IT 售前工程師進階之路 — 從高質量解決方案編制起步

肖政，資深工程師，碩士畢業於華中科技大學，先後任職於中興通訊、安科高技術、創圖科技、中國聯通，時任蘇科智能解決方案部負責人。長期從事產品規劃設計、軟件開發、市場推廣、專案交付營運等工作，具備豐富的方案編制經驗。

目錄

CONTENTS

第1章 初識方案1

1.1 引言1

1.2 方案概述1

1.3 方案質量等級2

1.4 方案錯誤3

1.5 如何寫好方案6

1.5.1 方案編制步驟6

1.5.2 方案編制模型9

1.5.3 方案編制技巧12

第2章 市場分析報告14

2.1 市場月刊分析14

2.2 經濟大環境分析16

2.3 行業小環境分析17

2.4 市場作為分析17

2.4.1 市場對象與商業模式分析17

2.4.2 今年市場分析17

2.4.3 明年市場機會18

2.5 競爭對手分析19

第3章 市場營銷方案23

3.1 營銷目標23

3.2 營銷模式23

3.3 市場策略24

3.3.1 行業SWOT分析24

3.3.2 市場策略建議25

3.3.3 市場作為結果預判25

3.4 營銷策略25

3.4.1 營銷總結25

3.4.2 產品戰略27

3.4.3 價格策略27

3.4.4 渠道策略28

3.4.5 銷售策略28

3.5 營銷資源管理和支撐計劃29

第4章 市場宣傳方案32

4.1 參展方案32

4.2 宣傳畫冊32

4.2.1 思路設計32

4.2.2 樣式設計33

4.2.3 內容設計34

4.2.4 意見徵集36

4.2.5 打樣定稿37

4.3 產品白皮書37

4.4 產品一指禪38

4.4.1 客戶版38

4.4.2 渠道版38

4.4.3 內部版39

4.5 產品標準規範39

第5章 技術解決方案41

5.1 方案命名41

5.2 目錄構建42

5.3 正文核心模塊42

5.3.1 系統架構設計43

5.3.2 網絡拓撲設計47

5.3.3 技術架構設計51

5.3.4 部署架構設計52

5.3.5 業務流程設計54

5.3.6 接口設計57

5.4 正文邊緣模塊58

5.4.1 項目概述58

5.4.2 需求分析58

5.4.3 詳細設計59

5.4.4 典型案例59

5.4.5 其他59

5.5 報價清單59

第6章 項目投標文件61

6.1 招標文件解讀61

6.1.1 評分解讀61

6.1.2 商務條款解讀61

6.1.3 技術條款解讀62

6.1.4 原件解讀62

6.1.5 投標文件組成解讀63

6.2 投標任務分工63

6.2.1 獨立投標63

6.2.2 集成投標63

6.2.3 聯合體投標65

6.2.4 被集成投標65

6.2.5 副標65

6.3 投標文件編制67

6.3.1 頁面67

6.3.2 封面67

6.3.3 評分索引表67

6.3.4 目錄67

6.3.5 正文67

6.4 編制註意事項71

6.4.1 編制細節71

6.4.2 編制小技巧72

6.4.3 編制禁忌72

6.5 投標文件審核73

6.5.1 投標文件會審75

6.5.2 廢標項檢查75

6.5.3 現場審核75

第7章 項目交付方案76

7.1 產品規劃書76

7.2 產品設計方案78

7.2.1 軟件需求規格設計說明78

7.2.2 軟件設計說明80

7.3 產品測試方案83

7.3.1 軟件測試計劃83

7.3.2 軟件測試說明84

7.3.3 軟件用戶手冊85

7.4 項目實施方案87

7.4.1 在“項目交付”環節中的位置87

7.4.2 具體方案內容88

7.5 項目運營方案88

第8章 項目交流手冊90

8.1 銷售指導手冊90

8.1.1 行業知識90

8.1.2 產品介紹91

8.1.3 目標客戶91

8.1.4 銷售策略92

8.1.5 渠道建設93

8.2 展廳交流手冊94

8.2.1 前言94

8.2.2 致歡迎詞95

8.2.3 分區域介紹95

8.2.4 分產品介紹95

8.2.5 過渡與總結97

8.3 售前技術交流手冊98

8.3.1 交流前98

8.3.2 交流時99

8.3.3 交流後99

8.4 售中現場調研手冊100

8.4.1 調研要求100

8.4.2 調研內容100

8.4.3 調研報告101

8.5 售後合作夥伴管理手冊102

8.5.1 總則102

8.5.2 考核標準103

8.5.3 考核情形103

8.5.4 考核流程104

8.5.5 考核結果104

第9章 關於方案的講解105

9.1 講解前提106

9.2 儀容儀表106

9.3 方案講稿107

9.4 產品演示121

9.4.1 硬件產品演示122

9.4.2 軟件產品演示122

9.4.3 產品演示技巧122

9.5 技術答疑123

9.5.1 非現場答疑123

9.5.2 現場答疑125

9.5.3 技術答疑技巧126

第10章 關於方案的一些思考129

10.1 方案編制經驗與教訓129

10.1.1 關於失敗方案的思考129

10.1.2 關於成功方案的思考130

10.1.3 關於方案比選的思考131

10.2 方案工作感想與體會133

10.2.1 關於工作的思考133

10.2.2 關於團隊的思考134

10.2.3 關於自身的思考134

10.3 方案中產品管理思維135

10.4 方案中人員管理思維136

10.4.1 新進人員管理136

10.4.2 出差人員管理137

10.4.3 投標人員管理137

10.4.4 流失人員管理138

10.4.5 銷售人員管理143

10.5 方案中項目管理思維144

第11章 關於方案的模板146

11.1 市場類方案模板147

11.1.1 參展方案147

11.1.2 宣傳方案150

11.1.3 投標文件152

11.2 技術類方案模板161

11.2.1 視頻監控方案161

11.2.2 綠色建設方案164

11.2.3 大數據系統方案169

11.3 實施類方案模板171

11.3.1 ICT項目實施方案171

11.3.2 方案競賽實施方案173

11.3.3 銀行POC測試方案175

11.4 工具類輔助模板179

11.4.1 客戶信息檔案調研表179

11.4.2 方案編制需求說明表180

11.4.3 售前工程師話術模板181

11.4.4 售前方案支持申請表184

11.4.5 售前方案效果反饋表185

11.5 其他類方案模板186

11.5.1 售前項目跟進報告186

11.5.2 售前知識庫整體框架186

11.5.3 招投標評分細則188

第12章 再見方案190

12.1 工作性質190

12.2 工作回報190

12.3 工作位置191

12.4 工作態度191

12.5 工作選擇192

附錄A 十二準則193

後記194