賣芯片：芯片銷售與客戶開拓實踐

目錄

第1章芯片銷售簡介

1．1芯片銷售是什麼？

1．1．1原廠和代理商芯片銷售

1．1．2芯片銷售的工作內容

1．1．3芯片公司的銷售體系

1．2芯片銷售的能力要求

1．2．1“搞定內部”——獲得內部支持

1．2．2“搞定外部”——贏得外部客戶

1．2．3銷售的軟性能力探討

1．3芯片銷售相關名詞概述

第2章市場選擇及資源分配

2．1市場及客戶概述

2．1．1不同市場的芯片銷售特點

2．1．2不同階段市場的銷售特點

2．1．3客戶的業務類型及決策影響力

2．1．4實例分享： 消費類充電器市場及業務模式

2．2銷售資源分配的原則

2．2．1客戶分級

2．2．2銷售人員如何高效分配精力

第3章贏得客戶項目的步驟

3．1如何發現客戶項目及機會點

3．1．1參與客戶項目的主要角色

3．1．2發現客戶項目

3．1．3發現客戶項目上的機會點

3．2如何贏得機會點

3．2．1客戶決策鏈及關鍵人梳理

3．2．2分析評估優劣勢的維度

3．2．3關鍵行動事項

3．3如何贏得項目

3．3．1“鐵三角”支持

3．3．2差異化的過飽和投入

3．3．3風險及進度管理

3．4如何實現業績達成 

3．4．1客戶需求預測管理

3．4．2銷售業績管理

3．4．3運用銷售漏鬥管理銷售機會

第4章開拓客戶關系的步驟

4．1從陌生到熟悉

4．1．1如何與客戶建立鏈接

4．1．2“第一次客戶拜訪”的要點

4．1．3快速識別客戶風格——“對癥下藥”

4．2從熟悉到信任

4．2．1信任建立的三大核心

4．2．2抓住信任建立的關鍵場景

4．2．3信任建立的心理學

4．3從信任到傾向

4．3．1實現傾向的途徑

4．3．2客戶關系開拓的其他要點

第5章芯片銷售如何突破大客戶

5．1大客戶的特點與挑戰

5．1．1職責細分度高

5．1．2專業度高

5．1．3決策流程復雜

5．1．4供應商管理體系化

5．2大客戶突破的關鍵點

5．2．1分析客戶的接受度

5．2．2為客戶提供雙重價值

5．2．3發展“教練”

5．2．4完善的支持體系

5．3大客戶關系的規劃管理

5．3．1大客戶關系規劃管理的意義

5．3．2客戶關系的分級

5．3．3客戶關系規劃管理的步驟

第6章大客戶典型銷售場景分析與突破

6．1如何實現從零到一

6．1．1挑戰

6．1．2應對思路及建議

6．1．3常規誤區討論及總結

6．2如何實現跨品類突破

6．2．1挑戰

6．2．2應對思路及建議

6．3如何提升產品份額

6．3．1挑戰

6．3．2應對思路及建議

第7章大眾市場客戶開拓

7．1大眾市場客戶的定義

7．1．1大眾市場客戶的範圍

7．1．2大眾市場客戶的價值

7．2大眾市場客戶的特點

7．2．1單一客戶的貢獻有限

7．2．2數量龐大且分布廣泛

7．2．3技術實力有限

7．2．4開拓關鍵點

7．3芯片銷售的合作夥伴——代理商

7．3．1芯片代理商的價值

7．3．2芯片代理商的選擇

7．3．3芯片代理商的管理

7．3．4芯片代理商的發展趨勢

第8章芯片銷售的職業發展

8．1市場不缺銷售但缺優秀的銷售

8．2芯片銷售的發展路徑

8．2．1從芯片銷售到其他崗位

8．2．2芯片銷售轉型的挑戰

8．3芯片行業發展趨勢漫談

8．3．1“爆發式”增長的契機

8．3．2增長之後的挑戰

8．3．3挑戰之後仍是“芯辰大海”