要獲利不要市佔率:打破管理迷失,在成熟市場裡賺更多 (Manage for Profit Not for Market Share: A Guide to Creater Profits in Highly Contested Markets)

Hermann Simon、Frank F. Bilstein、Frank Luby、張淑芳

  • 出版商: 臉譜
  • 出版日期: 2007-07-31
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 253
  • ISBN: 9866739015
  • ISBN-13: 9789866739019

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商品描述

本書特色

市佔率≠獲利,追求市佔率無法提升獲利!在成熟市場裡,以市佔率或銷售量為導向的企業,所犧牲的獲利,相當於年營業額的3%!也就是說,如果你公司的年營業額為100億,當經理人緊抓著市占率這項古老的教條不放,公司將會平白損失3億的獲利,把錢留在客戶與競爭對手的手中。那麼,當生產力水準、成本架構不具競爭優勢,創新又無法提供即時效益時,經理人還能如何提升獲利?「我們必須掙脫市佔率的瘋狂迷思。市佔率應該是達成目標的手段,而不是目標本身。」在高度競爭的市場當中,想持續提升獲利變得越來越困難。畢竟,大多數公司已經窮盡所有可能的刪減措施以節樽成本。市場競爭激烈無比。突破性的創新產品不易出現。面對這些限制,許多企業經理人一心一意地將注意力集中在建立與保有市佔率之上,寄望藉以開闢新的獲利來源。但是本書作者深入研究發現在成熟的市場當中,這種執著於追尋市佔率的迷思,事實上會摧毀而不是創造更高獲利的機會。市佔率的邏輯,在這些市場當中完全無法奏效,因為增加任何市佔率,都要付出獲利遭侵蝕的慘痛代價。作者主張,藉由一種截然不同的做法,企業可以發掘金額相當於年營收1%到3%的獲利潛能。其中的關鍵為何?重新建立行銷組合,以違反直覺的方式販售既有的產品與服務。他根據多年的實務諮詢經驗,提供了許多有效的策略——包括如何:◎找出新的獲利機會。◎根據客觀且透徹的分析制定行銷決策,而非憑藉直覺與情緒。◎根據客戶的付錢意願,以嶄新的方式區隔客戶群,並替他們設計適合的產品與服務。◎策略性地提升價格——當競爭對手威脅你的時候,務必要抗拒降價的誘惑。◎擬定獎勵辦法,鼓勵銷售與行銷團隊將注意力集中在獲利之上。這本發人省思的著作提出一項深具說服力的論點,直接挑戰現行的市佔率教條,並說明在成熟市場中競爭的企業經理人需要具備哪些新的心態與工具,以便帶領企業達到最佳的獲利表現。

《商業周刊》1026期特別推薦 亞馬遜網路書店★★★★★★最高評價「市佔率與獲利必須獲得平衡,而獲利往往受到忽視。因此,本書提出的是各界迫切需要的修正想法。」

——彼得?杜拉克(Peter F. Drucker)「銷售量與市佔率不應該是最優先的考量——獲利成長才是挑戰。」

——戴姆勒克萊斯勒汽車公司執行長迪特爾?澤金(Dieter Zetsche)

本書內容

<目錄>

第1章 獲利勝過市佔率

第2章 學習和平競爭

第3章 改變你建立假設的方式

第4章 善用內部數據找尋獲利機會

第5章 發掘客戶的偏好與付錢意願

第6章 將你的行銷組合進行最佳化處理,以掌握最高的額外獲利