B2B贏單五步法：華為鐵三角組長教你識別“真商機”，破解業績增長的密碼

第一部分　商機管理的底層邏輯
第一章　商機的源頭是洞察 002
一、一句“皇帝之問”，打破自我視角的盲區 004
二、一個難忘的案例 005
三、洞察到底是什麼 007
四、531模型：客戶視角掃描，我方能力匹配 007
五、客戶需求解碼：從戰略到需求的三層邏輯 012
六、531模型在人力資源服務外包項目中的應用 014
七、洞察不是一次性的 016
八、531模型的完整價值：從市場到線索的客戶經營 017
第二部分　B2B贏單五步法
第二章　商機健康度評估 022
一、問題的核心：我們為何總在“正確”的方向上“迷失” 024
二、商機來源決定贏單率的“起跑線” 026
三、工程學啟示：對抗混沌，必須引入結構與模型 026
四、全景預覽：贏單五步法，從“憑感覺”到“算概率” 028
五、從全局看贏單五步法：業務發展四層次與LTC流程 030
六、業績和利潤從哪裏來 032
七、一張表，看清商機真相 034
八、另一個故事，另一種打法 040
九、BRANT-VR模型的深化：從篩選到策略 042
十、從“投資視角”看商機：短期回報與長期價值 043
十一、動態評估：商機是活的 044
十二、贏單五步法的適用邊界 045
十三、清醒發力，方得始終 046
第三章　商機形勢評估 049
一、客戶購買的三層樓 051
二、為什麼等招標書就晚了 052
三、三層模型與采購階段的對應關系 055
四、三把標尺：丈量戰場的三個維度 056
五、物流園區項目的“地圖測繪”與節奏反超 059
六、從“產品推銷員”到“戰場指揮官” 061
第四章　決策鏈分析 065
一、一個找不到“門”的困境 067
二、EUTP-C 模型：看清決策鏈上的五個關鍵角色 067
三、用包裝防偽案例拆解 EUTP-C 模型 069
四、聚焦核心：決策鏈關鍵角色與影響力 070
五、洞察動態平衡：關鍵決策人的“項目態度”分析 072
六、從“項目態度”到“供應商態度” 074
七、同一家客戶，兩次采購，為什麼“決策鏈”不同 075
八、化工原材料行業的決策鏈分析 081
九、教練：項目裏的“自己人” 083
十、一份自檢清單 084
第五章　關鍵決策人需求分析 087
一、一個工廠裏的兩種銷售 089
二、需求如冰山：早介入才能抓住真實需求 090
三、解構雙重需求：冰山之上的理性與冰山之下的感性 092
四、行業透鏡：看“雙重需求”如何在實戰中展開 095
五、方法與心法：如何探尋與響應雙重需求 099
六、回歸本質：銷售是人的事業 100
第六章　行動策略制定 104
一、為何“很忙”卻“不贏”？——策略與階段的錯配 107
二、贏單五步法的驅動系統：策略從何而來 109
三、營銷五維作戰模型：行動策略的總綱 110
四、DASM：差異化優勢策略矩陣 —— 讓競爭策略精準落地 113
五、十大行動策略的“應用場景說明書” 117
六、行動的順序：先鞏固根據地，再攻克堡壘 134
七、實戰推演：一套智能倉儲系統的進攻路線圖 135
八、商機贏單率：量化支持度，聚焦行動方向 140
九、總結：讓分析照進現實，讓行動贏得勝利 144
第三部分　實戰落地和組織賦能
第七章　讓方法長在身上——與客戶拜訪的實戰融合 148
一、POCC與贏單五步法的融合邏輯 150
二、規劃與準備（P）——用贏單五步法指導拜訪準備 152
三、有效開場（O）——用PBC模型構建信任 154
四、咨詢式溝通（C）——用BPIDC模型挖掘需求，用N-SABE
　　模型傳遞價值 159
五、拜訪收尾（C） —— 用承諾鎖定成果 162
六、POCC+贏單五步法融合案例 164
第八章　訓戰機制——在模擬戰場上磨礪能力 177
一、從“知道”到“做到”——為什麼方法常常被遺忘 179
二、紅藍對抗——極限施壓的訓練場 180
三、案例庫建設——把經驗變成組織的資產 187
第九章　融會貫通——讓方法成為日常習慣 190
一、融會貫通：從“業績問題”到“組織根因”的穿透邏輯 192
二、從工具到習慣——為什麼需要持續落地 195
三、每日復盤：基於客戶拜訪的個人動作 196
四、每周對齊：聚焦項目的團隊碰頭會 198
五、雙周經營分析會：驅動質變的核心引擎 199
六、能力成長矩陣：從學習路徑到掌握程度 203
七、管理者的角色：推動從個人能力到組織能力的躍遷 207
八、持續疊代：從“做好”到“做精” 208
九、訓戰閉環：從學習到能力的持續進化 210
十、全書的統一框架——贏單五步法+IPPVVCC+DASM 211
十一、從狩獵者到耕耘者 214
第十章　綜合案例復盤——從椅子到電梯 216
案例一：一把椅子 —— 簡單采購背後的復雜決策 218
案例二：一套電梯 —— 標準化產品的贏單地圖 223
案例三：復雜解決方案 —— 人力資源外包的困局與破局 228
案例四：一個“按方法打”卻還是輸了的項目 234
案例總結：從“狩獵者”到“耕耘者” 238
附錄A　B2B贏單五步法 242
附錄B　全書關鍵詞索引 244
附錄C　全書英文字母縮寫與中文對照表 251
附錄D　柯學·贏單系統 254
後　記　從狩獵者到耕耘者，路在腳下 261