銷量暴漲的原理:27年的永恆行銷經典, 教你22個攻略全球的獲利秘密! The 22 Immutable Laws of Marketing

Al Ries , Jack Trout 著 謝孟庭 譯

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商品描述

★經典不敗!暢銷全球26個國家!

★美國亞馬遜書店4.5顆星評價!

 

  不管企劃內容多麼巧妙,動員規模多麼浩大,

  你只要違反行銷金律,投入的資金與心力都會付諸東流!

 

  ‧自家商品被公認是品質最優,卻敵不過既有品牌嗎?

  ‧不想使產品淪為一時熱潮,該如何讓商機持續發酵呢?

  ‧經常推出特價活動對業績有害無益,那麼最佳頻率是什麼?

  ‧想掌握市場趨勢,千萬別緊盯熱門新聞,而是要看……

 

  ★本書全球暢銷26國,讓你賣什麼都能賺!

  行銷策略先驅賴茲與屈特,數十年來為全球數百家企業提供行銷顧問服務,產業領域涵蓋食品、日用品、通訊、電腦、汽車、娛樂等等。賴茲更因為對定位、聚焦、品牌、公關等概念,提出深具影響力的見解,在2016年入選行銷名人堂。

 

  在這本暢銷全球26國的行銷經典中,他們強調「行銷不是産品戰,而是認知戰」,並解開了機能和味道幾乎沒有差異的同類商品,卻在銷售量上天差地別的秘密。

 

  書中淬鍊出22條永恆的行銷法則,剖析蘋果、麥當勞、可口可樂、豐田、任天堂、吉列等實例,告訴你如何在市場上搶得先機、在廝殺中避免犯錯,以及佔優勢時怎樣保持領先、遭遇挫折後怎樣扳回一城,還有如何掌握未來趨勢……,讓你的商品能夠銷量暴漲,成為業界的佼佼者!

 

  ★找出「你能當No.1」的市場

  任何市場的領導品牌,幾乎都是率先打入消費者心中的品牌。領先法則強調,行銷的目的是搶攻既有市場,或是另闢「你能當第一」的市場。心智法則更揭示,與其說服顧客自家商品比先進者還要好,不如搶先攻佔對方的心。

  【案例】海尼根在美國是第一款闖出名號的進口啤酒。然而,幾十年過後,在四百多種啤酒中,最好喝的一定是銷售量最高嗎?事實上,海尼根不是公認最美味的,卻穩居進口啤酒的銷售冠軍寶座。

 

  ★聚焦「你No.1特色」的商品!

  焦點法則顯示,聚焦在單一字詞或概念上,強行在顧客心中占有一個字眼,能建立難以取代的形象,甚至成為同類商品的代名詞。例如:說到手機就想起蘋果,需要衛生紙就問有沒有舒潔,想買電玩就找任天堂。

  【案例】BMW一直是最讓人享受「極致駕馭樂趣」的品牌,但在推出700車系跟賓士抗衡之後,龐大車身犧牲了操控的暢快感,造成銷售量下滑。BMW直到回歸「強調性能」的焦點,才重獲顧客青睞。

 

  ★放大「你No.1缺點」的手法!

  人們不斷被灌輸正向思考的價值,書籍和文章也一再鼓勵大眾「凡事往好處想」,企業更不會隨意揭露自己的問題。但坦誠法則指出,有效打動消費者內心的方法之一,是先承認自己的缺點,再將其轉化為優點。

  【案例】客戶聽到「1970福斯車款將繼續醜下去」的宣告,會認為這麼醜的車必定很耐用。顧客看到「Joy喜悅女香,全世界最貴的香水」廣告,會心想大家願意花375美元買這款39毫升的香水,它一定驚為天人。

 

  此外,本書還教告訴你「炒作法則」、「加速度法則」……

 

好評推薦

 

  「一件事若已成通則,通常會被打破。但我等著看,哪位行銷人在打破本書的行銷法則後,還能全身而退。」──TBWA廣告創辦人 威廉‧特拉戈斯(William G. Tragos)

 

  「賴茲和屈特在行銷界投下震撼彈,本書的論點一針見血,為企業下一帖猛藥,是所有公司管理者必讀的好書。」──USA電視台創辦人 凱依.科普洛維茲(Kay Koplovitz)

 

  「本書的論述清楚、直白、一語中的。」──理查茲集團廣告創辦人 斯坦‧理查茲(Stan Richards)

 

  「賴茲和屈特的論述邏輯縝密,文筆充滿洞見又風趣,點出了行銷的精髓。」──SFM媒體集團創辦人 羅伯特‧法蘭克(Robert Frank)

作者簡介

作者簡介

 

艾爾‧賴茲(Al Ries)、傑克‧屈特(Jack Trout)

 

    全球知名的行銷策略大師,共同著作包含《行銷戰爭》、《逆思考行銷》、《馬上成功》、《定位》,並先後譯成超過十五種語言版本。
 

    已為北美、南美及遠東地區的眾多大型企業,提供行銷顧問服務,淬鍊出行銷成功要訣。

 

譯者簡介

 

謝孟庭

 

  臺灣師範大學翻譯研究所碩士。現為中英自由口筆譯,專長領域為再生能源、商管、科技。喜歡閱讀、健身、研究營養科學和酸種麵包。譯作有《啤酒、性愛、搖滾樂》。

目錄大綱

前言  22個銷量暴漲的原理,不學後果自負! 

 

第1部 找出「你能當No.1」的市場

1. 領先法則──記得搶第一,因為沒有人記得第二名是誰

2. 新市場法則──若搶不到第一,在新領域創造第一名也行

3. 心智法則──想搶別人的第一,簡單好記的品牌名稱最有效

4. 階梯法則──萬一永遠無法當第一,如何強調第二名也能贏?

5. 二元法則──打不贏怎麼辦?天天稱第一也能形成雙雄爭霸

 

第2部 聚焦「你No.1特色」的商品

6. 認知法則──如果做到大家都知道你家商品,別人很難取代

7. 焦點法則──用兩個字強調商品優點、狂打特色,讓顧客不失焦

8. 獨佔法則──不需要滿足顧客所有需求,只要有一個最強就足夠

9. 反向操作法則──曝露自己的缺點,將自己定位為替代選擇也不錯

10. 分化法則──根據價位、性能……推出不同品牌,搶分類第一

11. 屬性法則──另闢相反的戰場,你搶老人、我攻年輕市場是絕招

 

第3部 放大「你No.1缺點」的手法

12. 坦誠法則──為何承認「我不太好」的缺點,反而強化賣點?

13. 單一法則 ──若你家產品太多,不如學可口可樂集中火力贏回第一

14. 觀點法則──沃爾瑪奉行「天天都便宜」,成為零售業的超級贏家

15. 品牌延伸法則──為什麼99%的品牌延伸,最後都以失敗收場?

16. 犧牲法則──如果想成功,就要先懂得放棄,因此行銷人必須……

17. 成功法則──千萬別讓高層主管下決策,因為不了解第一線銷售狀況

18. 失敗法則──3M成立「專案負責人」制度,讓員工不怕失敗提出創意

 

第4部 別搶「No.1熱潮」的長銷術

19. 不可預測法則──與其預測未來什麼好賣,不如做好短期規劃最實在

20. 炒作法則──登上媒體頭條不是好事,受到平實報導能贏得信任

21. 加速度法則──芭比娃娃不拚周邊商品搶搭熱潮,造就數十年長銷不墜

22. 資源法則──你的口袋有多深?找金主比找行銷專家更重要

 

結語  保持耐心,行銷不敗法則會幫你步上成功