SaaS企業持續增長策略與落地

目錄

第一章 瞭解 SaaS 1

第一節　國內外SaaS概況 2

一、SaaS的基礎認知 2

二、國外SaaS概況 4

三、國內SaaS概況 6

第二節　數字化轉型背景下SaaS企業產業鏈分析 9

一、上遊技術服務商 9

二、中遊生產方 10

三、下遊傳播方：銷售渠道的市場教育 11

四、終端消費方：雲端接受度和信息化意識淡薄 12

第三節　產業因特網下的行業前景預測 12

一、產業鏈的變化 12

二、用戶企業的變化 14

第二章　常見增長模型 16

第一節　基礎增長模型 17

一、SaaS企業的增長階段 17

二、增長的核心問題 19

第二節　PLG的定義及應用 21

一、PLG的興起和增長策略變遷 22

二、PLG的定義與典型特徵 23

三、典型企業：Slack公司 25

第三節　SLG的定義及應用 27

一、SLG的定義與典型特徵 27

二、典型企業：華為公司 29

第四節　MLG的定義及應用 33

一、MLG的定義與典型特徵 33

二、典型企業：UMU公司 36

第三章　SaaS企業增長的基本功（上） 39

第一節　增長模式的底層思維 40

一、企業增長的維度與市場 40

二、增長的關鍵點 42

三、增長階段與底層邏輯 43

四、設定增長模型 47

第二節　尋找利基市場 50

一、增長邏輯驅動增長 51

二、把握核心撬動增長 52

三、尋找增長專屬杠桿 53

四、利用支點撬動增長 54

五、尋找利基市場的方式 56

第三節　市場適配與差異化 59

一、品牌定位品味 59

二、尋找標桿案例 60

三、培植領先用戶 61

四、建立生態體系 61

第四章　SaaS企業增長的基本功（下） 63

第一節　價值銷售 64

一、SaaS的銷售需要有合適的方法論 64

二、產品型銷售：“有腿的”產品說明書 66

三、顧問式銷售：靠銷售顧問技巧謀生的顧問 66

四、高價值銷售：我要飛得更高 68

五、銷售系統化：可復制的高手 69

第二節　破圈營銷 70

一、典型方法 70

二、破圈路徑 71

第三節　客戶成功 75

一、從被動轉為主動的服務能力 75

二、付費才是客戶成功服務的開始 75

三、推動產品疊代、客戶運營能力 76

四、終極目標：業務增長和管理變革 77

五、客戶成功不等於客戶服務與支持 78

六、實現客戶成功的關鍵要素 79

第四節　客戶旅程管理 81

一、客戶旅程的基本內容 81

二、構建北極星指標 82

三、構建基於客戶旅程的增長模型 83

第五節　組織與增長 85

一、對營銷團隊的要求 87

二、標準流程全線賦能 87

第五章　構建增長思維 88

第一節　用戶思維主導增長 89

一、以客戶為中心的三大原則 90

二、如何以客戶為中心 91

第二節　數字化工具 93

一、什麼是增長工具鏈與標準化流程 93

二、增長工具鏈與標準化流程的作用 95

三、如何建立增長工具鏈與標準化流程 96

四、標準化過程中的常見問題 97

第三節　B2B企業中To C模式的復用 100

一、SaaS企業為什麼要用DTC 101

二、規模化復制SaaS企業發展模式的瓶頸 102

三、SaaS企業的DTC應該如何做 103

第六章　新增長模型：雙螺旋式增長 107

第一節　定義及適用範圍 108

一、什麼是雙螺旋式增長 108

二、雙螺旋式增長的主要特徵 110

三、適用範圍 113

第二節　制訂增長計劃（上） 114

一、明確北極星指標 114

二、如何制定正確的北極星指標 115

第三節　制訂增長計劃（下） 119

一、增長漏鬥 119

二、增長實驗和數據 125

第七章　全渠道數字營銷與落地 128

第一節　全渠道數字營銷 129

一、數字營銷的內容 129

二、數字營銷優勢 130

三、To C和To B數字營銷的區別 131

四、To C和To B數字營銷的相同點 134

第二節　數字營銷如何落地 135

一、市場獲客→激活→留存 136

二、數據分析是數字營銷的核心 137

三、建立評估模型 142

四、全程增長優化 145

第三節　數字營銷的績效管理與評估 146

一、基於社交媒體連接的評估 146

二、基於消費者購買行為的評估 149

第四節　效果歸因七大模型及應用場景 151

一、營銷歸因的七大模型 151

二、營銷歸因的典型應用場景 154

第八章　品牌、產品營銷與私域運營 155

第一節　品牌營銷 156

一、理解企業、客戶、行業生存現狀 157

二、理解SaaS 品牌營銷的變與不變 158

三、品牌營銷價值量化 163

第二節　產品營銷 164

一、什麼是GTM策略 165

二、如何制定GTM策略 168

第三節　私域運營 170

一、私域運營的本質 170

二、私域運營的要點及全流程設計 171

三、SaaS私域的渠道實操方法 177

第九章　衡量SaaS企業增長的標準與行業數字化的必然性 181

第一節　企業增長的衡量標準 182

一、市場營銷層面的指標 182

二、產品層面的指標 184

三、銷售層面的指標 185

四、客戶成功層面的指標 186

五、公司整體層面的指標 187

第二節　行業SaaS與垂直SaaS 189

一、垂直SaaS與通用SaaS 189

二、垂直型SaaS的優勢 190

三、垂直型SaaS的挑戰 191

第三節　聚焦場景 193

一、伴隨能力：與合作夥伴一起面對C端變局 194

二、新場景開發：從“數字中臺”到“場景中臺” 195

三、深耕細分場景：“飽和攻擊”的解決方案 196