供應商管理與運營實戰

柳榮/Jasun Lau
國內實戰採購供應鏈與精益化管理顧問
採購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者
時代智慧TWM（深圳）諮詢機構顧問
清華大學/中山大學/華南理工大學/中國人民大學商學院EDP/浙江大學/暨南大學/上海交通大學總裁班、MBA授課
擁有多年企業採購與供應鏈管理的高層運作經驗，近20年國內企業培訓與諮詢管理經驗。專注於製造型企業診斷、採購團隊技能訓練、採購組織建設與優化、採購與供應鏈總成本精益化設計等，能幫助企業進行採購、供應鏈管理與採購體繫管理的導入。著有《採購與供應鏈管理》《採購管理與運營實戰》《新物流與供應鏈運營管理》《採購談判實戰》《精益供應鏈管理與運營》《智能倉儲物流、配送精細化管理實務》等。

沙靜/Echosha
深耕採購和供應鏈領域十餘年，現任職於某大型互聯網公司，曾任職於華為、IBM。熟悉傳統行業與互聯網行業採購與供應鏈管理，兼具企業實戰心得和管理諮詢方法，在企業運營診斷、採購及供應鏈管理方面有比較豐富實踐經驗。

章VUCA環境下的商管理趨勢1
1.1採購的外部環境變化及挑戰2
1.1.1採購的外部環境變化3
1.1.2採購面臨的挑戰4
1.2採購及鏈發展趨勢6
1.2.1在線鏈6
1.2.2增值服務鏈7
1.2.3快反鏈(柔性與敏捷)向縱深發展8
1.2.4大數據驅動的鏈8
1.2.5鏈由泛生態圈向聯盟生態圈轉化9
1.2.6鏈風險防控常態化10
1.3採購職能的變化趨勢11
1.3.1從外部市場上獲取資源的過程12
1.3.2整合和利用資源、構建優勢的過程12
圖1.3-1採購各階段的定位及重心轉移的過程/13
表1.3-1採購的階段、職能和策略/13
案例：IBM採購職能的轉變/14
1.4採購方與商關係轉變歷程及趨勢15
1.4.1初始階段16
1.4.2管理階段16
1.4.3生產聯盟17
1.4.4戰略聯盟17
1.5基於競爭戰略的鏈戰略特性分析18
圖1.5-1基於企業競爭戰略的差異化商管理/18
1.5.1OTEP模型四種主要的競爭戰略原色18
圖1.5-2四種主要的競爭戰略/19
表1.5-1不同競爭戰略方向的代表企業/19
1.5.2基於企業競爭戰略的鏈戰略特性20
圖1.5-3不同競爭戰略下的鏈戰略特性/20
1.6鏈戰略特性下的採購戰略及商績效需求23
1.6.1識別戰略優勢23
圖1.6-1OTEP實踐模型/24
1.6.2商管理四大模塊的關鍵任務26
第2章商開發與評估29
2.1商開發管理的目的30
表2.1-1需要開發商的常見情況/31
2.1.1支持企業的戰略佈局和調整，獲取競爭優勢31
2.1.2盤活資源池，優化升級鏈體系31
2.1.3降低成本，保障32
2.2企業商開發管理的現狀32
2.2.1缺乏系統性33
2.2.2開發流程不規範33
2.2.3商開發週期長34
2.2.4評估團隊專業度不夠35
2.2.5缺乏商開發信息與渠道36
2.2.6商淘汰藕斷絲連37
表2.2-1企業商開發的現狀及其影響/37
2.3商開發的計劃性管理38
2.3.1商開發計劃性管理的重要性38
2.3.2制訂商開發計劃的評價維度40
表2.3-1ABC分類法/41
圖2.3-1商開發的優先程度排序/42
2.3.3開發計劃的動態調整42
2.3.4早期介入新品開發和項目開發43
2.4商開發流程43
圖2.4-1商開發步驟/43
2.4.1項目啟動44
2.4.2識別企業採購戰略需求及供需分析44
圖2.4-2競爭戰略需求識別流程/46
圖2.4-3PEST分析/49
圖2.4-4SWOT分析模型/50
案例：沃爾瑪的SWOT分析/51
表2.4-1競爭結構分析/55
2.4.3搜索潛在商的二十五種渠道58
2.4.4商開發標準建設及原則
表2.4-2一次性採購商開發評估要素/67
表2.4-3重複性採購商開發評估要素/74
表2.4-4不同鏈戰略導向下商能力需求差異化/75
2.4.5如何評估待開發商77
表2.4-5商信息詢問表/79
表2.4-6商量化篩選簡表/81
表2.4-7商量化評估簡表/82
2.5開發商後的分階段、分級分類管理83
2.5.1分階段管理84
圖2.5-1從潛在商到合格商的分階段管理過程/85
2.5.2分級分類管理86
表2.5-1常見的商分類方法/87
圖2.5-2按商規模和經營品種分類/89
第3章商績效管理93
3.1商績效管理的意義94
3.1.1為什麼要做商績效管理94
3.1.2商績效管理的好處95
圖3.1-1商績效管理的好處/96
3.2績效管理與採購戰略的關係97
3.2.1績效管理與採購戰略97
3.2.2案例：如何針對不同鏈特點和採購戰略制訂商績效指標98
圖3.2-1鏈管理服務部/99
表3.2-1鏈評估維度對比/100
3.3商績效管理流程100
圖3.3-1商績效管理流程/101
3.3.1商績效規劃設計101
圖3.3-2商績效體系規劃要素/101
