麥肯錫服務客戶 最強的19個行銷細節:原來改幾個字,就能換來業績成長10倍! マンガで読めるマッキンゼー流「問題解決」がわかる本

大嶋祥譽 著 侯詠馨 譯

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商品描述

內容簡介

  ★作者系列作品,暢銷22萬冊!

  拯救業績、看出產品優勢……
  這些都是每個麥肯錫顧問的強項,
  但他們是如何訓練出來呢?


  我們每天都會碰到大大小小的問題,你是否有這樣的經驗──
  精心企畫被打槍、熬夜加班被老闆嫌、招牌商品還被客戶挑剔……
  為什麼再怎麼努力都只是徒勞無功?
  其實,關鍵是你有沒有找出數據,並提出論點。

  本書作者大嶋祥譽從美國名校MBA畢業後,進入麥肯錫公司,負責研究新創事業、規畫企業經營策略。她活用在麥肯錫所學的19個行銷細節,搭配漫畫、圖表與故事案例,教你以數據直搗問題癥結,讓困境不再永無止盡!

  ◎案例
  故事發生的舞台,是一家經營不善的百年糕點店。因為長期業績不振,傳出即將倒閉的風聲,不只員工人心惶惶,老顧客也深感遺憾。在競爭越來越激烈的市場下,老店的資金、經營模式和創意都無法與對手相抗衡,就算降價促銷、到街上外賣,甚至裁員來降低成本,也只有短期內看見成效,一旦促銷活動結束,店內又恢復以往門可羅雀的蕭條景色。

  為何這家經營超過百年的老店會面臨倒閉危機?業績下滑的真正原因到底是什麼?難道真的只能接受倒閉的事實,退出市場嗎?

  ◎測驗題
  Q:上述這家百年老店經營不善、業績下滑,你認為是什麼原因?
  (1)因為日式傳統點心已經退流行了。
  (2)競爭對手那麼多,不管賣多便宜,還是沒人買。
  (3)因為製作技術不好吧?大公司的甜點師傅大多都留法留英,感覺很厲害。
  A:以上皆非!

  ◎解答
  用數據分析原因:
  數據1:從競爭者數據來分析,不管是日式還是西式甜點,
  在當地一直都很受歡迎,完全沒有退流行這回事!
  數據2:根據附近店家銷售額所顯示,以平價為訴求的競爭者,
  業績都呈現穩定成長,所以商品賣不掉,應該是價格以外的原因!
  數據3:甜點師傅曾經入圍多項大獎,手藝高超,
  就算競爭對手留法留英,老店也絕對有競爭力!
  所以,這家百年老店真正的問題是,沒做出「熱銷商品」。

  ◎真正答案是如何推論出來?
  作者透過4步驟和19個細節,教你找出問題的真正原因、運用適當的方法,才不會陷入頭痛醫頭、腳痛醫腳的窘境,或是只能找藉口推給大環境而束手無策。

  ‧當你找不到核心問題時 》從競爭者數據,找到核心問題
  步驟1:用3C分析擬訂完美競爭策略,就能創造出「人氣商品」。
  ‧當你覺得產品沒特色時 》透過市場數據,找出產品定位
  步驟2:要從紅海裡突顯特色,可以用「議題圖」找出產品價值。
  ‧當你陷入內耗,無法說服同仁、上司時 》用實地調查數據搞定所有人
  步驟3:用「金字塔結構」做簡報,說服團隊所有成員,認同你推動的目標。
  ‧當你的創新失敗時 》不斷找數據且持續改善,才是上策
  步驟4:障礙接踵而至,可以用「天空.雨.傘」的思考模式去突破。

  因此,當你遇到棘手的業績下滑、客群不清、部屬難帶等工作問題時,請學作者教的步驟與方法,徹底解決核心問題!學會了,你就具有麥肯錫認證的「世界級競爭力」。

  【小叮嚀】 請不斷複習數據、方法、執行、檢討、態度,這些都是決定每次挑戰能否勝出的關鍵!

