超業攻略:比銷售技巧更值得學的事

解世博

  • 出版商: 商周出版
  • 出版日期: 2020-01-19
  • 定價: $380
  • 售價: 9.0$342
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 272
  • ISBN: 9864776940
  • ISBN-13: 9789864776948
  • 立即出貨 (庫存=1)

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商品描述

客戶不喜歡推銷員,但都愛──超級業務員!

為什麼他總是有客戶?為什麼客戶都喜歡他?
為什麼他一出手就打到?為什麼他總是輕鬆成交?

超業不靠天分,不耍話術,以攻略思維貫穿銷售流程,
規劃策略、擬定計劃與做法,突破銷售瓶頸,
各產業進階稱雄,成為人見人愛的頂尖超業!


◆50個銷售現場的真實案例!◆
 

◤頂尖超業的銷售攻略──

  • 關鍵養成

為什麼他能成為銷售的千里馬?
【攻略思維】正向的認知與習慣,拉高格局,成就頂尖銷售之路
 

  • 開發客源

為什麼他總是有客戶?
【攻略思維】有勇有謀、經營目標市場,快速找到立足優勢
 

  • 接觸拜訪

為什麼客戶都喜歡他?
【攻略思維】贏得好感、建立信任,總是能展現專業與自信
 

  • 秀出產品

為什麼他一出手就打到?
【攻略思維】找到切點,激發需求與夢想,銷售的不是商品,而是價值
 

  • 引導成交

為什麼他總是輕鬆成交?
【攻略思維】成交導向,具備主導與引導能力,激勵客戶決定
 

◤熱情推薦
台灣科技大學管理學院前院長/專任特聘教授 盧希鵬
台灣科技大學管理學院前院長 欒斌
國票金控資訊長/IBF Financial Holding Co., Ltd.董事羅天一
城邦媒體集團首席執行長 何飛鵬
企業講師、作家、主持人 謝文憲
JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏
ATD認證大中華區講師 蘇文華
口語表達專家、企業講師 王東明

人壽保險、金融理財、房仲、汽車、直銷、電話行銷、管顧、文創等各產業專業人士

作者簡介

解世博Herbert
超級業務、超業講師、行銷表達技術專家

成為超業的歷程:
    一線銷售實戰14年,為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷(包含B To C、B To B客戶),多次接受媒體採訪報導。
    20歲時即加入保險銷售,長達12年中,從陌生開發一路經營到高端客群,被譽為銷售常勝軍,連續三年拿下全國第一名;從小小業務員,發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。
    2005年投入電話行銷通路,擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶,年度成交超過3800位客戶,至今仍為銷售紀錄保持人。

指導超業的經驗:
    2008年創業至今,憑藉實戰銷售專長指導無數學員,被譽為最硬底子的銷售實戰講師,企業心目中最具銷售魂的銷售專家。
    首位將銷售技巧模組化,並以現學現用為核心目標,為國內銷售表達技術第一人,課程廣受學員好評,輔導各產業超業,學員人數超過15萬人,超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。
    多次獲邀兩岸三地各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。
    授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。授課輔導產業包含:金融業(銀行、保險、證券)、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。
    經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「名師頻道 Herbert Channel」,與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法,獲得廣大迴響。

銷售訓練專長:
    四大行銷表達技術:精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力
    組織發展與增員招募
    滿意服務與關係經營
    溫度行銷──故事銷售
    用服務贏得客戶心
    銷售人自我品牌經營

DVD及數位作品:
至今發行六套銷售系列有聲書,及一套行動數位課程
    創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力
    創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利
    電話溝通表達力──讓你從此電力十足
    活出精彩銷售人生
    發展你的銷售事業
    攀上卓越銷售巔峰
    業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程

目錄大綱

各界專業人士推薦

〈專文推薦〉
銷售,就從解決問題與溝通開始/盧希鵬人人學得會的超業攻略/欒斌
互通有無,共利而生/羅天一
超業。超會。超越/張敏敏
有攻略,才能說「中」點/王東明

