影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】

羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini)

  • 出版商: 久石文化
  • 出版日期: 2016-06-06
  • 定價: $450
  • 售價: 9.0$405
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 416
  • ISBN: 986922301X
  • ISBN-13: 9789869223010

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商品描述

什麼因素會讓人乖乖順從?什麼技巧能使人乖乖上當?身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法,跑去做臥底,當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證,剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。 

本書筆調有趣、內容實用,獲得極大好評,業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物,以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。 

透過六大說服武器,你能輕易影響和說服他人: 

◎互惠原理:如果人家施恩於你,你就應該回報,不能不理不睬,更不能以怨報德,於是,這一最有效的影響力武器,反而被商人所利用。 
‧為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」? 
‧為什麼申請信用卡會送你贈品? 

◎承諾和一致原理:一旦作出一個選擇或採取某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。 
‧為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢? 
‧為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書? 

◎社會認同原理:在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見,尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。 
‧為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法? 
‧為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費? 

◎喜好原理:大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。 
‧為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿? 
‧在審訊嫌疑犯的過程,為什麼警察要扮演黑臉和白臉? 

◎權威原理:權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情。 
‧為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段? 
‧為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出? 

◎稀有性原理:機會越少,價值似乎就越高的稀有性原理,會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。 
‧為什麼在拍賣場上,人們會不由自主的不停舉牌喊價? 
‧為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂?

目錄大綱

中文版序:全世界都適用的六大順從原理
前言:本書既有趣又實用,更具備科學基礎
引言:影響力無處不在

第 1 章 影響力的武器
1.1 按一下就播放
1.2 把賭注壓在抄捷徑上
1.3 漁利的奸商
1.4 以柔克剛
本章小結
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第 2 章 互惠原理
2.1 原理怎樣起作用
2.2 互惠式讓步
2.3 拒絕-後撤策略
2.4 如何防範
本章小結
自我測驗

第 3 章 承諾和一致原理
3.1 言出必行
3.2 承諾是關鍵
3.3 如何防範
本章小結
自我測驗

第 4 章 社會認同原理
4.1 社會認同原理
4.2 死亡原因:不確定性
4.3 有樣學樣
4.4 如何防範
本章小結
自我測驗

第 5 章 喜好原理
5.1 交朋友來影響人
5.2 我喜歡你的理由
5.3 條件反射和關聯
5.4 如何防範
本章小結
自我測驗

第 6 章 權威原理
6.1 權威高壓的力量
6.2 盲目服從的誘惑和危險
6.3 內涵不是內容
6.4 如何防範
本章小結
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第 7 章 稀有性原理
7.1 物以稀為貴
7.2 逆反心理
7.3 最佳條件
7.4 如何防範
本章小結
自我測驗

第 8 章 即時的影響力
8.1 原始的自動反應
8.2 現代的自動反應
8.3 捷徑應受到尊重
本章小結
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