表3.3-1不同鏈下商績效管理目標/102
表3.3-2不同競爭戰略下商績效管理側重點/102
表3.3-3不同商績效評估形式適用品類/104
圖3.3-3利用卡拉傑克模型定義評估頻率/104
3.3.2商績效評估標準確定105
圖3.3-4績效評估標準“三定”/106
表3.3-4質量維度常見指標/107
表3.3-5響應維度常見指標/109
表3.3-6交付維度常見指標/109
表3.3-7成本維度常見指標/109
表3.3-8環境維度常見指標/110
表3.3-9服務維度常見指標/110
表3.3-10技術維度常見指標/111
圖3.3-5利用卡拉傑克模型來定義績效標準的側重點/111
圖3.3-6某企業利用卡拉傑克模型優化後的商績效評估標準/112
表3.3-11商評估表示例/114
表3.3-12商績效結果分層示例/115
3.3.3商績效過程評估---溝通與反饋116
圖3.3-7績效評估過程/116
表3.3-13商績效溝通記錄表示例/118
3.3.4商績效結果應用---體系改善119
表3.3-14商績效評估中的常見問題/119
案例：豐田公司的商績效輔導/121
3.4商复核126
3.4.1商复核的目的127
3.4.2复核步驟128
3.4.3复核關注點128
3.5好的商具備什麼特點130
3.5.1共同願景及長期目標130
3.5.2維持注意力131
3.5.3風險分擔131
3.5.4信息共享能力132
3.5.5溝通132
3.5.6分享的態度133
案例：從智能手機品牌2018年年報看商現金周轉情況/134
表3.5-1各智能手機品牌現金周轉情況/134
第4章商關係管理137
4.1基於品類及物料劃分的管理原則138
4.1.1品類劃分138
圖4.1-1採購品類樹示例/138
4.1.2物料分類139
圖4.1-2卡拉傑克模型/139
表4.1-1風險評估/140
圖4.1-3對物料分類的動態管理/142
4.1.3戰略類物資的管理策略142
案例：某通信企業的戰略類物資採購組合策略/143
4.1.4瓶頸類物資的管理策略144
案例：瓶頸類物資管理實例/145
4.1.5槓桿類物資的管理策略146
表4.1-2集中採購示例/146
案例：槓桿類物資管理實例/147
4.1.6一般類物資的管理策略148
4.2基於商感知分類的管理策略149
4.2.1商感知分類149
圖4.2-1商感知模型/149
表4.2-1吸引力水平評分示例/150
圖4.2-2商感知模型報價心理/153
4.2.2基於商感知分類的管理策略應用153
圖4.2-3中小型企業面對大商的突破路徑/154
圖4.2-4盤剝類客戶的突破路徑/156
案例：西門子基於產品分析的商分群/157
4.3基於互相感知定位的差異化商關係管理策略160
表4.3-1基於物料分類和商分類的差異化策略/160
4.3.1維持關係下四類物資關係策略161
表4.3-2維持關係下的四類物資關係策略/162
4.3.2盤剝關係下四類物品關係策略163
案例：槓桿類物資+盤剝關係的採購管理實例/163
案例：一般類物資+盤剝關係的採購管理實例/1
表4.3-3盤剝關係下的四類物資關係策略/165
4.3.3發展關係下四類物資關係策略166
案例：槓桿類、一般類物資+發展關係的採購管理實例/167
表4.3-4發展關係下的四類物資關係策略/168
4.3.4核心關係下四類物資關係策略169
案例：寶潔公司和沃爾瑪的鏈產銷聯盟/169
表4.3-5核心關係下的四類物資關係策略/175
4.4戰略商關係管理策略176
4.4.1戰略商管理策略制訂177
圖4.4-1戰略商管理閉環/177
圖4.4-2戰略商潛在資源池/178
表4.4-1合作訴求分析/180
圖4.4-3戰略商合作的常見維度/181
圖4.4-4戰略合作的組織結構形式/182
4.4.2在不同維度與戰略商協同的常見策略183
第5章商風險管理189
5.1商選擇風險190
5.1.1客觀風險190
表5.1-1商柔性交付能力對比/195
表5.1-2商選擇不同層次的客觀環境風險/197
5.1.2主觀風險197
表5.1-3主觀風險分析關注點/201
5.2商開發過程風險201
5.2.1內部風險202
5.2.2外部風險204
表5.2-1商開發過程風險/206
5.3商合同風險207
5.3.1合同擬定過程中的風險207
表5.3-1合同擬定過程中關注的風險/211
5.3.2合同簽署過程中的風險211
表5.3-2合同簽署過程中關注的風險/213
5.4商合作過程風險213
5.4.1風險214
表5.4-1風險的預防措施/215
5.4.2成本風險215
表5.4-2成本風險的預防措施/217
5.4.3庫存風險217
表5.4-3庫存風險的預防措施/219
5.4.4其他風險220
表5.4-4不同付款節點匯兌損益對比/221
表5.4-5不同爭議解決類型對比/222
表5.4-6商合作過程中的其他風險/223