為什麼數字愈管理,業績愈不理你?(Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance)

傑森‧喬登(Jason Jordan)、蜜雪兒‧法桑納(Michelle Vazzana) 著、陳中寬、張家福 譯

  • 出版商: 美商麥格羅希爾
  • 出版日期: 2013-08-23
  • 定價: $360
  • 售價: 9.0$324
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 320
  • ISBN: 9861579885
  • ISBN-13: 9789861579887

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商品描述

<內容簡介>

許士軍 元智大學名譽講座教授
陳政隆 所羅門企業股份有限公司董事長

賴弦五 台灣大哥大總經理


「銷售或許是一門藝術,但銷售管理卻是一門科學。本書不但深入說明這門科學的原理,還提供實用的步驟,讓讀者找出成功管理所需的指標。」

─ Arthur Dorfman
SAP 軟體公司全國副總裁


「本書作者正確指出,管理報表的泛濫讓業務主管有了掌控大局的假象。其實,真正的掌控需要的是對前線下明確指令。本書以淺顯易懂、切合實際的方式,介紹怎麼做到這點。」

─ Michael R. Jenkins
AT&T全球企業部門重點客戶副總裁


「想要有效管理銷售團隊,《為什麼數字愈管理,業績愈不理你?》提供了最重要的參考資源
⋯⋯。本書應作為所有業務主管的指定閱讀。」
─ Bob Kelly
The Sales Management Association銷售管理協會主席


【內容簡介】

聚焦重點指標,提升銷售績效!


商場如戰場,業務員是最前線的士兵,管理階層就像戰情室中的將軍和參謀,盯著每天從前線送來的情報,訂出克敵制勝的戰略。只是當這些情報從敵我的傷亡人數轉為「市占率」、「產品銷售報告」、「業務行動記錄」、「營收預測」等指標時,業務主管要如何從這些海量的資訊報告中,找出關鍵管理的指標,幫助組織達成業績目標,而不是只做數字的化妝師,考驗著銷售管理者的智慧。


為了要瞭解銷售管理中各項指標的應用情形,本書整理出從管理階層到前線業務人員共306種實際並最能影響業績表現的指標進行研究,依不同的方式來分類,那些數據是投入(input)、那些是產出(output),並找出各項指標「因」和「果」的關係。


本書大規模針對世界級大型企業進行研究,匯整出業界第一本銷售管理的操作手冊。在本書中,你將發現:


·
帶動業績表現的五大關鍵流程

·
如何為銷售團隊選擇適當流程

·
銷售主管必備的三大指標類別

·
有些指標能管理,有些則不能

·
如何在矛盾的銷售目標間抉擇

·
如何讓銷售行為配合營運績效

·
如何利用 CRM 提升指導效果


銷售暨行銷大師尼爾.拉克罕(Neil Rackham)在前言中指出:「具體談論銷售管理的好書相當缺乏,而《為什麼數字愈管理,業績愈不理你?》以新時代實際運用銷售管理的具體方法為旨,填補了市場上的空缺。」

本書揭露營運績效背後的實際影響因素,讓讀者不但對既有知識有更深入的了解,更能提供新的創見。讀完本書,不但會改變你日常工作管理業務員的方式,更會提升團隊長期的績效。  

<章節目錄>

前言
第一部 處處皆指標

1章:CRM、報表、假性掌握

第二部 銷售管理密碼大破解

2章:管理行不行?

3章:營運績效:企業的體質

4章:業績目標:對銷售團隊的要求

5章:業務行動:銷售表現的原動力

第三部 利用密碼管理你的團隊

6章:建立掌控團隊的基礎

7章:選擇與蒐集指標

8章:使用流程與數字管理

9章:大功告成


附錄:問題排除指南