迪士尼的價值行銷法則:活用7個步驟,打造絕對吸引顧客的獲利策略 ディズニーのすごい集客

嶋田亘克 著 金鐘範 譯

  • 出版商: 光現出版
  • 出版日期: 2020-01-15
  • 定價: $350
  • 售價: 9.0$315
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 256
  • ISBN: 9869805876
  • ISBN-13: 9789869805872
  • 相關分類: 行銷/網路行銷 Marketing
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商品描述

走過低潮、創造訪客年年增加的記錄、打造獨創雙樂園經營模式
支持東京迪士尼繼續施展「魔法」的超實用行銷法則


  說到迪士尼樂園,許多人第一個想到的都是他們獨一無二的待客之道。但是,只要服務很好就能屹立不搖了嗎?
  每過一段時間,市面上就會有爆紅商品出現,但是熱潮總是很快就消散。明明商品一樣優秀,為什麼消費者不願意買單了?
  購物時,你可能會計較在A通路買可以打折、B通路買會送贈品,表面上看起來你計較的是價格,不過,難道衛生紙漲價你就不買了嗎?

  所以,服務好、商品優良而且價格合理的公司也不能保證長久經營,那麼真正影響公司生存的是什麼呢?曾經擔任東京迪士尼樂園行銷專員長達11年的嶋田亘克說,真正重要的是「價值」。

  嶋田亘克大學畢業就進入Oriental Land,專門負責東京迪士尼度假區的行銷工作。他擅長創造客源的行銷手法,也擅長異業合作,在 Oriental Land

  任職期間,創造訪客人數暴增150%的創舉。他也走過東京迪士尼海洋樂園的開幕危機,將訪客人數從1500萬人提升至2500萬人。

  嶋田亘克以「價值」為出發點,打造創造客源的七個步驟。他離開迪士尼後,將這套方法運用在不同產業,每次都能創造驚人的佳績:擔任藝人的粉絲俱樂部事業負責人,讓會員人數零成長的粉絲俱樂部在一年增加120%的會員;負責整骨醫院行銷工作,讓原本沒有人上門光顧的醫院,變成開分院也掛不到號的狀況;協助大型飲料製造商經營保健食品網路購物事業,達成10億日圓營業額等。20年來,他為各種不同的事業創造的總營業額高達3000億日圓。

  不過,他也強調這套吸引顧客的法則不在於「技巧」,而是透過「價值」打造最基本的行銷策略,關鍵的7個步驟如下:

  ①【Business Objective】目的是什麼?
  從商品或服務的存在價值為出發點,思考事業的目的。

  ②【WHO】對象是誰?
  針對事業目的,找出明確的目標客群。

  ③【WHAT】商品是什麼?
  根據目標客群,思考商品和服務的內容與方案搭配,思考如何打造出更符合顧客需求的商品。

  ④【WHO】和誰一起工作?
  打造價值認同一致的黃金團隊,重要的是每個人都要擁有「這件事只有我能做到」的想法。

  ⑤【WHERE】地點在哪裡?
  根據服務、商品與客群,思考「在哪裡吸引人潮?」「在哪裡販售商品?」。

  ⑥【WHEN】什麼時候?
  決定銷售的時機。如果是季節性活動,不能太早也不能太晚;如果是一般活動,就不要急著看到成果,要當成是吸引未來的顧客。

  ⑦【HOW】怎麼做?
  根據前6個步驟,找到最符合所有條件的實際策略方法。

  如果你在行銷或經營上有下列任何一項需求,都能在這本書裡找到解決方法:
  對自家商品和服務很有自信,但遲遲推銷不出去。
  事業已經有起色,希望增加更多客源穩住獲利。
  懂得未雨綢繆,想要拓展其他客群、開拓藍海。
  想讓顧客變成回頭客、老主顧。
  大量閱讀行銷書籍、參加相關講座,卻不知道怎麼著手。
  想要推廣自家產品和服務,但是廣告宣傳的經費很少。
  已經著手改變策略,卻不知道怎麼判斷做得對不對。
  好不容易在大通路上架,商品卻被放在不顯眼的位置。
  商品和服務很普遍,不知道怎麼做出差異。
 
