談判的訊號:讀懂真實世界中的價格與心理動態力量 GETTING(MORE OF)WHAT YOU WANT: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life

Margaret A. Neale , Thomas Z. Lys 著 趙睿音 譯

  • 出版商: 大寫
  • 出版日期: 2021-03-22
  • 定價: $450
  • 售價: 9.0$405
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 376
  • ISBN: 9579689571
  • ISBN-13: 9789579689571

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商品描述

─ 結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─

史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊:

 

  在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:

  ★ 如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌? 

  ★ 「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?

  ★ 各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?

  ★ 丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

 

  集結三十年來的創新研究成果,本書將為讀者們揭露經濟學與心理學的交互影響,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

 

  我們一生中必然有無數的談判需求,本書將告訴你這可不只是一場「底線」或「要價」的拉距。我們在什麼時機更適合談判?什麼是你的較佳利益?你該如何爭取更好的結果又不損及既有優勢?談判時你如何能更有策略地釋出你所知的資訊?這些事又會如何影響你的談判策略走向成功或失敗?

 

  引用心理學與行為經濟的近年發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,而且這些因素的影響力絲毫不亞於理性計算。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

 

  ※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。

  ※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。

  ※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。

  ※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。

  ※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。

  ※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價──是談判中屢見不鮮的錯誤。

  ※取得價值更勝於創造價值。

 

  本書源自於兩位學人作者普受歡迎的商學院新課程,揭露了經濟學與心理學之間的交互行為,出乎意料地竟然出現在日常生活的各種類談判情境之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

 

  (本書為改版書:前繁中版書名為《談判桌的經濟學與心理戰》)

 

推薦書評

 

  這是我讀過關於談判最好的書,瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯的大作裡全是可行的建議,出人意表卻總少不了實際佐證,從決定該不該談判,到釐清自己是否得到好交易(還是壞交易),到何時該結束談判、該怎麼結束,一切都有了解答。──羅伯特.蘇頓(Robert Sutton),史丹佛大學商學院教授、《卓越,可以擴散:做對七件事,讓人才變將才》(Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less)的共同作者

  

  簡明易懂,深入探討了有效談判的根本事實。本書立基於數十年來的行為心理學與經濟學研究上,兩位全心投入於這個主題的教授拆穿了許多常見的誤解,規劃出有序的方式,讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。──莎莉.布朗特(Sally Blount),西北大學凱洛格管理學院院長

作者簡介

作者簡介

 

瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)

 

  史丹佛商學研究所的特聘教授,合著有《樂在談判》(Negotiating Rationally)一書,現居加州佩斯卡德羅。

 

湯瑪斯.黎斯(Thomas Z. Lys)

 

  西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席,現居伊利諾伊州梅塔瓦。

 

譯者簡介

 

趙睿音

 

  台灣師大英語系畢業,英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士,熱愛翻譯教學及實踐,喜歡與文字和毛線有關的一切。

 

  譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》(以上為大寫出版)、《消失的孩子》、《焚夏之屋》(天培),個人網站chaojuiyin.blogspot.tw/。

目錄大綱

前言 重新看待談判學

Part 1 談判的基本概念 
第1章 你為什麼不談判?選擇談判的好理由 
第2章 創造共同點:談判的基礎架構 
第3章 創造與取得價值:交換的價值 
第4章 價值創造:談判中的整合潛力 
第5章 規劃談判:「有所不知」真的會害死你 
第6章 無雙不成舞:在談判中策略性思考 

Part 2 談判的實戰演練 
第7章 誰該先報價?先開口的人真的就輸了嗎?
第8章 管理談判:補充驗證你(認為)所知道的 
第9章 讓步!要不然……:承諾和威脅的影響  
第10章 該不該讓人看到你冒汗(或流淚)?──談判時的情緒  
第11章 力量的秘密:「得到更多」的優勢 
第12章 多方談判:更複雜與多元的談判幕後
第13章 拍賣:買家與賣家之外的事  
第14章 實踐你的談判力:讓交易成真 

致謝 
各章注釋