〈作者序〉銷售路上,友伴同行

第一章:頂尖超業的關鍵養成
1-1培養銷售力,奠定未來的財富基礎
抱持正確認知、正向價值觀,當銷售界的千里馬

1-2用老闆的格局思維做銷售
頂尖超業將銷售當事業,而不只是一份工作

1-3自律成就頂尖
先有自律,才能享受銷售工作的自由

1-4戰勝挫折的情緒能量管理
面對銷售的高度挫折,能量別斷電

1-5銷售人的活動管理術
活動區分紅黃綠,聚焦產能、告別窮忙

第二章:開發客源
2-1不是業績有壓力,而是開發有瓶頸
有夠多的客戶市場,業績自然不用愁

2-2銷售開發,要有勇有謀
確立明確方向,別以為每個人都是你的菜

2-3找到市場,別再亂槍打鳥
經營目標市場,讓銷售開發有效益

2-4緣故經營,快速站穩腳步
擺脫想太多、沒想通,別荒廢了你的緣故市場

2-5陌生開發,是最好的磨刀石
碰釘子也是一種練功,從鍛鍊中培養銷售實力

2-6主動關懷,隨手就能做開發
廣結善緣,銷售是一門與人互動的學問

2-7隨時記錄,讓名單變訂單
留下開發與活動紀錄,打造自己的業績藏寶圖

2-8開發途徑攻略
電話、網路、活動、社團,從多元銷售管道打開客源瓶頸

第三章:接觸拜訪
3-1超業人見人愛,推銷員惹人嫌
銷售賣的不是產品,賣的是自己

3-2客戶最在意的是,你能帶給他什麼?
別再自說自話,呈現亮點才吸引人

3-3每次拜訪就像轉扭蛋,潛藏驚喜
別因科技通訊發達,忘了人與人的溫度經營

3-4拜訪前沙盤推演,擬定銷售路徑
好的銷售表現,靠的是完美準備

3-5快速拉近距離,贏得好感
自在大方地應對進退,走進客戶心坎裡

3-6接觸妙方,先了解客戶情況
超業只賣能解決客戶問題的方案

3-7專業,就是要更「有料」
抓住寶貴機會,大方自信,展現專業

3-8增加行動,練就銷售技術
唯有行動,才能累積經驗、形成模式、成功複製

第四章:秀出產品
4-1找到銷售切點,勝過介紹產品
從客戶視角出發,才能發現客戶真正要的

4-2 秀出產品前,先搞懂這些
自問三個為什麼,釐清客戶的需要和想要

4-3 全盤了解,就能擴大契機
善用提問,成為專家顧問

4-4 想要不等於需要,需要不等於非要
動機和意願,促成決定的關鍵

4-5 銷售價值,而不是價格
說出產品價值,讓客戶感受到益處

4-6 身分不同,結果不同
找出自己與眾不同的定位

4-7 成為銷售夢想的人
數大,才足以激發客戶興趣

4-8 展現對產品的熱情
發自內心的認同,感染每位客戶

第五章:引導成交
5-1 成功銷售,不能只靠話術
穩紮穩打銷售流程每一步,提升成功率

5-2 成交,是銷售人的天職
敢要求成交,才稱得上超業

5-3 引導客戶「成交自己」
當一名好的傾聽者,讓客戶說內心話

5-4 銷售人要勇於主導、善於引導
幫助客戶做決定,別被藉口與猶豫牽著鼻子走

5-5 克服客戶「不急」的軟釘子
堅定與持續,獲得客戶重視並進一步交流

5-6 別將「不需要」當真
展現銷售信念,以及對產品的認同度

5-7 不是有沒有錢,而是值不值得
聚焦產品價值,讓客戶「夠想要」

5-8 給客戶做決定的信心
成交不是靠說服,而是要讓客戶「心情舒服」

5-9 經營關係做服務,商機無限
業績不分大小件,只有人心大小眼