銷售的新 5 項修練 (SELLING CHANGE: 101+ Secrets for Growing Sales by Leading Change)

李布萊特.克雷(brett clay) 著、振昌 譯

  • 出版商: 商周出版
  • 出版日期: 2011-04-19
  • 定價: $320
  • 售價: 9.0$288
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 335
  • ISBN: 9861207066
  • ISBN-13: 9789861207063

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商品描述

<內容簡介>

在全球化與網際網路商業的時代,銷售人員將變成可有可無的人。
在演化的環境下,銷售解決方案的傳統方式,已經不再能夠創造可以獲利的差異性。銷售人員想要生存下去,必須成為改變的中間人,並且協助顧客達成他們的目標,而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式,是銷售這行業未來的演進,將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係,對於環境的改變也更能靈活適應。
布萊特?克雷有二十年的經驗,最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具,提供給以改變為中心的銷售人員,其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。
重要的發現:人們有需求或問題出現,是因為他想改變。
所以你的眼光要超越需求,看看改變的是什麼。
本書將協助你:
? 增加你的營業額與收入
? 達成並維持更高的獲利率
? 成為顧客的策略性資源
? 讓競爭對手沒有機會
? 成為可信任的顧問,主動創造出高價值
? 發展出穩固長遠的顧客關係
舉例:秘密4提到:
顧客的問題不是他沒有你的產品。所以,要找出真正的問題。但是更重要的是,找出顧客想要達成的是什麼。顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙,這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值,就不只是處理這障礙,而是要協助顧客達成這目標。
找出為什麼這個目標存在,顧客達成目標想要滿足的需求是什麼?那才是顧客的「需求」。