關係銷售新法 (We:The Ideal Customer Relationship)

史提夫.雅思卓(Steve Yastrow) 著、胡采蘋 譯

  • 出版商: 商周出版
  • 出版日期: 2011-01-21
  • 定價: $300
  • 售價: 9.0$270
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 285
  • ISBN: 9861205470
  • ISBN-13: 9789861205472

下單後立即進貨 (5~7天)

相關活動主題

20180806 35 %e9%87%91%e5%b1%ac%e6%9b%b8%e7%b1%a4small

商品描述

<內容簡介>

馬丁?布伯在1927年的經典哲學作品是《我與汝》。布伯在《我與汝》中的前提很簡單:我們和其他人的關係有兩種,第一種是「我╱他」。「他」是和我們沒有人際連結的人,當你去超商買一盒牛奶,收銀員和你對彼此來說,就是「他」。你給他錢,他給你收據,你們之間的互動只是為了完成一筆交易,對雙方來說,彼此都是可以取代的,其他的收銀員或別的顧客來,幾乎沒有差別。
如果你明天再去同一家店,換了個收銀員並無關痛癢;反正就算是同一個收銀員站在櫃台,你可能也分不出來是不是昨天那個。像這樣常常出現的「我╱他」互動,對於處理手邊小事來說,已經完全足夠;我們每天靠著「我╱他」關係完成太多事情了──辦理登機、打電話查信用卡餘額、付洗車錢。
布伯說的第二種關係是「我╱汝」。這是一種比較人性、比較豐富,也比較難忘的關係,「汝」並不是一個不相干的個體而已,而是一個和你有特殊、獨特關係的人,這種關係是迷人的,直接的,有意義的,並且對雙方都有影響。
當客戶想到你時,他們腦中浮現的是第一種「我╱他」,還是第二種「我╱汝」?

跟過去相比,客戶有更多的產品與服務可以選擇;然而單從產品或服務的優點取得競爭優勢,是非常困難的。能夠讓你在客戶心目中脫穎而出的,靠的是「你和客戶的關係」。
客戶關係已經成為強而有力的區別工具。顧客不一定能夠分辨你的產品是不是真的比競爭對手的好,但他們能分辨,他們跟你的關係,是不是比跟競爭對手更好。
競爭對手可以銷售類似的產品,但你和每個客戶的關係卻是獨一無二的。
那麼,最棒的客戶關係是哪一種?
是「我們關係」的客戶,客戶不會把你當作上下游廠商或是供應商,而是合作夥伴。透過訪問、研究、創意、思考,作者提供了一份如何創造出「我們」的最佳客戶關係。
在本書中,你會讀到:
?? 如何創造建立關係的「邂逅」,而不是消磨彼此關係的「交易」。
?? 如何連接起數個客戶的「邂逅」,轉化為「持續的談話」,建立強大的「我們關係」。
?? 「許許多多個我們」的力量──在你的組織中,許多人都和客戶組織中的許多人搭起密切關係。