售前之道：銷售工程師手冊, 4/e

[美]約翰·凱爾（John Care） 著；趙成棟 譯

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商品描述

"在當今競爭激烈的商業環境中，售前工程師已經成為B2B企業業務拓展的關鍵角色。本書是被譽為“全 球售前職業聖經”的《售前之道：銷售工程師手冊》（Mastering Technical Sales）第四版的中文版，是全球售前領域的扛鼎之作，作為售前人員從業和售前團隊管理的職業百科全書，被很多世界知名公司如Google、Salesforce、微軟、思科、甲骨文、惠普、RedHat等公司列為售前團隊和銷售團隊入職必讀書。 本書具有實戰化、系統化、規範化、模塊化等特點，深入淺出地介紹了售前工程師在銷售過程各個階段的職責，提供了方法指導、技巧提示和案例分析。本書還為售前人員提供了職業發展全生命周期的**實踐和方法指導，幫助他們在職業生涯的各個階段都能取得成功。 本書面向B2B企業的以下人員：售前從業人員（解決方案顧問、銷售工程師等）、售前管理人員、銷售管理人員、銷售人員和業務拓展人員、公司高管、產品經理、參與售前活動的專業技術人員、海外業務管理人員等。"

作者簡介

"作者：約翰•凱爾（John Care）  在Oracle、Sybase、CA和惠普等公司擔任過售前全球副總裁等職位，是世界著名售前培訓機構Mastering Technical Sales公司（MTS）的創始人。除本書外，還編著有《被信賴的顧問銷售工程師》《售前之道：銷售工程師經理手冊》等。   譯者：趙成棟   清華大學MBA，北京航空航天大學計算機碩士，4S專業售前法創始人，中國售前專業社區“售前青雲薈”創始人與首席售前教練，有超過25年售前、咨詢一線工作經驗，曾經在著名外企（IBM、惠普、思科、BMC等）與國內知名民企售前部門擔任過售前專家、咨詢顧問和高管職位。 售前青雲薈是專門為售前從業者（包括售前工程師、解決方案顧問、架構師、銷售工程師、產品經理、技術顧問等）和相關管理者打造的專業社群平臺，提供學習、分享、培訓、輔導、招聘、求職、社交等全方位服務。 平臺以“推動售前成為企業業務發展的關鍵性力量，讓售前成為受人尊敬的高薪職業”為使命，匯聚了售前領域的國內外**專家、國際領先理念與方法論、國內執行框架與**實踐、實戰故事與案例，以及豐富的售前培訓課程和訓練營等內容，致力於幫助售前從業者贏單、加薪、升遷、求職，為提升中國售前人的業務價值和職業地位而不懈努力。 "

目錄大綱

1 什麼是銷售工程師？
2 銷售過程概述
3 線索資格審查
4 RFP流程
5 技術發現
6 業務價值發現1：痛苦與收益
7 業務價值發現2：時間、金錢和人員
8 使用FAB方法
9 成功的客戶互動
10 完美的演講：結構
11 完美的演講：執行
12 沖向演示
13 構建演示路線圖
14 遠程演講和演示
15 白板和視覺銷售
16 講故事
17 技術評估策略
18 回答問題
19 被信賴的售前顧問
20 與高管建立關系
……

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