不僅成交,還要絕對賺錢!:頂級業務員的思維、交陪與致勝心法

香川晋平 著、張婷婷 譯

  • 出版商: 悅知文化
  • 出版日期: 2015-10-21
  • 定價: $300
  • 售價: 7.9$237
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 256
  • ISBN: 9865617455
  • ISBN-13: 9789865617455

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商品描述

<內容簡介>

業績沒做到,心裡想著「下個月再努力吧」,這絕非頂尖業務員該有的思考邏輯,書中分析業務員應具備的特質,並提供了一些建言和方法,以設法提高成交率,並能夠精準、有策略地達成目標。

當其他書籍都在告訴你如何當業務之神時,
本書則要教你如何磨出真正賺得到錢的頂尖業務。

★頂尖業務,腦袋裡想的都是這些!
業務之魂就是──沒有低潮期.打鐵趁熱.只說八分滿的話.把同事當成客戶來交陪.絕不重蹈覆轍.不相信胡蘿蔔只能賣給馬。
設法接近目標客戶──不挑客戶.不怕流汗.24小時都是跑業務時機.就算打混摸魚也要注意潛在客源。
設法讓顧客感興趣──絕不把閒聊當閒址.重視拜訪頻率.不隱暪商品的缺點.正確解讀客戶反應。
讓顧客心甘情願掏錢──隨時站在買方立場推銷.話術要讓人一聽就懂.讓顧客立刻做決定.販賣感覺.善用限定版。
增加顧客回頭率──講求信用.個性要圓融及內斂.懂得妥協.別只想著收穫。

本書以業務角度為出發點,從業務的特質、接近目標客戶、讓顧客產生興趣、讓客戶掏錢購買,以及讓客戶幫你推銷等五個方向出發,提出51個建言,讓讀者了解,如何成為一名全身散發出業務魂的頂尖SALES。

<目錄>

第1章 做業務就是要打鐵趁熱
-成功業務員都該具備的八種特質
    1. 面對業績不振時應有的心態
    打業餘棒球的人,哪裡來的低潮期!
    2. 妥善安排行事曆
    下週一、二是否都已經約滿了呢?
    3. 跑業務要打鐵趁熱
    麵包烤好了,就要馬上塗奶油
    4. 達成預測關乎業務員的信用
    你的業績預測,隨時都變來變去的嗎?
    5. 話別說的太滿
    切記,只有果汁才有所謂的百分百
    6. 具備對內的社交術
    對公司同事,也要用上三成的業務功力來交陪
    7. 把商品賣給目標以外的對象
    你像汽車雨刷,一直重覆同樣的錯誤或失敗嗎?
    8. 你的紅蘿蔔只賣給馬才會變成赤字業務員
    以為胡蘿蔔只能賣給馬,才會變成賠錢業務員

第2章 有叮人還挑血型的蚊子嗎?
-成功接近目標客戶的十個建言
    9. 成為頂尖業務沒有捷徑
    怕白白流汗,先買瓶止汗劑吧!
    10. 善用跨業交流會
    切忌本末倒置,到豬排店別只顧著吃高麗菜!
    11.換購時機就是成交時機
    賣車時,你有觀察過客戶舊車的「驗車標誌」嗎?
    12. 上市公司的成交時機
    過了耶誕節才拜訪,你就出局了!
    13. 24小時都是業務時間
    就算在打混摸魚,頂尖業務也能找到潛在顧客。
    14. 如何創造出接連而來的業績
    專攻客戶之間的連結點,就可以像骨牌般一次推倒
    15. 如何安排客戶的優先順序
    你會放棄奧運,而去參加小學生運動會嗎?
    16. 別挑客戶了
    世界上有叮人還挑血型的蚊子嗎?
    17. 讓自己與他人產生差異化
    先寄張幽默的明信片,再打電話約時間如何?
    18. 跑業務要抓對施力點
    要當拼命三郎,請在自己能力所及的事情上

第3章 你的商品說明讓人有聽沒有懂
-成功讓顧客感興趣的十三個建言
    19. 與客戶交談要抓重點
    拜訪客戶時,絕對不要讓閒聊變成閒扯
    20. 做業務要先懂得自我推銷
    業務菜鳥值得用三個月時間來推銷自己
    21. 客戶拜訪頻率的秘訣
    跟客戶見面六十分鐘,不如分成四次,每次十五分鐘
    22. 要在第一時間快速回應
    立即解答問題,就先拿到十分了,下次再拿一百分
    23. 要用真心誠意打動客戶
    標榜有「媽媽的味道」,總不能打開之後才發現只是泡麵
    24. 加強客戶對你的印象
    想辦法讓客戶在每個月的某一天想起你
    25. 隱瞞缺點是一種欺騙
    介紹商品時,要講九成的優點,再將一成的缺點混雜其中
    26. 商品說明要用圖解
    外號小陳其實姓林?你的介紹讓人有聽沒有懂
    27. 為客戶構築未來藍圖
    要讓顧客不由自主把下巴抬高九十度
    28. 免費的服務必須設定有效期限
    贈品的保存期限要設在一星期內
    29. 掌握客戶的真正需求
    人家來買香蕉,你卻硬要賣他哈密瓜
    30. 正確解讀客戶的反應
    第一次接觸客戶時,通常會遇到六種臉色
    31. 不要急,耐心等待
    花費時間的標準是「個人兩次、企業兩年」

第4章 要讓顧客一聽就懂,就告訴他「省下來的錢可以去敘敘苑吃高級燒肉」
-成功讓顧客掏錢購買的十二個建言
    32. 要站在買方的角度
    不要寫自己「想說的話」,而是顧客「想知道的事」
    33.文案撰寫要讓人一聽就懂
    省下來的錢,可以去敘敘苑吃高級燒肉了
    34. 產品介紹要有故事性
    可從三種觀點來擬訂故事內容
    35. 讓客戶能夠立刻決定
    最短的推銷時間是十五分鐘、二十分鐘、十五分鐘
    36. 先對顧客做好情緒上的安撫
    商品說明一定要分成五個階段
    37. 如何面對反對聲浪
    談生意時,讓「反對意見五人組」封口的對策
    38. 說明商品的優點與利益
    唱十首歌,要有八首讓顧客拿麥克風
    39. 銷售前提就是先刺激顧客的五感
    你賣的是商品,還是感覺?
    40. 感情佔八成、邏輯佔兩成
    對客戶的右腦下功夫,但以九十分鐘為限
    41. 善用商品限定版的好處
    賣不好就玩數量限定,賣得好就玩期間限定
    42. 接洽企業客戶的方法
    你有聽說過「SPIN銷售法」嗎?
    43. 培育顧客的潛在需求
    「SPIN銷售法」的暗示問題與解決問題

第5章 賣醬油行不通的話,就改賣醋
-讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的八個建言
    44. 講求信用
    講得如此天花亂墜,地球已經禁止這種業務進入了
    45. 回頭率是勝負的關鍵
    你有沒有對客戶進行人質作戰?
    46. 讓顧客幫你尋求顧客
    目送顧客的車尾燈之後,推銷就結束了…沒這回事!
    47. 重視社群分享
    你的顧客當中有沒有網路名人?
    48. 讓顧客一再光顧
    向客戶道謝的明信片要連續發三封
    49. 個性著重圓融及內斂
    不要當風格強烈的醬油,要當萬能的橘醋
    50. 要懂得妥協
    跟顧客發生爭端時,請記得四捨五入的道理
    51. 無償的奉獻
    為了提供顧客良好服務,你擊出多少犧牲打?