房仲高手雲端行銷:運用網路科技創造千萬收入,APP 虛實大整合

施亮州

  • 出版商: 世茂出版社
  • 出版日期: 2014-03-31
  • 定價: $320
  • 售價: 9.0$288
  • 貴賓價: 8.5$272
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 272
  • ISBN: 9865779315
  • ISBN-13: 9789865779313
  • 相關分類: 行銷/網路行銷 Marketing

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商品描述

<內容簡介>

房仲業法令日趨嚴格,業務面臨大變革,行銷整合匯集時代來臨!
房仲業者最關心的行銷問題:
房仲業升級三場大仗,
第一仗資訊戰,決定成交的速度!
第二仗雲端科技戰,行動裝置決勝負!
第三仗守法戰,消費勢力抬頭,最新法規不可不知!
房市專家.《千萬年薪的房仲高手》施亮州,
教你在瞬息萬變的房地產業界,
如何利用最新雲端行動科技,
創造千萬年薪!


房仲業,你發現了嗎?消費者的購屋行為模式已經在轉變!
舉牌子、登廣告的傳統行銷模式,是否符合購屋人參考需求?
傳統的房屋仲介,隨著科技的進步,
在市場上漸漸被邊緣化,
取而代之者為「網路、手機、雲端」的行銷!
手機行動科技,雲端數位資訊,正悄悄改變市場生態,
房仲經紀人請趕緊跟上,
雲端時代,不管是硬體或軟體,
都不斷地在推陳出新,
網路資訊更是無所不在,
本書教你打破傳統紙張文宣戰,進入網路行銷策略的思維,
房地產數位行銷就看這本書!

~最新商業獲利模式大公開~App應用範例實務叢書
~誰必看此新書~
1.研發App工程師
2.想要客製手機App老闆
3.想要經營商圈店家關係
4.想要開創新商機超級業務員
5.想要網羅人脈最佳建置平台
6.快速生成720度全景應用業者
7.對手機應用感興趣者
雖然此書是以房仲業為範本,但是手機App應用是無遠弗界,因此在您閱讀後相信會有新的啟發。

<作者簡介>

施亮州
房市專家◎施亮州
一、學歷
1、中國文化大學建築及都市設計研究所 碩士
2、世新大學 廣播電視電影系 學士
3、元培醫專 醫檢科 (元培科技大學)
二、資歷
1、富旺國際開發(股)公司 協理
2、有巢氏房屋 民生敦北加盟店 顧問
3、信義房屋 商仲部豪宅組 組長
4、信義房屋 店長
三、專業證照
1、台北市政府地政處不動產經紀人證書
2、考試院不動產經紀人考試及格證書
3、信託業務專業測驗合格證明書
4、產物保險資格測驗合格證
5、人身保險資格測驗合格證書
6、投資型保險商品資格測驗合格證
7、考試院醫事檢驗師考試及格證書
8、醫事檢驗師證書
四、著作出版
1、 (2014),雲端商務虛實大整合 世茂出版首刷。
2、 (2008),房仲高手成交關鍵,世茂出版10刷。
3、 (2006),千萬年薪的房仲高手(修訂版附CD),世茂出版14刷。
4、 (2004),千萬年薪的房仲高手,世茂出版6刷。
五、攝影獲獎
(1989)第三屆konic全國學生攝影大賽金牌獎
(1989)第三屆konic全國學生攝影大賽人像特別獎
六、媒體訪問
中天新聞/壹電視/公共電視/年代新聞/TVBS新聞/超視電視/中天綜合/
非凡商業/東森娛樂/三立電視/緯來綜合台/工商時報/經濟日報專訪、、等
七、公益服務
中華民國彰化同鄉總會 組織發展委員會副主委
台北市彰化縣同鄉會 青年工作委員會主任委員
八、最夯培訓
2013年 雲端業務工程師 結業

<導讀>

推薦序
自序
第一章 如何透過網路找到屋主與買方
為什麼要成為行動經紀人?
捕龍蝦故事
好的客戶來自網路
行動辦公室的一天
傳統行銷vs網路行銷vs精準行銷
工欲善其事,必先利其器
網路行銷的概念
江湖一點訣,說穿了「不值錢」

第二章 如何蒐集訊息,決定房仲競爭力
商圈經營,房仲業務基本功
頂尖房仲必須蒐集的資訊
實價登錄,房仲一定要知道的訊息
房仲經紀人如何善用實價登錄
實價登錄,其實可以更好
你不可不知的奢侈稅效應

第三章 雲端房仲如何打造個人品牌
發現困境,改變環境!
先有知名度才會有指名度
打造「數位品牌」,成為專業人士
打響數位品牌,成為客戶心中的NO1
攝影技巧是人必學之能力

第四章 運用雲端科技,銷售無往不利
變身行動經紀人
物件怎樣在網路上曝光
物件曝光的重要關鍵
場景拍攝對房仲業是一大問題
精準行銷找到優質客戶
讓客戶主動找上你
雲端科技攏絡客戶心

第五章 新時代房仲需要知道的事
新手房仲經紀人應該如何開始
房仲經紀人應知的法規規範
房仲應具備的社會責任
業務行情提供問題
房仲經紀人必勝42字箴言守則

<書摘>

為什麼要成為行動經紀人?

