銷售的技術:賣東西必須有方法、有技巧,顧客才會買單

法蘭克.貝特格(Frank Bettger)、謝文憲 審訂

  • 出版商: 久石文化
  • 出版日期: 2014-09-09
  • 定價: $350
  • 售價: 9.0$315
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 336
  • ISBN: 9869052533
  • ISBN-13: 9789869052535

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商品描述

銷售員人手一本的必讀經典!!! 
超級業務員,從害羞、害怕、失敗到千萬成交! 

這是一本專為銷售人員撰寫的經典書籍。無論你賣的是房子、保險、汽車、想法,或其他任何東西,本書都很適合你閱讀。 

本書作者法蘭克.貝特格於二十九歲時是個失意、落魄的保險業務,但四十歲時卻已經買了一棟別墅,早就可以退休了。是什麼銷售方法改變了貝特格的一生,讓他走出窮途潦倒的困境,成為美國史上最名利雙收、薪水最優渥的銷售員? 

答案就在本書中,貝特格分享了他的經驗,解釋了他能晉身超級銷售員的簡易法則,透過他的故事,他逐步引領讀者培養成功銷售員的風格、精神與風度。無論你賣的是什麼,只要身體力行作者所提出的敏銳見解,就能成效更高,賺更多錢,對公司更有貢獻: 

1.    充滿熱忱的行動力:熱忱可以征服心中的恐懼,使你不退縮;熱忱能感染客戶,助你成交! 

2.    瞄準目標:「看不見就擊不中。」嘗試找出客戶想要的東西,並幫助他們獲得這個東西。 

3.    克服恐懼:想快速培養勇氣與自信,就要學會演講,當你不怕演講,就算談話的對象再位高權重,也就不怕了。 

4.    別怕失敗:無論從事什麼行業,每個錯誤與失敗就像是一次三振,而你最大的資產,便是自從上次安打到現在所累積的三振次數。次數愈多,你就會愈靠近下一次的安打。 

5.    培養問問題的技巧:提問比實事敘述更能有效促成成交,或說服別人接受你的想法。與其進攻,不如提問。 

6.    讚美對方的優點:想贏得並維繫他人信任的一個最快方法,就是「不說別人的壞話,稱讚每個人的優點。」 

7.    用心傾聽是最高的銷售藝術:如果你煩惱自己沒有好口才,那就做個好的聆聽者,讓對方感受到你真心對他講的話感興趣,往往也會很受歡迎。 

8.    真誠待人,贏得信任:站在對方的立場給予「服務」,只要展現絕對的真誠,就可以贏得別人的信賴。 

9.    徹底了解工作上的專業知識:如果想要對自己有信心,並贏得與維繫他人的信心,就必須遵循「瞭解你的業務,以及持續瞭解你的業務」。薪水高低和專業知識多寡成正比。 

10.    記住別人的名字和長相:記住別人的名字和長相會使對方覺得受到重視,如果你容易忘記別人的名字,可以透過「印象」、「複述」、「關聯」來增強記憶。 

11.    想成交就要行動:不揮棒是打不到球的,想要成交必須採取行動。 

12.    找出客戶抗拒的原因:銷售案例中,原本透露的拒絕購買原因有62%根本不是真正的原因,只有38%的潛在客戶會透露不願意購買的真正原因。有兩個小問句最能促使對方透露真正的原因:「為什麼」以及「除此之外,還有……嗎?」 

13.    照顧老客戶,開發新客戶:喜歡顧客的東西,關照你的顧客,顧客自然就會關照你,試著請他們幫忙介紹新客戶。

目錄大綱

為什麼要寫這本書  

第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗  
01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂  
02 不揮棒就打不到球 
03 克服和陌生人說話的恐懼  
04 妥善規劃時間  

第二部份 成功推銷的秘訣  
05 找出客戶想要的東西  
06 瞄準目標  
07 提問的技巧  
08 十一個推銷的基本準則  
09 問問題的六大好處 
10 找出客戶的購買動機  
11 推銷中最重要的三個字:為什麼  
12 找出客戶抗拒的原因  
13 用心傾聽是最高的銷售藝術  

第三部份 博取客戶信任的六大要訣 
14 建立自信的最佳方法 
15 如何博取客戶的信任  
16 最快贏得客戶信任的方法 
17 可能被拒絕的原因  
18 博取信任的攻心術  
19 展現出最體面的樣子  

第四部份 別人為什麼要和你做生意?  
20 向林肯學習交友之道  
21 微笑,讓你處處受到歡迎  
22 學會記住別人的名字和長相  
23 說話時儘量簡潔有力  
24 學會接近大人物時不怯場  

第五部份 銷售的步驟  
25 銷售前的銷售 
26 預約的秘訣  
27 應付秘書和總機的招數  
28 邁向超級業務的方法  
29 如何讓客戶幫你成交案子  
30 如何發掘新客戶,並使舊客戶幫忙介紹新客戶  
31 成交的七項鐵律  
32 超級業務的神奇成交術  

第六部份 不要害怕失敗  
33 別讓失敗嚇倒  
34 富蘭克林的成功秘訣  
35 讓我們坦誠相對