解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式

消費者的需求從未消失，只是重新分配。
先滿足顧客消費價值鏈中的一個環節，就能用需求驅動新商機！

‧全球精品龍頭LVMH旗下美妝通路絲芙蘭Sephora流失顧客，竟是被提供化妝保養品郵寄試用包的小公司Birchbox搶走的？
‧沒有藝電EA那樣雄厚的資本開發遊戲，電玩開發商Twitch為什麼能抓住一批玩家快速崛起？
‧微軟從開發文書處理軟體跨界遊戲是如何抓住消費者，成為遊戲界的網飛Netfilx？

顛覆市場的不是科技，而是未意識到消費者行為改變！
追蹤顧客從搜尋到使用的過程，鎖定一個環節切入，開啟新市場。

本書作者特謝拉（Thales S. Teixeira）在哈佛商學院教授數位行銷，10年來深入觀察市場上的商業模式創新，花6年時間親自訪問Airbnb、google、Facebook、可口可樂、沃爾瑪、藝電等全球知名企業的高階主管，他發現真正大規模顛覆市場的動能不是來自技術創新，而是企業未察覺的消費模式轉變。而且，這個現象是跨產業的，不只衝擊傳統大企業，新創公司也面臨被快速取代的威脅。

該如何了解消費者的改變，特謝拉研究發現，可以從顧客價值鏈找機會、抓住顧客。消費者買東西不是一個動作，而是環環相扣的鏈條：

評估→選擇→購買→收取→使用→處理

每一個環節對顧客都有不同的價值。只要能滿足一個環節的需求，就能夠切入顧客的消費流程，不僅能抓住消費者、甚至可以顛覆市場。

該如何找到切入點？特謝拉指出有五個步驟：
1.確認顧客價值鏈。消費者從搜集資訊、購買、到使用後丟棄，到底經歷哪些環節？
2.將顧客價值鏈活動分類。這每個環節對消費者的價值都一樣嗎？他們心甘情願為哪些環節付錢？哪些環節在消費者眼中沒價值？
3.找出顧客價值鏈活動間的弱連結。即顧客最不便、花最多時間或金錢成本之處。
4.打破弱連結。你能提供比現行企業更專業、更便利的服務。
5.預測企業會如何回應。從這個環節切入，其他企業會有什麼反應？會削價競爭、控訴違法或併購？

顧客行為會傳染，跨行業學習是捷徑。
特謝拉還發現某個產業的顛覆會在相鄰市場掀起連鎖效應。他在書中列出食、衣、住、行、育、樂、醫療七大類，觀察多數人在這七大類中如何分配大部分的時間與金錢，即能看出趨勢變化，及早找到自己的新機會。

引言　是誰顛覆了市場？

第一部分　當市場顛覆成為常態
第1章　面臨前所未見的挑戰只能用創新回應？
第2章　顛覆市場的不是對手，是顧客需求
第3章　顧客價值鏈如何被拆解？
第4章　脫鉤，創造新商業模式

第二部分　面對價值鏈脫鉤企業該如何回應？
第5章　反制脫鉤的回應途徑
第6章　衡量風險並決定如何回應

第三部分　觀察你的顧客，掌握市場顛覆的徵兆
第7章　如何獲得前一千位顧客？
第8章　從一千到一百萬個顧客
第9章　資源重要還是顧客重要？
第10章　發現下一波的顛覆浪潮

後記
術語註解
分離與破壞式創新的差異
如何計算MaRTM與TMaRTM？
致謝