個人資料保護法啟動後,房仲業者不得再任意蒐集或運用客戶資料,此法令衝擊許多業務人員,過去透過不同關係所建立的名單,將無法繼續再使用,要如何讓客戶主動上門,成為當下最重要的課題。綜觀目前市場環境,如果持續使用舊方法來從事房仲經紀人,客戶將會越來越少,所以新時代的房仲經紀人一定要懂得如何運用網路科技與行動科技,來經營自己的客戶群。

到大陸去參訪的時候,在展覽會場拿到廠商的DM,上面寫了一段話:「錯過了電子商務,你只是少做生意;錯過了移動電子商務,你將無生意可做」。被這段話深深震撼到,沒錯!如果現在還繼續停留在過去的經營思維,那麼未來不是客戶變少的問題,而是沒有客戶的問題。同時,這段話跟我近年來一直提倡「行動房仲經紀人」或「雲端經紀人」的概念,簡直是不謀而合,看到有些房仲經紀人,還在用過去的思維在做行銷、做推銷,都會替他們擔憂。

有些房仲經紀人很優秀,開始看到網路行銷的商機,開始自己架設網站,接著滿心期待客戶自己送上門。但必須要說:這樣的思想也已經落伍了!實際的狀況是:網路上有一堆形同廢墟的網站!根本沒有人要瀏覽。很多人架了網站,卻沒定期維護、沒有預算購買關鍵字或做廣告行銷,這樣網站能見度怎麼會夠呢?再者,花了錢必定會有保證的效益嗎?未必!這些狀況都沒有考量進來,當然無法做好網路行銷。

我們要如何以小博大呢?

首先我們要知道,雖然「網路行銷」僅是銷售通路的一環,但近年在行銷通路的地位上,有著越來越重要的份量,特別在房仲業界,網路已是必經營的重要通路。網路行銷對於房仲業來說,已經越來越重要了!房仲經紀人在網路行銷的經營重點除了售屋行銷外,還必須要包括個人行銷。這樣才是完整的網路行銷策略!

為什麼一定要成為行動經紀人呢?最重要的關鍵在於速度。「行銷,速度決定一切!」當你不能夠提供即時、快速的資訊給客戶的時候,客戶就會轉到別的房仲業者,你認為客戶會再回來嗎?當然不可能!由此可以知道,未來想要繼續在房仲業界生存,就要讓自己轉型成行動經紀人。

當你成為行動經紀人的時候,就可以把所有的資訊都放在雲端網路上,只要有平板電腦、手機,就可以隨時取得資料。當客戶有問題,需要更多資訊,或是要了解附近有沒有其他房子時,就不用回到辦公室拿取書面資料,可以透過平板電腦、手機直接「秀」給客戶看,對方也就容易感受到你的專業與熱誠,進而取得客戶的信任。而信任,正是銷售成功的重要關鍵!

必須成為行動經紀人的第二個重要原因,就是銷售自己,建立客戶的信任感。銷售不只是要把產品賣出去,更重要是先把自己賣出去,讓客戶認同、接受你。常碰到一些業務在說:產品賣不出去,都是房子的問題、客戶的問題。這樣的想法真的是大錯特錯!試想,客戶在還沒有信任你之前,會願意跟你交易嗎?當然不會!因為買賣房子不是幾十塊、幾百塊的生意,而是幾百萬、幾千萬、上億元的案子。銷售就是這麼一件好玩的事情,客人到底是在買人情?還是在買產品?應該是說買產品也在買人情吧!尤其房地產是動輒上百萬、上千萬金額的產品,要買賣交易當然要找可以信賴的對象。

透過行動網路,你可以在網路上開始累積人氣,創造知名度。當有了知名度,就會有信任感。想想看,為什麼只要網路上知名部落客推薦的美食,往往都會成為熱門名店?因為網友對部落客有信任,當然就會信任他所推薦的商家。同樣的狀況,當你在網路上建立自己的知名度,就容易產生信任度,當然客戶就容易找上你。吾常說:「人對了,產品自然就容易成交」;在銷售業界20幾年當中,觀察到一個重要現象:產品對了,人不對,還是有可能不會成交;產品不對,人對了,還是有機會成交!這就是行銷有趣的「潛規則」。

