經銷商與渠道管理一本通

張榮舉
從業近30年，曾在世界500強企業、著名台資企業、A股上市公司及其他大中型企業任職銷售經理、產品經理、市場總監、戰略總監、營銷副總經理、運營副總裁、商學院院長等職位。
致力於建立營銷理論及規律的系統化落地模型，並應用於實踐；致力於幫助從業者成就專業夢想；致力於幫助企業打通營銷管理瓶頸。
著有《快消品產品開發方法，打造快消爆品》《快消品促銷管理與方案》等。

第一章 渠道管理概述 1
第一節 渠道管理存在的4 個問題 2
第二節 渠道管理特點 6
第三節 渠道管理破局 9

第二章 渠道管理核心：打造銷售力 13
第一節 傳統渠道銷售運行模式 14
第二節 KA 超市銷售運行模式 19
第三節 餐飲渠道運行模式 21
第四節 大客戶銷售（To B）運行模式 25

第三章 渠道銷售力的分解與落地 33
第一節 庫存盤點與訂貨技巧 34
第二節 小店陳列動作與方法 38
第三節 促銷工具與技巧 41
第四節 鋪貨拜訪卡 47
第五節 餐飲渠道運作技巧 52

第四章 渠道管理的基礎：經銷商開發 57
第一節 成功開發經銷商的關鍵因素 58
第二節 經銷商開發流程：目標制定 60
第三節 經銷商開發流程：訪前準備 65
第四節 經銷商開發流程：初次見面 73
第五節 經銷商開發流程：後續跟蹤 79

第五章 完成渠道任務：經銷商管理 87
第一節 經銷商管理的前提與核心 88
第二節 經銷商管理工作流程 92

第六章 渠道管理的重點：地推鋪貨 111
第一節 鋪貨工作的核心影響因素 112
第二節 鋪貨工作全流程之規劃與準備 113
第三節 鋪貨工作全流程之店內動作 118
第四節 鋪貨核心技能詳解：籌備與話術 123
第五節 鋪貨核心技能詳解：實戰與預算 135

第七章 渠道管理日常：客戶拜訪 143
第一節 客戶拜訪全流程 144
第二節 客戶拜訪路線制定 148

第八章 營管部門如何做好渠道服務 151
第一節 營管核心技能 152
第二節 銷售訂單和發貨流程管理 153
第三節 銷售申請與追蹤建立 155
第四節 核銷工作七步走 161
第五節 建立客戶檔案 166
第六節 銷售行政性工作分擔 168
第七節 解決跨部門溝通難題 170
第八節 製作渠道管理報表 173

第九章 渠道管理落地的關鍵：銷售激勵 179
第一節 銷售激勵的原則 180
第二節 銷售激勵的核心內容 186

第十章 渠道管理的保障：稽核 197
第一節 稽核的職責 198
第二節 核心技能分解 201
第三節 制定工作流程 211