JOLT效應：攻克客戶的猶豫不決

第1章　無為的悖論 001
銷售中真正的敵人 003
現狀的引力 008
沒人喜歡損失 011
“做錯”和“錯過” 013
為什麼人們對於不犯錯誤如此在意 014
三種采購“做錯” 017
一個越發嚴重的問題 020
銷售的“沈默殺手” 021
我們自己最大的敵人 024
結論 029
第2章　JOLT效應 033
JOLT方法 036
JOLT效應 040
結論 043
第3章　評估猶豫不決 045
評估客戶的猶豫不決 047
找出猶豫不決的根源 048
衡量客戶的猶豫不決程度 050
客戶如何收集和運用信息 054
客戶如何權衡取舍 057
客戶是否滿足於“足夠好” 060
客戶延遲采購的性質 063
加劇因素 068
綜合一下 069
結論 070
第4章　主動提供建議 073
兩難的選擇 079
有效推薦需要具備兩種技能 080
如何避免放大客戶的猶豫不決 085
結論 086
第5章　限制探索 089
掌控信息流 091
預見需求和反對意見 095
絕對坦率 098
兩個不同的音軌 103
結論 108
第6章　排除風險 111
排除采購風險 117
設定預期值 119
提供不利風險保護 120
由小開始 125
結論 126
第7章　做一個“客戶代理人” 129
JOLT銷售人員：一個客戶代理人 133
委托-代理問題 134
走出代理困境 136
當“同意”是最簡單的選擇時 139
結論 142
第8章　不只是贏率：用JOLT培養客戶忠誠度 145
客戶忠誠度的四種類型 146
先贏後輸 151
JOLT如何降低客戶費力度和減少決策後功能障礙 153
結論 156
第9章　客戶猶豫不決讓你付出了多少代價 159
評估猶豫不決問題對銷售組織的影響 160
評估銷售人員的JOLT技能水平 163
使用人工對話審計方法評估猶豫不決問題的影響 163
使用結構化的客戶調查來評估猶豫不決問題的影響 166
使用智能對話分析平臺來評估猶豫不決問題的影響 167
難以從語音數據中提取洞察 169
無法針對洞察有效地采取行動 171
過高的總擁有成本 174
結論 176
第10章　在不同的銷售環境中應用JOLT方法 179
呼入型銷售渠道 181
時間就是金錢 182
指導來電者做出正確的決策 185
外向型銷售渠道 187
管理長銷售周期中的猶豫不決 188
增加不作為風險的復雜銷售行為 191
當不能選擇退出時降低風險 192
結論 193
第11章　組建具備JOLT能力的銷售隊伍 195
招聘JOLT銷售人員 199
發展JOLT技能 202
結論 206