  不管你是在大公司當業務或主管、在小公司努力打拼,或是已經創立自己的公司,永遠都離不開「行銷」這個課題,但是,不管在哪個時期,你都有能力做出選擇、做出改變。別忘了,華特.迪士尼曾說:「迪士尼樂園永遠沒有完成的一天。」只要跟著本書七個步驟檢視自己的公司、商品或服務,就能找到吸引顧客、創造獲利的切入點。

作者簡介

作者簡介

嶋田 亘克


  創造客源的專家/pixie dust股份有限公司執行長/一般社團法人日本生涯學習協議會(JLL)認證共感寫作法教練

  1974年於兵庫縣尼崎市出生。大學時期結識福田博之並尊他為師學習經營哲學;福田是透過併購創造近兩兆日幣營業額的MYCAL group創辦人。1998年進入Oriental Land任職,擔任東京迪士尼度假區的行銷專員11年,創造一年增加80萬人潮(漲幅約150%)的創舉。擅長創造客源推銷,曾和全日本大型購物中心共同打造行銷活動企劃等,也擅長異業合作,共同計畫對策。

  離開Oriental Land後,負責管理歌手平原綾香個人事務所事務,並擔任粉絲俱樂部事業負責人;和日本外務省合作,於俄羅斯及中國實施文化交流企劃;擔任企業顧問,協助一人小店面擴大規模成為上市公司,並協助創造客源活動;在短短三年內,將大型飲料製造商的新事業「健康食品網路銷售」的業績提升至十億日幣,締造出的佳績足見實力備受外界肯定。

  2016年,與櫻井惠里子共同創立pixie dust股份有限公司;櫻井是在Oriental Land培育超過十萬名人才的訓練師,著有《讓人「想要和你一起工作」的關懷魔法》。pixie dust股份有限公司以中小型服務業為主,提供企業諮詢顧問服務,主打實踐提升顧客滿意度、改善職場意識、擴大集客三大主題。

  自任職於Oriental Land開始,持續定期舉辦創造客源與服務相關的演講和研討會,服務超過2,000家以上的企業。演講內容扎實、技巧實用,廣受大眾好評與讚賞。

譯者簡介

金鐘範


  淡江大學日文系畢業,曾於日本京都同志社大學留學一年。因遇見乙一《夏天、煙火、我的屍體》而愛上閱讀,愛上日本小說。現為兼職譯者。

目錄大綱

前 言 價值行銷法則的三大關鍵

第一章 行動前,你必須知道的事情

從一通電話開始的慘痛教訓
有沒有認真思考過「顧客需要的價值」?

第二章 理解事業的「價值」
重新審視事業的目的、價值與責任
實際體驗才能找到商品價值

第三章 選擇目標客群時的危險陷阱
挖掘顧客的潛在需求
注意目標客群的需求是否正在降低

第四章 站在消費場的立場製作商品
為不同目標客群打造專屬的豐富商品
根據目標客群追求的價值提供獨特的商品

第五章 獲得新顧客、培養老主顧
如何獲得新顧客
和顧客約定再來光顧的方法

第六章 拓展客源七大步驟
首先要執行的四個步驟
步驟⑤:販售地點全攻略
步驟⑥:確立販售商品的時機
驟⑦:實際規劃行動策略

第七章 培育能夠拓展客源的人才
事先把顧客未來的需求化為故事
優秀人才的共同特徵
祕訣① 「WHY」和「HOW」
祕訣② 正向語言
祕訣③ 認同對方
祕訣④ 守護
祕訣⑤ 「GOODSHOW」和「 BADSHOW」
祕訣⑥ 不思考無法達成的理由,而是思考可以達成的方法
祕訣⑦ 不讓對方覺得膩
祕訣⑧ 感到驕傲
祕訣⑨ 共同的行動準則(方針)
祕訣⑩ 探究本質

第八章 拓展客源的絕對法則
不重視膚淺技巧與表面功夫
夢想的目標能夠帶來創新

價值行銷法則工作表
結語 我進迪士尼工作的真正理由