業務學,保證拿下訂單的流程:日本最強代銷公司月月50萬筆數據分析,免糾纏、免口才,年年吸引萬人搶上課 セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術

今井晶也 著 黃雅慧 譯

  • 出版商: 大是文化
  • 出版日期: 2022-12-28
  • 定價: $420
  • 售價: 9.0$378
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 304
  • ISBN: 6267192679
  • ISBN-13: 9786267192672
  • 相關分類: Data Science
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商品描述

  日本亞馬遜排行榜第一名,出版三天馬上再版!
  每年1萬5,000人搶著學,課程價值50萬日圓的業務技巧。

  ◎被客戶拒絕時,別忙著沮喪,先分析他不買的理由。
  ◎最強成交話術:「我沒記錯的話,誰誰誰也有這樣的困擾。」
  ◎每次打電話過去,總回我:「抱歉,他不在公司」的總機,如何突破?

  本書作者今井晶也,是日本最強代銷公司「賽雷布利克斯」的行銷總監,
  社內約有500名業務員,每天會透過50到100通的電訪幫客戶賣東西。

  從摸得到的實體商品、到看不見的服務,從一次性消費到月付型的定期採購。
  因此,一個月至少能取得50萬筆成交大數據。

  透過這筆龐大的數據分析,銷售就無須死纏爛打,能從科學的角度,
  找出客戶為什麼想買、為什麼不買、猶豫什麼、如何破冰、甚至成交。
  本書便是根據這些數據,整理出保證拿下訂單的標準流程。

  ◎銷售不能死纏爛打,我用事實說話
  業務得有好口才?作者跑業務時,從不說服對方,只拿過往成功案例。
  然後適時補上一句:「我沒記錯的話,誰誰誰也有跟你一樣的的困擾。」
  萬一還是被拒絕?這很正常,
  關鍵是你要問出他「不買的理由」然後修正。

  ◎頂尖業務都很重視的基本功
  菜鳥業務會吹噓:「本產品榮獲○○獎」、「品質保障」,這樣說客戶不會理;
  老業務會先拍馬屁、客戶說東你不敢往西,但這招只在老顧客身上管用。

  頂尖業務只思考兩個問題:
  「我的產品能解決客戶什麼問題?」、「客戶買了這商品,能得到什麼好處?」
  最糟的業務呢?他們會為了刷存在感,出現一堆NG言行(書中有檢核表)。

  ◎年年吸引萬人搶上課的推廣流程
  作者獨創三二一客戶分析法,寫出來的報告「比客戶自己還了解自己」,
  再搭配策略性破冰技巧,遇上任何個性的人都能跟他聊不停。
  (本書提供完整圖解示範)

  越來越多客戶居家上班,要如何約見面?作者有成功約訪的最強450字,
  打電話到客戶公司,老遇到「抱歉,他不在公司」這種總機,要如何突破?
  客戶有意願了,但就是做不了決定,
  頂尖業務如何跟催,才能找出雙方都能接受的方案?

  日本最強代銷公司的月月50萬筆大數據分析,
  從科學角度,找出保證拿下訂單的標準流程。

推薦者

  暢銷書《業務九把刀》作者/林哲安
  威煦軟體開發公司總經理、臺灣B2B業務權威/吳育宏

作者簡介

作者簡介

今井晶也


  現任賽雷布利克斯股份有限公司行銷總監(CMO),該企業主要提供全方位業務代銷服務,作者負責營造品牌、事業規畫、市場行銷與業務銷售等。

  另身兼業務培訓講師,針對企業與市場開拓,研發業務銷售模式或舉辦研討會等。

譯者簡介

黃雅慧


  旅日兼職譯者。筆譯與口譯經歷長達二十餘年。因工作關係,初期以化工或電機等技研資料為主。其後改以書籍為重心,範疇涵蓋企管、心理、醫學與社會等議題。

  ——翻譯是孤寂的私人享受,我總是緊守者鍵盤,等待著春暖花開——

  近期譯作:《天國飯與地獄耳》、《我離開以後,請把我撒在新宿二丁目》(以上皆為任性出版);《對管理發起挑戰》(榮獲2022年金書獎)、《商業人士必備的紅酒素養2》(以上皆為大是文化出版)。

目錄大綱

推薦序 從「好」邁向「頂尖」/吳育宏
前言 每月50萬筆數據分析得出的成交關鍵
 
第一章 銷售不能死纏爛打,我用事實說話
01我從不說服對方,只拿成功案例給他
02被拒絕很正常,但你要問出他「不買的理由」
03業務高手的必備技能:把客戶的期待可視化
04最強話術:「我沒記錯的話,誰誰誰也有這樣的困擾。」
05訂單百發百中的關鍵,系統化的案例分析
 
第二章 頂尖業務都很重視的基本功
01你的產品能解決客戶什麼問題?
02客戶買了你的商品,能得到什麼好處?
03聽出對方的表面話和內心話
04內部人際關係好,好案子才會輪到你
05 你就是公司的品牌代言人
06 「那我們就先這樣吧……」這句話害我被客戶罵
07 第一印象好的人,就算犯錯也會被原諒
08頂尖業務會設定高目標業績
09你約訪的客戶有決策權嗎?
10 蒐集每一個不買的理由
 
第三章 比努力更重要的事:找對客戶
01客戶居家上班,如何製造訪談機會
02賣給對的人,比銷售力更重要
03有效的目標客戶名單,具備這四點
04開發客源的四大方法
05不惹人嫌、不亂槍打鳥、不死纏爛打
06 如何要到客戶電子郵件的最強話術
07「抱歉,他不在公司」,遇上這種總機如何突破
08成功約訪的最強450字
09業務推廣的新招——社群銷售
 
第四章 年年吸引萬人搶著上課的推廣流程
01不逼問客戶需求,而是協助解決
02顧問式行銷的標準七步驟
03先觀察他的反應,再對症下藥
04訂單總是談不攏的原因
05線索式行銷vs.核心式行銷
 
第五章 讓新客戶變潛在客戶
01我的三二一分析法,客戶看完都大讚
02策略性破冰,跟誰都能聊不停
03設定話題的三加七公式,不再雞同鴨講
04跟催:找出雙方都能接受的方案
 
第六章 讓潛在客戶變真客戶
01最大阻礙:對方只想維持現狀
02最好的企劃書寫法,起「轉」承合
03先確認與會者有誰,再開始寫簡報
04再怎麼心急也絕不能越級聯絡
 
第七章 續單的關鍵:良好售後服務
01客戶介紹客戶,最快成交
02培養革命情感的互惠關係
03售後服務要有始有終,不能推給別的部門
04業務換手要顧及客戶感受
 
結語 唯有業務員這一行,高薪由自己創造