捕龍蝦故事

很多人開始進行網路行銷的時候,都覺得千頭萬緒,不知道要怎樣開始。特別是房仲經紀人,需要了解的資訊、知識、法令,更加複雜。所以想要成為頂尖的房仲經紀人,就要擁有好的行銷觀念。什麼是正確的行銷觀念呢?吾常常會用捕龍蝦的故事來說明。

在漁港附近有家漁產公司想要擴大經營,特別新增販售龍蝦的業務,為了要能夠供給優質、數量又多的龍蝦,該公司採取的策略是:聘用抓龍蝦的高手,自己生產第一手龍蝦,跳過中間商以獲取更好的獲利。公司貼出招聘公告,用高薪聘用抓龍蝦高手,公告貼出之後沒多久,就有兩位漁夫來應徵,於是公司都跟他們簽了一年的合約,只要其中一位表現優異者,合約到期後自動續聘。

其中一位漁夫,我們就叫他傳統漁夫好了。他採用傳統的方式,他的工作流程是:出門、下海、捕龍蝦、換取金錢。每天一大早,這位漁夫就興沖沖地出海,憑著矯健的身手、銳利的雙眼,很快在中午前就捕到一大批龍蝦,然後就上岸跟老闆換取金錢報酬。漁夫覺得非常好賺,只要半天就可以得到豐厚的收入,當然非常開心,於是這四步驟日復一日,從來沒有改變。但是大家都知道,大海是變化多端的地方,有時候無法正確預測當天的天候與海象,所以並不是每天都能有好豐收,如果那天漁夫沒有出海,當然就沒有收穫,沒有收穫也就沒有報酬,這位漁夫雖然是十分傑出的捕龍蝦高手,一旦碰到壞天氣無法出海,就算空有一身好武功,仍無用武之地,無法換取等值的金錢。

而另一個漁夫就採取不同的方式,我們就姑且稱他聰明漁夫。他在應徵後的前30天都沒有出門捕龍蝦,而是在家裡趕製上百個捕龍蝦的籠子,等到籠子完成之後,就把這些籠子拿到海上的幾個固定地點放著,等待龍蝦自動進籠。之後這位漁夫的工作就變得很簡單,他只要每天出門到定點巡視籠子,看有沒有捕撈到龍蝦,就算當天因為體力問題或天候限制而無法出海,隔天就會有更多的收穫,獲得更多的報酬,所以就算他無法每天出海也一樣會有豐厚的收入。(如圖)

一年後,公司結算兩位漁夫這一年來所抓的龍蝦量,發現到第二位漁夫抓的龍蝦比第一位漁夫多出好幾倍,當然第二位聰明的漁夫順利獲得漁產公司續聘,甚至被提拔為公司的指導顧問,要他用這個方法培育更多的捕龍蝦高手,替漁產公司帶來更大收益。

試問,現在的你是哪一種漁夫呢?是傳統漁夫還是聰明漁夫?

現在還是有很多房仲經紀人員非常辛苦,需要單槍匹馬地掃街、發派報、DM、面紙,辛苦地奔走了一天,收穫卻只有一點點,甚至完全無所獲,你說這樣的做法跟傳統漁夫像不像?即使天天在海邊釣魚,天天努力,收穫還是有限的。但是如果你懂得運用網路科技、懂得正確的行銷方法,把這例子套入房仲業中,開始先架設屬於自己的網站,建置自己的知名度、信任度,並且經營屬於自己的客戶群,就像是這位聰明漁夫一樣,開始製作捕龍蝦的籠子,當你把網站建置完成之後,搭配正確的行銷方法,不僅能幫助你節省時間體力、不需每分每刻不斷地開發,也可以助你快速地修正與傳遞資訊,讓客戶自己找上門來,就像是放置捕蝦網一般,能收數倍、甚至百倍的效果。

現在,你想要當哪種漁夫呢?是傳統漁夫還是聰明漁夫?選擇權就在你身上!

