小新說運營：B端產品運營體系解析

王可新企業數字化轉型實施專家、前騰訊公司高級總監；畢業於加拿大阿爾伯塔大學，金融管理碩士；16年的因特網從業經歷；10年騰訊因特網工作經驗，6年企業端及數字化轉型實施經驗；從業期間包括5年的企業產品戰略規劃及團隊管理經驗；對行業數字化轉型的理解、行業產品戰略的整體規劃、行業產品運營、營銷及轉型實施方面有著自身的方及經驗見解。個人擅長領域ToB/ToG端：智能家居、智慧城市、智慧校園、智慧醫療、智慧水務、智能美容、智慧酒店、企業開放平臺構建、電商類SaaS、智慧停車、金融信貸工具、金融商業保理服務。獲得榮譽·2020年為深圳清華大學研究院/力合商學院特聘導師； ·2020年為前海結算商業保理有限公司資深項目顧問； · 2019年為因特網金融公司首席產品負責人；·2018年為華為、騰訊、平安集團、運營商等公司認證合作導師； · 2018年為多所重點高等院校特聘講師； ·2018年為負責金融類產品榮獲深圳市保理協會會員單位創新獎； ·騰訊工作期間2次獲得騰訊員工大獎；3次獲得重大業務突破獎、項目獎等。

第1章 B端產品運營是什麼 1
1.1 什麼是運營 2
1.2 B端產品 3
1.3 B端產品運營 9

第2章 B端產品運營的“疑難雜癥” 11
2.1 數字化轉型背景下的B端產品運營問題 11
2.2 問題處理框架——三環理論 14
2.3 B端產品運營的方 16
2.3.1 B端營銷轉化路徑 16
2.3.2 B端營銷客戶決策路徑 17
2.3.3 B端運營體系核心框架 19
2.4 給你一個未來 21

第3章 B端品牌建設體系及營銷要素 24
3.1 品牌建設 25
3.1.1 一個場景 25
3.1.2 一個案例 25
3.1.3 品牌建設的核心價值 27
3.2 B端品牌建設的誤區 27
3.3 B端品牌建設與營銷 29
3.3.1 營銷偏好 29
3.3.2 B端品牌建設與營銷的流程拆解 31
3.3.3 品牌——行業識別系統的建立 33
3.3.4 策略——從三個營銷維度實施品牌建設 48
3.3.5 傳播——品牌營銷過程的傳播載體 54
3.3.6 客群——基於產品定位探尋品牌營銷客群屬性 55
3.3.7 企業品牌建設與營銷的難點和衡量指標 55
3.3.8 關於企業品牌建設與營銷的建議 56
3.4 本章內容總結 57

第4章 B端內容及活動運營 59
4.1 內容運營概述 59
4.1.1 什麼是內容運營 61
4.1.2 為什麼需要內容運營 62
4.1.3 內容運營的價值 64
4.2 B端內容運營 65
4.2.1 一個案例 65
4.2.2 B端內容運營框架 68
4.3 內容定位 70
4.3.1 定位客戶畫像 70
4.3.2 定義內容：考慮B端內容的友好度 71
4.4 內容生產 72
4.4.1 生產哪些內容 73
4.4.2 如何創作內容標題 76
4.4.3 為不同階段的客戶匹配不同的內容 80
4.4.4 內容生產技巧 82
4.4.5 快速生產高質量內容 84
4.4.6 B端內容包裝案例 86
4.5 內容評估 90
4.5.1 內容營銷評估 90
4.5.2 通過內容調整進行營銷改進 91
4.6 活動運營 92
4.6.1 活動運營概述 92
4.6.2 活動運營的價值 94
4.7 B端活動運營 96
4.7.1 B端活動運營總體框架 96
4.7.2 活動方案撰寫流程詳解 97
4.7.3 活動邀約流程 98
4.7.4 線上活動營銷 100
4.7.5 線下活動營銷 103
4.7.6 B端活動運營的風險點與新趨勢 105
4.8 本章內容總結 107

第5章 B端渠道運營 109
5.1 渠道運營概述 109
5.1.1 什麼是渠道 109
5.1.2 一個案例 110
5.2 B端渠道運營框架 111
5.3 價值策略 112
5.3.1 產品價值 113
5.3.2 渠道價值 116
5.4 內容形式與內容分發 118
5.4.1 內容形式的分類 118
5.4.2 內容分發平臺 119
5.4.3 多平臺內容運營 119
5.5 渠道形態 120
5.5.1 傳統渠道 120
5.5.2 因特網渠道 125
5.5.3 公域渠道 128
5.5.4 私域渠道 129
5.5.5 一個案例 130
5.6 渠道定向投放 133
5.6.1 渠道定向投放流程 133
5.6.2 廣告投放漏鬥模型 134
5.6.3 渠道投放案例及經驗 136
5.7 渠道管理 139
5.7.1 渠道質量評估 139
5.7.2 線下渠道投放原則 143
5.7.3 線下渠道投放案例 144
5.8 本章內容總結 145

第6章 B端客戶經營體系 147
6.1 客戶經營 147
6.1.1 一個案例 147
6.1.2 客戶經營概述 149
6.1.3 B端客戶經營的優勢與目的 150
6.2 B端客戶成長階段及經營策略 152
6.2.1 一個案例 152
6.2.2 B端客戶成長階段及經營策略概述 154
6.3 客戶成交期 154
6.3.1 客戶畫像 155
6.3.2 客戶成交期運營策略 158
6.4 新客期 158
6.4.1 客戶分級 159
6.4.2 大客戶策略 160
6.4.3 中小客戶策略 164
6.5 持續期 166
6.6 價值挖掘期 166
6.7 忠實經營期 168
6.7.1 一個案例 168
6.7.2 老客戶經營原則 169
6.7.3 客戶成功 169
6.8 客戶流失期 171
6.9 企業生態運營 174
6.9.1 競爭者分析與自我定位 174
6.9.2 企業生態系統運營 176
6.10 本章內容總結 179

第7章 B端流程管理與維護 180
7.1 流程管理的概念 180
7.1.1 流程 180
7.1.2 流程管理 181
7.2 流程管理的意義與本質 182
7.2.1 流程管理的意義 182
7.2.2 流程管理的本質 183
7.3 流程管理全過程 183
7.3.1 銷售運營全貌 184
7.3.2 簽約流程管理 186
7.3.3 採購流程管理 190
7.3.4 結算流程管理 192
7.3.5 客服流程管理 194
7.3.6 培訓流程管理 200
7.4 本章內容總結 201

第8章 B端數據分析 203
8.1 數據分析概述 203
8.1.1 數據分析的定義 204
8.1.2 數據分析的意義 204
8.2 數據分析框架 205
8.3 B端產品數據分析 206
8.3.1 C端與B端產品數據分析的異同 206
8.3.2 B端產品關註指標 207
8.3.3 B端產品數據指標體系 208
8.3.4 B端工具型產品數據分析 213
8.3.5 B端SaaS型產品數據分析 217
8.4 B端數據分析的誤區 224
8.5 常見的B端數據分析工具 226
8.5.1 GrowingIO 226
8.5.2 神策數據 226
8.5.3 諸葛io 227
8.5.4 友盟 228
8.5.5 數據分析工具選用 229
8.6 本章內容總結 230

第9章 B端運營團隊的構建與管理 231
9.1 B端運營團隊的職能 231
9.2 面向市場的企業定位 232
9.2.1 舊營銷觀念 233
9.2.2 新營銷觀念 234
9.3 組建運營團隊 238
9.3.1 B端運營團隊與C端運營團隊的差異 238
9.3.2 小化運營團隊 239
後記 242