原理
理解異同——從B2C到B2B營銷的4個核心轉變
去偽存真——決定B2B工業品營銷成功的3個關鍵要素
第3節 工業產品與企業服務：B2B工業品世界的並蒂基石
幕後英雄——日常生活中的B2B工業品分類
化繁為簡——應用中的B2B工業品分類
第2章 客戶價值驅動的B2B工業品營銷方法論
第1節 經典理論鉤沈
菲利普·科特勒的經典營銷理論框架
彼得·德魯克關於營銷的價值定位思考
第2節 從關系到體系：B2B工業品營銷的困境與重生
B2B工業品營銷面臨的3個困境
重構B2B工業品營銷的價值：從戰術支持到戰略引領
第3節 價值驅動的1339矩陣
基座：1條貫穿始終的營銷價值鏈
支柱：3個階段3個策略維度9個任務課題
方法論篇
第3章 價值創造——B2B工業品企業存在的理由
第1節 價值創造階段的3個核心任務課題
第2節 課題1——市場選擇與客戶洞察
市場細分與選擇——成功從選對客戶開始
按圖索驥——如何描繪目標客戶畫像
挖掘真實需求：客戶買產品到底是為了什麼
見微知著——如何洞察到有價值的客戶需求
第3節 課題2——品牌與產品的定位與規劃
回答5個關鍵問題——提煉品牌的核心價值主張
支撐品牌定位的“三入”識別體系模型
產品規劃與產品研發
第4節 課題3——生態戰略與賦能價值創造
商業生態：B2B工業品企業的必答題
合作與競爭：生態內部的“相愛相殺”
基於營銷全價值鏈的生態戰略思考
如何找到長期共贏的生態夥伴
第4章 價值傳遞——與目標客戶同頻共振的努力
第1節 價值傳遞：在“1”後面加“0”的過程
3個課題打通價值傳遞的障礙
營銷數字化、營銷漏鬥和客戶購買旅程是什麼關系
檢驗價值傳遞的效果：“我說的”變成“你認的”
第2節 課題4——B2B工業品企業的5種核心獲客增長策略
PLG策略：產品為王
MLG策略：家有梧桐，鳳凰自來
SLG策略：見面三分情，AI也比不過
ELG策略：從點到網，覆蓋力倍數放大
OLG策略：精雕細琢，聚沙成塔
第3節 課題4之B2B工業品客戶培育的本質
沿著客戶購買旅程，做好個性化內容營銷
私域是繞不開的話題
第4節 課題5——品牌與產品價值塑造與傳遞
這個時代，客戶希望我們塑造怎樣的價值
價值傳遞的黃金法則
過度承諾，兌現不了就得“兜著走”
跨部門聯動，降低價值傳遞的損耗
第5節 課題6——生態賦能價值傳遞
渠道商：業務增長的外援
如何為渠道生態夥伴長效賦能
第5章 價值實現——B2B工業品企業基業長青的保障
第1節 那些年“吹過的牛”必須兌現
3個課題追求多方共贏
以終為始：價值實現一定要賦能價值創造
第2節 課題7——客戶成交與客戶成功
臨門一腳，成交可不只是銷售的努力
客戶成功，也是一個貫穿全價值鏈的體系
第3節 課題8——業務盈利與品牌增值
廠商價值實現的3個層次
定期給品牌把把脈：品牌增值了嗎
第4節 課題9——生態賦能價值實現
聯合生態升維服務力，也同樣是必答題
生態賦能價值實現的4個關鍵點
應用篇
第6章 最佳實踐都是系統思考的結果
第1節 學習的真相：成功不可覆制，但思維可借鑒
第2節 6層認知構建B2B工業品戰略營銷體系
道正：讓員工努力、讓客戶死心塌地的精神內核
天時：讀懂時代，順勢而為
地利：選對位置也是競爭優勢
人和：要有對的人，還要形成合力
法公：流程與機制是企業運營的雙翼
器銳：業務為本，工具為翼
第3節 尊重成長規律：B2B工業品戰略營銷體系的進化思維
初創期：從零到一的價值驗證
跨越期：跨越增長鴻溝
成長早期：為成長期奠定組織化基礎
成長期：品效合一，客戶成功
成熟期：盯緊盈利能力，尋找第二曲線
衰退期：平穩退出和切換
第4節 因事制宜：根據業務特點匹配營銷策略
“包裝食品”象限
“預制菜品”象限
“套系快餐”象限
“私廚盛宴”象限
跨象限的靈活應用
第7章 實戰解碼：B2B工業品營銷案例剖析
第1節 一家MRO電商突圍的故事
B2B工業品電商到底難在哪兒
“小東西，大麻煩”，遠景工品如何思考突圍
思考：你能學到什麼
第2節 一家B2B工業品企業的本土化生態戰略
