破局增長 發展中的企業向華為學什麼

宋柳男

目前擔任多家公司管理顧問；具有多年華為業務與組織管理經驗，曾在跨行業的上市公司、獨角獸企業、大型傳統企業等擔任核心高管，同時具備甲方與乙方的管理實操經驗；既經歷過中小企業和創業企業從0到1的過程，也具有成熟企業的管理眼界；創立“男哥說管理”，目前累計發表原創文章近500篇。

路遙

早期從事技術崗位後轉崗做銷售，曾就職於華為公司從事海外市場拓展工作，回國後在多家跨行業上市企業擔任高級銷售管理人員，擁有計算機、人力資源管理和經濟學3個碩士學位，撰寫並出版過2本技術類圖書，擁有9個IT國際證書和國家籃球二級運動員稱號。

第 一章 “破局”與“增長”是企業向前發展的必然循環// 1

1.1　不“破”就不會“立”，不“增”就不會“長”//　3

1.1.1　變革的思維方式 //　3

1.1.2　如何將變革落地 //　6

1.2　余承東操刀華為無線通信產品“破局”與“增長”//　10

1.3　學華為的關鍵是對標底層管理邏輯//　13

1.3.1　公司要有明確的追求 //　13

1.3.2　公司要重視自己的員工 //　15

1.3.3　公司要重視核心技術的打造 //　19

1.3.4　企業要有獨特的精神 //　22

1.3.5　公司發展要註意內外部利益的平衡 //　25

1.3.6　公司要重視企業文化建設與承擔社會責任 //　28

1.4　管理“四力”助力發展中企業“破局”與“增長”//　29

1.4.1　華為的“不可學”與“可學” //　30

1.4.2　管理好“四力”是發展中企業“破局”和“增長”的秘訣 //　30

第二章　戰略力讓企業保持大致正確的方向// //　33

2.1　理解戰略思維//　35

2.2　戰略管理框架設定//　36

2.2.1　戰略源於願景、使命、核心價值觀以及經營思想 //　36

2.2.2　戰略需要依靠流程和方法，實現從“假設”到“可衡量與可管理” //　38

2.3　戰略管理的核心就是尋求對現狀的“破局”//　41

2.3.1　戰略管理要求企業破除發展到一定階段形成的慣性思維 //　41

2.3.2　戰略管理要求企業追求長期、穩定、有效的增長 //　42

2.3.3　戰略管理的流程和工具很重要，但是“人”才是核心 //　43

2.3.4　戰略管理工作的重點是找到“破局”的機會點，形成完整的公司目標體系 //　43

2.4　戰略定力的養成//　47

2.4.1　沒有管理共識，必然會造成戰略思維的不統一 //　47

2.4.2　沒有戰略思維的公司，必然不會有明確的戰略導向 //　48

2.4.3　沒有戰略導向的公司，必然不會有科學的戰略投入 //　48

2.4.4　不當的戰略投入，必然會影響內外部的戰略信心 //　49

2.4.5　面對外部利益誘惑和短期困難時，鍛煉戰略定力 //　49

2.5　戰略管理的執行//　49

2.5.1　如何理解華為的戰略管理全流程 //　49

2.5.2　從戰略和業務規劃中導出年度目標 //　53

2.5.3　年度目標規劃的關鍵點 //　57

2.5.4　年度目標數據的確定 //60

2.5.5　年度目標規劃的配套管理工具：管理層年度述職 //　64

第三章　銷售力是企業的造血能力// //　71

3.1　銷售力五要素之一：市場規劃//　73

3.1.1　市場洞察 //　74

3.1.2　市場選擇 //　78

3.1.3　制定業務策略和計劃 //　80

3.1.4　執行業務策略和計劃 //　82

3.2　銷售力五要素之二：客戶關系管理//　85

3.2.1　分層客戶關系的建立，客戶關系是第 一生產力 //　85

3.2.2　“鐵三角”團隊作戰模式，ToB 業務最好的作戰組合 //　99

3.2.3　LTC 的解決方案，可復制的銷售流程//　107

3.3　銷售力五要素之三：線索管理//　112

3.3.1　收集和生成線索 //　113

3.3.2　驗證和分發線索 //　120

3.3.3　跟蹤和培育線索 //　122

3.4　銷售力五要素之四：銷售機會點管理//　127

3.4.1　驗證機會點並進行立項 //　128

3.4.2　標前引導（客戶引導），不做盲目投標 //　138

3.4.3　制定並提交標書，分工合作體現團隊作戰價值 //　143

3.4.4　談判和生成合同，準備工作要做足 //　149

3.4.5　機會漏鬥管理，業績增長的關鍵 //　156

3.5　銷售力五要素之五：合同執行管理//　159

第四章　組織力就是執行力，是企業內部活力之源// //　167

4.1　組織能力建設的四大管理重點//　169

4.2　組織能力建設要與業務管理不斷融合//　177

4.3　組織能力建設發力點：人才招聘是頭等大事//　179

4.3.1　招聘要具備的業務思維比招聘技巧更重要 //　181

4.3.2　從細節處優化現有招聘體系，並關註應聘者的感受 //　184

4.3.3　沒有招聘考核，再好的過程也無濟於事 //　189

4.3.4　面試官的全面修養 //　192

4.4　組織建設發力點：績效管理要體系化//　196

4.4.1　績效管理中經常出現的誤區 //　197

4.4.2　績效管理機制的設計原則 //　201

4.4.3　增強績效管理落地實施的能力 //　203

4.5　組織建設發力點：重視人才發展//　210

4.5.1　有靈魂的新員工入職培訓 //　210

4.5.2　導師制落地是在崗培訓的關鍵 //　214

4.5.3　任職資格是員工能力建設的導航儀 //　216

4.6　對發展中企業的人力資源變革建議//　222

第五章　文化力是企業經營的凝聚力// //　225

5.1　學習華為企業文化，要找到關鍵對標點//　227

5.1.1　理解華為企業文化的四個關鍵詞 //　227

5.1.2　華為核心價值觀的啟示 //　232

5.2　核心價值觀是可以考核的//　241

5.2.1　從招聘看價值觀的考核 //　241

5.2.2　價值觀考核要關註員工日常行為與組織氛圍建設 //　242

5.2.3　兩種價值觀評議的典型方法 //　244

5.3　企業文化建設的從 0 到 1//　246

5.3.1　企業文化建設的原則和要點 //　246

5.3.2　編寫企業文化手冊 //　247

5.3.3　建立企業文化管理制度與運作機制 //　247

5.3.4　建立企業文化的評估機制 //　250

寫在最後//　251