本書特色

  ★生動案例搭配實際操作,讓你快速理解麥肯錫的技術。
  ★提供邏輯樹狀圖、金字塔結構,定位矩陣、商業系統……誰都能輕易上手。
  ★附贈麥肯錫分析架構筆記,立刻就能操作應用。

名人推薦

  卓群顧問有限公司首席顧問 陳其華
  赫通企業管理顧問公司總經理 林志誠

  *此書為《麥肯錫的大數據核心問題檢查術》第二版

作者簡介

作者簡介

大嶋祥譽


  Senju Human Design Works公司社長。高階主管教練、組織開發及人才培訓顧問。上智大學外語系畢業,取得美國杜克大學商學院MBA,以及芝加哥大學人文科學碩士學位。

  在麥肯錫負責新創事業的可行性研究、企業整體策略與經營策略規劃等顧問諮詢專案。之後在美世顧問公司(William M. Mercer)、惠悅企管顧問公司(Watson Wyatt)、環球創投(Global Venture Capital)、三和綜合研究中心,擔任經營策略及人才管理顧問,並輔導新創企業。2002年創業,從事高階主管教練、組織改革顧問、建立團隊並開發領導人等工作。

  著作有《麥肯錫新人培訓7堂課》、《麥肯錫新人邏輯思考5堂課》等書。

譯者簡介

侯詠馨


  輔仁大學日本文學系畢業。誤打誤撞走上譯者之路,才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。

  譯作有《破冰、突破心防的回話模式》、《反人脈學》、《我用一張表7年做到財務自由》、《聚焦思維》、《人生整理課》(皆為大樂文化出版)。

目錄大綱

作者序   你煩惱的問題,是真正的「核心問題」嗎?

序  章  百年老店瀕臨倒閉!麥肯錫顧問這樣聰明拯救
遇到麻煩事,你是解決眼前問題,還是從根本檢查起?

第一章  你從競爭者數據,找到核心問題嗎?
步驟1 業績下滑的核心關鍵是,你得創造出「人氣商品」
你是追根究柢找出真正原因,還是匆匆忙忙處理表象問題?
為什麼業績下滑後總是以收掉收場?因為你以為大環境不行了!
找出業績下滑的核心關鍵,有4個正確流程與步驟
細節1:你遺漏關鍵問題嗎?用MECE思考法掌握全貌
細節2:你將顧客分類嗎?用「分析架構」幫你整理思緒
細節3:你找出問題所在?透過事實證據畫出邏輯樹狀圖
細節4:你知道競爭者數據?用3C分析擬訂完美競爭策略
細節5:你的售價有競爭力?用行銷4P法則確立通路戰略
細節6:你不知道哪個環節出錯?「商業系統」打造最佳工作流程
細節7:你的公司文化老舊?驅使7S技巧看清楚組織構造
專欄 連選購新車,也可以用邏輯樹狀圖來分析!

第二章  相同產品競爭激烈,你找出定位嗎?
步驟2 市場數據會告訴你,如何從紅海裡找出產品特色
細節8:賣不動就亂槍打鳥做促銷嗎?「議題圖」幫你找出商品價值
細節9:如何從紅海轉到藍海?「2軸圖」繪出你的產品定位
細節10:你的想法被綁架?歸根究柢、歸零思考以解開束縛
專欄 連交友、擇偶、結婚,也能用3C來分析!

第三章  內部同仁不配合,你推動不了改革嗎?
步驟3 用實地調查的數據,搭配有說服力的簡報就搞定
細節11:用問卷找不到消費者喜好嗎?請實行麥肯錫的實地調查法
細節12:該怎麼閱讀問卷?用「傾聽」而非主觀判斷
細節13:依照市調數據卻判斷出錯?你得從「意見」導出「事實」
細節14:說服內部阻力好挫折?「金字塔結構」讓簡報不再不知所云
細節15:說服老闆被打槍?第一段話的30秒內就得講出結論
細節16:想導出解決方案,得不斷反問自己:「所以呢?」
專欄  如何用金字塔結構準備簡報?
延伸閱讀:數據,架構了「麥肯錫方法」

第四章  產品或改革失敗,你如何因應呢?
步驟4 實行不代表結束,不斷找數據且持續改善才是上策
細節17:「變法失敗」後想放棄嗎?成功者都擁有絕不放棄的「宅力」
細節18:障礙接踵而至?用「天空‧雨‧傘」的思考模式突破
細節19:陷入情緒低潮怎麼辦?學麥肯錫最重視的心理素質「PMA」
專欄  「消除煩悶筆記本」,是你保持積極心態的好工具

最終章  下一步,你是否準備好挑戰全球市場?
數據、方法、執行、檢討、態度,決定這場戰役成功的關鍵

附錄 圖解8個麥肯錫分析架構,讓你複習好記憶!