推力行銷:從超商到電影院都適用,靠行為經濟學讓人做出你要的選擇! 편의점에 간 멍청한 경제학자 행동경제학으로 바라본 비합리적 선택의 비밀

高錫均 著 宋佩芬 , 賴姵瑜 譯

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商品描述

讓你不須用力也推得動的推力
掌握消費時的心理弱點,用最低成本的技巧,達到最高獲利的業績!


明明小到拿在手裡就可以,為什麼藥妝店偏要提供購物鐵籃?
一坐下來就聊很久的聚會型餐廳,如何改變餐具型態來提高翻桌率?
怎樣安排菜單順序,才會讓顧客選擇你最想推廣的餐點?
到底要盡量提供最多樣的品項,還是乾脆只賣一種東西?……

諾貝爾經濟學獎得主理查.塞勒提出的「推力」(Nudge)理論,
指出讓人類行為照著期待走的行為經濟學策略,
從政府部門的降低違規行為,到企業界的促銷推廣通通適用!例如:

◆拿了就捨不得放回去的「稟賦效應」
從開放試用到購物籃策略,都是創造消費者「擁有」了這樣物品的假象,增加它在消費者心目中的價值,一旦放進來就捨不得再拿回去!
◆錢在不同地方有不同價值的「心理帳戶效應」
常見的「百元服務」,重點在於消除顧客對花錢的排斥,而且還會把百元服務省下來的錢當成「本來就要買東西的錢」,因此而消費更多!
◆限制越多眾人越愛的「稀少性效應」
只限某個時段特價的咖啡,跟一整天都特價的咖啡,反而前者會帶來比較多的人潮,因為緊迫感會增加消費者不買就虧大的損失感,

行為經濟學之父理查‧塞勒提出了「推力」如何形塑影響力,
本書則告訴你如何實踐「推力」,把想賣的一切都賣出去!

作者簡介

作者簡介

高錫均고석균
漢陽大學資訊社會學系畢業後,現於教育訓練中心Fast Campus專門負責線上行銷業務,研究事物背後隱藏的行為原理,如何在不知不覺間影響人們的消費舉動。作者運用行動經濟學的視角,進行有系統的分析與統整,在韓國最受歡迎的通訊軟體KakaoTalk母公司Kakao的平台上,持續連載《世界上的所有推力》專欄,深受網友熱烈迴響與點閱,成為韓國研究推力行銷的知名專家。

譯者簡介

宋佩芬
畢業於文化大學韓文系,目前為韓國中央研究院碩士生,主修韓國史系。希望讀者透過自己翻譯的書籍認識到更寬廣的世界。譯作有《鍛鍊你的生存體力:體能新貧族最需要的運動懶人包》、《低飛的自尊》等。

賴姵瑜
自由譯者,目前長居韓國大邱,翻譯這本書的時候,正是個經常茫然無措的新手媽媽,從書中偷學了不少遊戲撇步,也更了解寶寶這個小生物的神奇發展。

目錄大綱

推薦序 行銷人該看,剁手族更必須看的勸敗教戰手冊 許朝陽(小嚕)
前 言 用推力(nudge)推動所有人,做出你想要的行為!

I 刺激消費心理的弱點
01抗拒不了的稀少性:「現在不買就虧大了!」
02因他人的意見左右選擇:「不管他嗑了什麼,都給我來一點」
03看相對價格而不是絕對價格:「整個看下來套餐好像最便宜!」
04相信主觀見解而非客觀數據:「反正我是信了!」

II 解開認知的祕密
05放下心裡的錨點:休息站賣再貴,照樣人潮洶湧
06高估自我導致過度消費:每立一次志,就花一次錢
07每個人都有選擇障礙:向消費者有效地「策展」
08能不變就不變的「現狀偏差」:改變需要一點糖吃

III 從大賣場到電影院的日常推力
09購物手推車隱藏的祕密:從嬰兒椅到手機架的設計
10提高聚會型餐廳的翻桌率:從用餐時間到餐盤大小
11吃到飽餐廳的邊際效益遞減:吃越多卻越不滿足
12爆米花與電影院有什麼關係?消費行為的脈絡

IV 誘導選擇的隱密推力
13CP值的陷阱:你看的是平均單價,還是總價格?
14藥妝店裡的稟賦效果:提高商品與人的親密度
15百元特價的詭計:應用「心理帳戶」讓人買更多
16超越經濟價值的咖啡店:桌遊、親子和書香

V 施展各種推力的企業行銷
17為何會有復古熱潮?「刻意降級」的策略
18新商品要有夠大的誘因:汽水搭配便當的魅力
19還沒買就讓你成為消費者:預約註冊獲得虛擬寶物
20會員制的大進化:讓你用不到也用不完的點數