業務之神的絕學─加賀田晃簽約率 99% 的銷售術

加賀田晃 著、鄭舜瓏 譯

  • 出版商: 大樂文化
  • 出版日期: 2013-11-24
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 236
  • ISBN: 9868967570
  • ISBN-13: 9789868967571

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商品描述

<內容簡介>

日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99
日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊


銷售人員最常用這四種勸buy技巧
——
跟顧客說:「這個產品絕對很棒!您意下如何?」
「公司正在促銷,這是最後一台喔,請您參考一下。」
總是站著與顧客說話,保持一公尺以上的距離。
還沒讓客戶了解為何要購買產品,就拿出目錄說明細節。
安慰自己:「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵,下次再來。」
事實上,用這些方式銷售,只會一再被客戶拒絕。


日本「業務之神」加賀田晃,傳授40年獨門絕學,讓你掌握銷售主導權,讓顧客笑著下單!


加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」?「業績變成兩倍」「翻升五倍」「業績第一名」「加賀田晃是鐵人、達人」「日本第一的超級業務員」,這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些形容詞背後的累積數據是:他和客戶初次見面,就能簽約率99%!


23
歲入行,他做了幾十年業務,不論賣圖書、車子、房地產,都能讓冷門變搶手!曾擔任17家公司的業務主管,帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事
……
他怎麼辦到?加賀田晃一針見血指出,「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的東西,抱持著「為顧客著想」的態度,讓顧客在無法抗拒的狀態下願意買單。

他首創獨特的「六階段銷售術」,建立互信:從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探,到成交收尾
——
以六種見招拆招的回話術,輕鬆化解客戶的疑慮和抗拒。
從碰上「我很忙」「沒有錢」「算便宜一點」「我再考慮看看」的軟釘子開始,一步步誘導顧客接受。
驅使「利他意識」「當然意識」「堅持意識」三大絕技,站在制高點,自在地掌握客戶心理,讓對方忍不住附和:「我有需要,我想要買!」

過去,加賀田晃的銷售術從不外傳,只有花大錢、參加閉門講座才能學到,非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓!現在,這些祕技毫無保留,首次集結成書。從思考、禮儀、話術,到理論與運用技巧,加賀田晃用實際案例與鮮活對話,傳授你具體方法,例如:

 
「賣產品之前,先賣自己!」是業務的鐵則。
 
厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」,到底是什麼?
 
要刺激客戶的「服從快感」,降低他的抗拒。如何做到?
 
讓顧客理解,買到能享受什麼快樂,沒買到將產生什麼恐懼。
 
商品說明越冗長,業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單?
 
當產品的缺點過於明顯,該如何說服顧客?
 
要成為超級業務員,一定得具備「當然意識」,但它到底是什麼?
 
誤用「Yes-But法」,反而造成反效果,怎樣才能正確使用?
……

無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信,還有巧妙的伏筆,使言談充滿張力,讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明,都忍不住異口同聲地附和,心裡想著:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買,真是神技啊。這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」


25
年來,已有800家以上的公司、超過3萬名業務員,學習加賀田晃的銷售術,而且成效驚人,有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆,從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪,學會這套「加賀田晃銷售術」,就可以掌握顧客心理,讓對方樂意掏錢跟你買,你也能簽約率99%!

<章節目錄>

推薦序 原來,做業務這麼簡單
前 言 實踐絕學,你就能成為超業


第一章 業務是誘導的藝術,需要哪些技巧?

成敗的關鍵是「怎麼想」
業務的真義
對推銷的產品有自信嗎?
替顧客想,先滿足需求
顧客立刻拒絕,原因只有兩個
業務員要成為「捎來幸福的青鳥」
從接觸到成交,步步誘導
不必讓顧客完全接受!
什麼技巧,能讓顧客自己想通?
了解業務理論,經歷擺一邊

第二章 業務之神指導你,如何讓顧客立刻成交

必須了解「折衝、交涉理論」
第一階段:接觸顧客

%的失敗,出自這一分鐘
好感還不夠,要到感動!
塑造專業形象的基本條件
溝通不能留空檔,該怎麼辦?
自顧自說話,只有反效果
沒約訪,老闆也與你談生意,關鍵何在?
大方進入顧客家門,有祕訣
如何突破大門對講機?
假裝對講機壞掉
用電話約訪,要留餘韻
預備動作左右成功率
跑業務前,做好心理武裝
「預備動作三部曲」,厲害到想申請專利

第二階段:建立人際關係

射將先射馬!
每個人都渴望受重視
任何線索,全應用在對話上
刺激服從快感,消除抗拒
發問勝過讚美,如何做到?
加深關係的對話 讚美裝飾品
加深關係的對話 和小朋友交談
加深關係的對話 稱讚手錶
加深關係的對話 聆聽成功故事
手相和面相,一口氣縮短距離

第三階段:傳達必要性

想說明產品?別急
買與不買,快樂與恐懼
怎樣讓顧客自己察覺需求?
用優缺點創造對話劇本
拿出目錄的時機
用筆記,吸引注意力

第四階段:說明產品

越不會賣的業務員,說明越冗長
不說事實,點明意義
目錄是給誰看的?怎麼看?
銷售高價產品的魔法

第五階段:成交試探

絕不能問「您意下如何?」
以成交為前提二選一,該怎麼做?
二選一的應用範圍
引導決定,一定要注意的事
從第三、四階段開始打基礎

第六階段:成交收尾

還不點頭,亮出最終招數
慷慨激昂,誰都無法說「不」
百分之百成交的神話,為何破功?
如果和普通人一樣

第三章 業務之神傳授你,如何化解客戶的抗拒

別把顧客的抗拒當真?
抓住話中的積極和消極
見招拆招的話術「我很忙」
見招拆招的話術「沒有錢」
見招拆招的話術「算便宜一點」
見招拆招的話術「我們一直都跟別家買」
見招拆招的話術「有認識的朋友」
見招拆招的話術「我再考慮看看」
不要讓顧客殺價,該怎麼辦?
跑一般家庭,必備棒棒糖
毫無破綻的理由,也有對策
Yes-But法」,用對才有效
有時要刻意放棄「Yes-But法」
產品的缺點,說不說?怎麼說?
問出個人資訊的技巧
「一下」和「啊」,展現親和力

第四章 業務之神告訴你,如何操控客人的心意

操控心意,有三大絕技
第一絕技:利他意識
──提升業績的第一步
人際關係圓融,荷包也圓滿
自己最重要,但首先要給對方好處
開口說話前,先欣賞對方
咖啡店老闆教我的事
沒利他,再好賣也賣不出去
會利他,帶領部屬創造業績

第二絕技:當然意識
──超級業務員的特質
貫徹,才能成為頂尖
以目的為依歸,一切理所當然
人會隨著暗示行動,問法有訣竅
怎樣的語氣,暗示最有效
站著說與坐著說,成功率天差地別
舉止自然,就能獲得准許
顧客的疑慮,一句話擺平
簽約時,這樣最有威力

第三絕技:堅持意識
──最後的王牌
堅持意識的深層涵義
沒成果就放棄,對顧客最失禮
怎樣做,才能堅持到底?
最大的稱讚:「輸給你的熱情了」
膽識,土地簽約逆轉勝
人是習慣的奴隸

結 語 讓主導權重新洗牌