讓鯨魚上鉤：抓住高資產客戶的銷售聖經，業績快速衝頂的超業思維。 How To Hook A Whale: Secrets of Selling to the Ultra High Net Worth

　　◎想抓住有錢客戶，你得先懂吃，特別是清蒸魚。

　　◎高資產客戶很敏銳，他們會觀察你如何待人。發現你不誠實，他們馬上走人。

　　◎隱私至上，特別是富豪，你在社群媒體上要非常小心，不能透漏客戶訊息。

 

　　作者林義儐，曾在世界前幾大賭場，包括皇冠、星億，擔任業務副總裁，

　　他的工作，是向身價上億的高資產者，推銷博弈度假村活動和使用娛樂設施。

　　（就是說服或邀請有錢人來度假旅遊並賭博。）

    

　　換句話說，他的客戶不是一般人，

　　而是所有業務員（特別是金融、房仲、汽車、奢侈品牌的業務）

　　最愛的「鯨魚」──位居社會金字塔頂端的高資產人士。

　　

　　因為資深業務都知道：富豪也許難伺候，但一旦抓住，業績抽成超出你的想像，

　　這是業績在最短時間內快速攀頂的捷徑。

 

　　高資產客戶的開發與經營，跟普通客戶有什麼差異？

　　想讓「鯨魚」上鉤，要靠什麼決勝負？（產品？銷售還是服務？）

　　本書是作者累積十多年經驗，抓住高資產客戶的銷售聖經。

 

　　‧如果你不誠實，這些人會用最快速度遠離你

　　富豪有兩種，一種是白手起家，一種是富二代：

　　第一種很精明，如果你不誠實，很快就會被他們察覺。

　　至於那群繼承財富的二代富豪呢？作者也有特別的應對之道。

      

　　‧做這份工作前，先學會怎麼吃

　　有錢人都很懂吃，想打進他們的圈子，別點滿整桌（勉強吃完很不優雅），

　　也不需要點最貴的，只要點一道清蒸魚，客戶跟餐廳都會知道你就是老饕。

 

　　‧有錢人很敏銳，會觀察你如何對待周圍的人

　　作者到銀行開戶，衣著輕便，營業員連看都沒看他一眼，

　　直到他打開手提袋，露出50萬美元現金，對方才殷勤招待。

　　如果你的尊重只留給有錢人，有錢人會閃得更遠。

 

　　‧對有錢人說「不」是必要的，關鍵在於你怎麼說

　　誠實為上，告訴客戶你能（與不能）提供的服務，

　　並提供其他更好的建議。

　　例如，作者應酬時一直被對方勸酒，他就用這句話拒絕：

　　「我得保持清醒，才能幫你拿到最好的交易。」

 

　　‧隱私至上，尤其你的客戶是富豪

　　某個員工在臉書寫「我討厭臭小鬼」發洩情緒，馬上被解僱（還登上新聞），

　　你在網路上的每一句話，都可能被老闆、客戶或記者看見。

　　臉書發文之前請三思，別輕易洩漏你工作的資訊，

　　謹記一個原則：有疑慮，就不要發文。

 

　　高資產客戶，每個人都想極力爭取，

　　但如何才能讓「鯨魚上鉤」，你需要讓業績快速衝頂的超業思維。
 

本書特色

 

　　鯨魚，不是一般人，是業務員的最愛

　　──位居社會金字塔頂端的高資產人士。

　　讓你的業績在最短時間內快速攀頂。

 

名人推薦

 

　　暢銷書《超業攻略》作者、Podcast《銷幫》幫主／解世博

　　暢銷書《業務九把刀》作者／林哲安

　　新光人壽士林通訊處資深區經理／凃昭揚

作者簡介

林義儐（Marcus Lim）

　　擁有新加坡管理大學（Singapore Management University）工商管理碩士學位。

　　曾於世界前幾大連鎖賭場和度假村，擔任十多年的公關和行銷人員，並升任星億娛樂集團（Star Entertainment Group）國際行銷總裁一職。他的工作是向身價數十億美元的客戶，推銷博弈度假村和一流的娛樂設施。

　　除了企業家身分外，同時是國防、商業諮詢和海上運動等多家公司的老闆和創辦人，例如奢華旅遊平臺長樂集團、專業諮詢公司Vault Corporation。

 

譯者簡介

曾秀鈴

　　臺大外文系畢，曾做過英文編輯、旅遊採訪編輯、網站主編等工作，現為專職翻譯。

　　譯有《創意玩藝術》、《童書插畫新世界》、《太空漫遊：探索千變萬化的星系，盡情漫遊宇宙！》、《什麼都能教的最高教學法》等書，在翻譯的燒腦和頓悟中尋找平衡與快樂。

　　譯作賜教：ring0126@hotmail.com

推薦序一 高資產客戶更敏感，你得用真心互動／解世博
推薦序二 超業思維，就是「先交友，再交易」／林哲安
自序 高端客戶（鯨魚）的運作內幕和利基
前言 老闆不敢賭的150％年度目標，我超標達成

第1章  我的佣金收入，都來自高端客戶
01 賣東西給有錢人，我小學就賺到第一桶金
02 富豪多半難伺候，但回報超出你的想像
03 如果不能讓客戶掏錢，所有努力都是狗屎

第2章  跟瘋狂富豪打交道，我超有一套
04 瘋狂不分貧富，偏偏有錢人特別明顯
05 如果你不誠實，這些人會用最快速度遠離你
06 我讓一個從不進賭場的人，成為常客

第3章 我的外表像孔雀，行動卻像變色龍
07 做這份工作前，先學會怎麼吃
08 絕對不能跟客戶說：我不知道
09 隱私至上，特別是超級富豪

第4章 想讓鯨魚上鉤，你得遵守這些原則
10 他們會觀察你如何對待周圍的人
11 不要比價格，要比無價的體驗
12 說「不」是必要的，關鍵在於你怎麼說

第5章 單打獨鬥很累，我決定跳槽當主管
13 我到新公司上任第一年，業績就增長67%
14 一個疏忽，害客戶損失五千萬美元
15 主管喜不喜歡你不重要，重要的是你的業績
16 當公司遇到問題時，我成為解決問題的首選

後記 尊敬要靠自己贏得，而非命令他人
致謝