好的客戶來自網路

常看到傳統的房仲經紀人,都會把客戶資料還是記在筆記本裡,有想過:萬一掉了怎麼辦?有些人則是把客戶資料存在手機裡,如果手機沒有接上雲端,跟筆記本一樣,手機掉了,就什麼都沒了;如果是換手機,還要重新備份、傳輸,非常麻煩。因此建議房仲經紀人要轉換新思維,變成行動經紀人,把客戶資料隨時放在雲端資料庫備份,這樣一來就避免掉遺失的風險。

除了客戶資料外,有些房仲經紀人給客戶的資料還印在紙張上,通常見客戶的時候,手上拿著滿滿的紙張資料,客戶看得頭昏眼花,反而讓對方無所適從。這邊有個非常重要的訊息,是所有房仲經紀人一定要知道的概念:根據經驗法則來看,紙張列印得越多,客戶越不會成交!為什麼?一個優秀的房仲經紀人,是要給客戶可以「便利使用」的資訊,才會促成成交,而非所有的資訊。這便利使用的資訊,房仲經紀人可以放在網路與雲端上面,只要一根手指就可以找到,讓客戶看到你的專業或者直接傳送到客戶的電子信箱中。

還有,你知道多數客戶想買賣房子的時候,會先從哪裡著手嗎?答案就是網路。這就是你要轉型成為行動經紀人最重要的關鍵。因為最好、最優質的客戶,幾乎都來自於網路。甚至可以這樣大膽地說:一手客戶來自網路虛擬店,二手客戶來自實體店。

會造就這樣的現象,是來自於現代人生活型態的改變,我們試著想想看,通常客戶買賣房子之前,都會先蒐集資訊,而現在人生活忙碌,最容易取得資訊的地方,就是網路,大部分的客戶,都會在網路上面先做好功課,像是各大房仲業者的網站、拍賣網站或是專門的房地產網站等,當資訊蒐集好之後,才會聯絡房仲業者,如果你想要找到好客戶,就需要懂得建立自己的雲端系統,然後透過智慧型手機、平板電腦加上雲端資料庫,就有機會讓客戶順利找到你。所以可以說網路行銷及雲端科技,已是房仲經紀人的必備、必學工具,你還能說不會用、不想學嗎?

因此在網路上所呈現出來的影像,是要讓瀏覽者有所印象,如此一來自然會產生神奇的效應出來,如果只有文字卻不見任何圖像,客戶當然就不會有所反應了,這也是網路行銷具有魔術魅力的地方,並且績效百分之三十以上會來自網路。

當我們知道現在消費者,都是從網路取得資訊,也就可以確定,未來房仲業的勝出者就在於:你在網路世界裡容不容易被找到!

有的房仲經紀人很認真,網路行銷、網路介面都做了、都用了,來電量還是少,甚至根本沒效?原因包括如下:

1. 照片拍得不好或根本沒照片
2. 沒有自己的特色或關鍵字
3. 開價是天價行情

 照片拍得不好或根本沒照片
圖像是現代人最容易接受訊息的方式,同理可證,你的網路行銷是否做到圖像式表達,就佔了很大的成功因素。如果你可以做好影像處理,相信你的網路行銷已經成功一半了!我常會說,千萬不要小看圖像,即使是一張單純的照片,也能表達出視覺、觸覺與嗅覺。視覺指得是最基本的色彩或空間線條的表現,觸覺呢? 拍攝時,可以把真皮沙發、大理石牆面、木紋地板的紋理細節強調出來;嗅覺,拍花瓶裡的花、窗外青青草地,甚至從廚房端出來的好菜等,都可以讓人勾起不同的景象食指大動,達成你要的效果。

 沒有自己的特色或關鍵字
有些人在進行網路行銷的時候,沒有建立自己的特色,沒有做好商圈經營,只是胡亂貼一些物件的資訊,這樣當然無法取得網友的青睞。如果在網路上經營屬於自己的特色,像是:服務達人、某某社區銷售達人等,就有機會吸引別人來點閱,就可以增加曝光度。標榜自己是店面達人、土地達人、豪宅達人、商辦達人,總之加上「達人」二字,但也要留意自稱自己是達人,結果被客戶一詢問三不知?那就真的糗大了,這點要特別注意。達人稱號可不是可以亂用的。自稱達人但該產品物件資訊卻零零落落,就不是真正的專賣店囉,真正的達人應該是要做到「有問必答,使命必達」才能當之無愧吧!

