未來在等待的銷售人才 (To Sell is Human: The Surprising Truth about Moving Others)

Daniel H. Pink 著、許恬寧 譯

  • 出版商: 大塊文化
  • 出版日期: 2013-03-31
  • 定價: $300
  • 售價: 8.5$255
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 312
  • ISBN: 9862134283
  • ISBN-13: 9789862134283

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商品描述

<內容簡介>

【銷售不只是賣東西──讓誰都買單,你我都辦得到!】
發掘天生具備的推銷本能,

輕鬆說服、取信,並影響他人,
讓生活、工作與交際無往不利。

紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報   商業類暢銷書排行榜#1

◎ 2011年「全球50位頂級管理思想家」,《未來在等待的人才》、《動機,單純的力量》作者最新力作

一場用人性去推銷的冒險旅程


為什麼外向的人很少是最佳銷售員?
為什麼「解決問題」不如「找出問題」?
為什麼不理性的問題更能觸動他人?
為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶/女兒/員工的心?
為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待?
為什麼要問五個「為什麼」?
為什麼當個成功的銷售員,不得貪得無厭?
為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有?
為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢?
為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願?

我們每一天都在賣東西(sell),那不只是商場上銷售產品或服務,還包括生活中各種說服別人的行為(sell ideas),例如讓你的小孩「買單」聽話,接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西,是再尋常不過的事,這是我們生存之道,也是快樂來源;讓人類不斷演化,也提升生活水準。所以,我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。

 但大多數人不知道自己生活中有銷售行為,品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea(一個你前所未聞的大觀念),也有self-help性質(告訴你如何利用這個大觀念改造生活)。本書有藝術面的解析,也有科學面的解析。藝術面是指,作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗(賣二手車),提出一些有趣的問題(例如,「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同?如何辨別消費者到底會不會買東西?)並提供答案,然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時,穿插各領域銷售大師的故事,讓讀者得到更生動的建議。

本書的科學面是指,作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究,例如「毀滅性銷售行為」(顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們,而是過度接觸)、「賣方競爭序位」(當賣方在買方前面一個一個出場推銷時,領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞,但若你是市場挑戰者,要最後一個出場才有可能中選)、「經驗框架」(經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶)。作者也會介紹一些新銷售方法,例如:取消業務佣金,銷售反而增加;不著痕跡地模仿顧客行為,可以強化買賣雙方的關係;減少可選擇的商品,卻大大提升業績。



<章節目錄>

前言

第一部 推銷員重現江湖


1
 人人都是銷售人
2
 創業、彈性與教育/醫療保健業
3
 從「買方自慎」到「賣方自慎」

第二部 如何成為銷售人

4
 調頻
5
 浮力
6
 釐清

第三部 實戰手冊

7
 推銷
8
 即興
9
 服務

致謝
註釋