別害怕客戶提出問題:學喬.吉拉德化銷售危機為成交訂單

程淑麗 編著

  • 出版商: 上奇時代
  • 出版日期: 2013-09-22
  • 定價: $300
  • 售價: 9.0$270
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 240
  • ISBN: 9862578777
  • ISBN-13: 9789862578773

下單後立即進貨 (約5~7天)

相關主題

商品描述

<內容簡介>
嫌貨才是買貨人!把客戶質疑轉化為「成交!」的業務力的五大訣竅:
建立自己的客戶名單:
一個業務銷售員,即使掌握再多的銷售技巧,倘若沒有客戶,也是無法施展的。

你一定要融入生活,培養敏感度,學會充分利用手中資源,尋找客戶。


專業權威與親和力並用:
客戶具有本能的牴觸心理,與客戶面談的時候,首先要降低客戶的戒備心理,才能更多地瞭解客戶,讓話語更有說服力,並贏得客戶的信任。


對產品的信心大膽地感染給客戶吧:
當你鎖定潛在客戶,他/她的購買欲可能並不強烈,或還沒有意識到自己的需求,這時就需要你及時把握客戶的真實想法,在面談、產品展示的過程中,主動激發他/她的購買欲望。


客戶提出疑問時就是「成交」信號:
客戶會提出異議,正是因為他們對產品感興趣。不懼客戶提出的異議,只有瞭解客戶的質疑,才能洞察客戶的真實想法。這時你要坦然地面對客戶的異議並化解之,促成交易。


把握瞬間即逝的成交機會:
當客戶對產品產生好感、有了購買意願,往往會在面談中發出購買信號。要準確辨識客戶的購買信號,幫助客戶及時作出決定,促成交易。即使面對客戶的拒絕,也要多嘗試幾次,別輕易放棄。


售後服務才是買賣的開始:

別大意:簽下訂單不代表結束,你還需要為客戶提供優質的售後服務,讓客戶能夠記住你,當客戶再有需要的時候,自然而然地想起你。這樣做不僅讓銷售更長久,還能使你更有效地拓展客戶。


本書內容


漫畫喬
吉拉德銷售心法,作業務員其實沒有這麼難;
「願銷售永遠對我有利」的63條銷售原則與應用。

真誠銷售,真實成交,訂單滾滾來!

<章節目錄>

1章最好的產品就是你自己賣產品之前先把自己銷售出去
苦難是筆寶貴的財富

相信自己終會成功

你是一個「絕版正品」

只做第一,不做第二

大膽地做夢 

擊退內心的恐懼 

站得高才能看得遠

像旋風一樣熱忱


2章機會眷顧有準備的人知己知彼才能戰無不勝

樹立明確的目標

做好明天的計畫 

重視你的「包裝」 

全面了解你的產品 

管理你的記憶力

做一個聰明的冒險家 

該和什麼樣的人交往 


3章累積你的客戶資源每一個客戶都是一座金山

名片滿天飛

重視每位客戶

高效的「獵犬計畫」

識別潛在客戶

客戶就在你身邊

250
法則 

「不放過」每一個客戶 

用電話約到客戶 

建立客戶檔案 


4章征服每位客戶的心得客戶心者得天下

融化鋼鐵的微笑 

嫉妒是個惡魔 

扭轉「推銷」的惡劣印象 

牢牢掌握遙控器 

輕易放棄永遠不會成功 

培養你的幽默感 

珍惜客戶的時間 

傾聽勝過一切語言 

專注地對待客戶 

給客戶送些小禮物 


5章激發客戶的購買欲望沒有欲望,一切只是枉然

用提問了解客戶 

讓客戶免費體驗 

不要急著報價 

誠實讓你更得信任 

請客戶參與其中 

觀察客戶的一舉一動 

樹立你的權威 


6章排除異議的技巧每個異議都是一個機會

有興趣才會有異議

切勿與客戶爭辯 

找出異議的真實理由 

如何應對專業型客戶

N
種常見異議的處理 


7章成交易如反掌踢好這臨門一腳

解讀成交信號

促成交易需趁熱打鐵 

神奇的假定成交法 

如何應付客戶拖延 

強調不購買的遺憾 

提供有限的選擇 

向受益人讚美購買者 

輕微地刺激客戶

讓老客戶幫你說話

一次不行,多試幾次

 

8章多走一公里把客戶做成「永久性的」

鞏固客戶的購買決定

給客戶最好的服務

記住客戶的名字 

承諾,必須信守的合約

夜以繼日地為客戶服務

別讓客戶忘了你

跑完銷售這場「馬拉松」