此外,在編寫物件的時候也要懂得注意關鍵字,譬如說三房兩廳、邊間等,這些一般人會容易搜尋的關鍵字,一定要放在物件的標題或內容當中,這樣才會增加搜尋到的機會。關鍵字,簡言之就是重要字,耳熟能響之字眼稱之。例如該產品用途是店面,物件名稱就可取之「金店面」、「黃金店面」、「鑽石店面」、「三角窗店面」、、等等,並且自己上Yahoo或Google搜尋一下自己所命名稱是否會容易被搜尋出來,基本名稱包括:「地名+社區名稱+產品類別+街道名稱」,如果自己都不容易搜尋到,更別期望消費者會找上你。

 開價是天價行情
當你拍了美美的圖片、建立自己的特色、也把關鍵字寫到物件內容當中,卻仍然沒有人來電詢問,最有可能的問題就是你的開價過高,超出市場預期行情,當然客戶就不會主動來電詢問,當售價在網路上一段時間後,毫無反應時,試著請屋主調整開價,哪怕降個售價的1%、2%也好。

行動辦公室的一天

「行動辦公室」的概念早在20年前的歐美公司就已相當流行,而台灣卻是在2003年SARS疫情時,才驚覺行動辦公室的必要性。這跟國外的想法很不一樣,國外是認為行動辦公室有效率,可以多加採用;而台灣則是因為當時害怕SARS感染,所以被迫開始發展行動辦公室。即使到現在,還是有大多數人的想法,認為辦公室就應該有固定的位置,行動辦公室就意味著要把資料帶來帶去,每天要提大包小包,相當不方便。

隨著網路科技的進步,行動辦公室已經脫離這樣的刻板印象,只要你有筆記型電腦、平板電腦或手機,你都可以聯絡、處理很多事情,行動辦公室不再是傳統大包小包的印象,真正成為效率的表現!除了大老闆可能會需要固定寬敞的座位外,其他人的座位應該是具有彈性,也就是所謂走到哪裡,辦公就到哪裡,這樣才是有「效率」的工作態度。

台灣在網路建置上,一直投入非常多的努力,台灣的無線網路覆蓋率高,不管是在收訊或是速度上,品質都越來越好,這也代表著台灣開始邁入行動紀元,新一代的「房仲經紀人」不只要成為「行動經紀人」,還要成為「雲端經紀人」,才能創造出雲端商務的新藍海,開放式創新服務,始能引領房仲大未來。

<讀友書評>

《千萬年薪的房仲高手》、《房仲高手成交關鍵》暢銷書作家,房地產專家——施亮州最新著作!

資訊科技專家
◎引領更多不動產行業朋友,了解雲端運算和行動科技的產業發展趨勢!——中國文化大學創新育成中心 執行長 廖肇弘

◎引導讀者進入房仲業新時代的行銷領域。——房仲品牌使用者經驗╱數位策略顧問 魏澤群

◎一起走向「行動經紀人及雲端辦公室」的網路科技新時代!——泉源商務行銷有限公司 董事長 鄭均瑞

不動產教授
◎房屋仲介成為「網路、手機、雲端」的行銷!——地政士公會全國聯合會第一屆理事長 陳銘福

◎五項房仲新策略,將傳統房仲經營策略與網路行銷相結合。——台灣大華不動產估價師聯合事務所 所長 張義權

◎現代雲端科技結合房仲業的解決方案,讓房仲經紀人提供對客戶有更好的服務。——淡江大學產業經濟學系 副教授 莊孟翰

房地產專家
◎鉅細靡遺的範例與法條列表,是房仲從業人員不可多得的工具書!——富旺國際開發股份有限公司董事長 林正雄

◎最新的App應用在經營商圈,跳脫傳統創造新藍海。——中華民國彰化同鄉總會 總會長 洪村統

◎房仲業者行銷宣傳的方式,要在客戶提出需求前就先設想周到!——東森房屋東門加盟店 副總 張劍晴

◎房仲新進人員進入公司必先拜讀的著作和寶典。——中信房屋三重重新加盟店 店東 李進雄

◎房仲經紀人最重要的就是學習力!。——住商不動產 中山聯合加盟店.台北晴光加盟店 副總 周勝國

◎房屋仲介經紀人,運用雲端科技打造個人品牌,變身行動經紀人!——國際扶輪3480地區福星扶輪社 前社長 陳家豪

企管名家
◎「房仲行動經紀人」挑戰一觸即發,就在你我的一指滑動間!——台北市彰化縣同鄉會 理事長 謝坤宗
◎快速成為專業的房仲行動經紀人,建議你千萬不要錯過這本好書。——謀略大大創股份有限公司 首席顧問 陳其華

知名律師
◎ 一次明瞭「科技服務業」與「房仲業」最佳的結合趨勢。——聿昭法律事務所 所長 黃達元 律師


【中國新娘 見證】張雅平.【中年轉業 見證】宋易容
【青年轉業 見證】雷豐謙.【新人就業 見證】劉宜昀
【資深業務 見證】潘龍賓.【兄妹拍檔 見證】賴怡達,賴怡婷