超級房仲贏在換位思考：洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

內容簡介

老中青房仲業者必讀「教戰手冊」

業務是窮人翻身的唯一機會，
如何靠著房仲人生逆轉勝，
傳授獨門銷售技巧與超級業務心法，
成功教出「百萬․千萬經理人」！

科技發達、不動產交易資訊日趨透明，
房仲人員如果仍秉持舊有方式經營，很容易被時代淘汰。
想為專業加值、想感受細膩服務思維
想突破現有業績局限、想確實掌握客戶真實需求……
幫助你成為買賣交易中「最關鍵決定」的引路人！

這是一本寫給老中青房仲業者的「教戰手冊」，
教你學會「換位思考」，洞察客戶需求，
成為業績穩健長紅的頂尖超級業務。

這更是一本「買房要看、賣房更要看」的知己知彼工具書，
帶你一窺買方、賣方與房仲之間的攻防心法，
掌握成交密碼，一圓「成家」美夢。

超級房仲心法報你知：
☉了解自己是什麼類型的業務
☉新手建議從「租屋市場」著手
☉不要急著推銷，做好「帶看」前的準備工作
☉用SOP克服開發挫折
☉仔細聆聽，客戶會提供你說服他的方法
☉熟悉不動產法規是基本功課
☉經營高社經客群，成功打入「豪宅市場」
☉養成隨時告知進度的習慣
☉待人接物要「真」，言詞表達要「修飾」
☉當永續經營的農夫，而不是一時心喜的獵人

本書特色

◎出於「利他共好」的初心，無私分享18年從業精髓
以多店頭經營者的角度，分析市場現況、業務銷售、業務開發和超業技巧，幫助房仲新鮮人縮短撞牆期，快速上手；並指點資深同業進一步突破盲點，創造亮眼業績！

◎兼顧「銷售」與「開發」，千萬房仲不是夢
會賣房子是百萬房仲的條件之一，但不是絕對條件；開發，才是百萬房仲甚至千萬房仲不可或缺的技能。新手業務一開始要先建立SOP，從「找新案源」、「回報進度」，到最後「簽到委託」，每個環節都很重要。

◎業績長紅的關鍵，就看人際關係和學習力
「有關係」就沒關係！除了走入鄰里、掌握社區大樓的「關鍵人物」，屋主標明「房仲勿擾」的案子，一定要去嘗試接觸，畢竟房仲還是一門專業。面對每隔一年可能全部翻新的稅制法規、科技新知、價值觀思維，身為業務，要不斷學習新知、迎上時代腳步。超業的執行力通常會到120%，這多出的20%就是「學習力」。

◎賣房要看、買房也要看的知己知彼工具書
想買房、賣房的人，也可以深入了解不動產法規，避免買賣糾紛，並確實掌握看房訣竅，識破不良房仲的話術陷阱。

許哲雄

學歷：
嶺東科技大學EMBA高階經營管理碩士

現任：
鵬曜地產集團  執行長
住商南屯文山店  店長
住商嶺東科大店  協理
住商嶺東忠勇店  協理
住商八期豐樂店  協理
烏日捷運夢幻店  協理

經歷（近期獲獎）：
住商中彰雲投區唯一連續三年最佳銷售店第一名
2021年   TOP菁英店獎第三名
2021年  中區年度業績第三名
2020年  台中市不動產優良經紀業
2019年  金仲獎第二十屆最佳經紀業
2018年  住商全中區冠軍店

推薦序    行利他志業，達社會共好     陳錫琮
推薦序    大學長手把手教你做不動產經紀    賣厝阿明
作者序    成為「自己的世界第一」
 
Chapter 1
房仲人生逆轉勝
蹲低身段打開「銷售」大門
寄人籬下，被迫長大
工作比學歷更重要
透過觀察建立自我銷售模式
謹慎對待每一場交易
 
Chapter 2
業務是窮人快速翻身的機會
勇敢創業開啟人生新頁
弱勢品牌，爭取更多曝光機會
八二法則，尊重每個人的差異性
從負債到買房，願意拚搏就不用害怕轉換跑道
 
Chapter 3
新手房仲入門練習曲
認識「房屋市場」在哪裡？
後疫情時代，房屋市場水漲船高
新手建議從「租屋市場」著手
經營高社經客群，成功打入「豪宅市場」
「預售屋」政策改變，謹慎小心換約問題
 
Chapter 4
觀察客戶的「真實需求」
比消費者更清楚他想要什麼樣的房子
不要急著推銷，做好「帶看」前的準備工作
多聊幾句，提高成交效率
 
Chapter 5
成為交易中「最關鍵決定」的引路人
盤點購屋需求與能力，做「精準推薦」
八○%的消費者是盲目的
盤點客戶的負擔能力
協助顧客做購屋的綜合評估
【MORE】專業有價，建立個人「品牌形象」
 
Chapter 6
順勢而為，突破客戶心防
為買賣雙方創造最大利益
仔細聆聽，客戶會提供你說服他的方法
「見面談」的準備工作
遲遲無法成交的顧客
 
Chapter 7
抗打房，必須先搞懂「政策」
熟悉不動產法規是基本功課
《不動產經紀業管理條例》，規範房仲生態
低利貸款，減輕青年購屋負擔
土地增值稅減半，活絡房市買氣
房地合一稅，抑止交易過熱
實價登錄二•○，扭轉預售屋銷售亂象
【MORE】什麼是「打紅單」？
台灣房市事件簿（二○○○〜二○二二年）
 
Chapter 8
瑕疵物件，停看聽！
找對買家，就沒有賣不掉的房子
漏水屋：屋內裝潢藏玄機
凶宅：留心街坊鄰居的反應
海砂屋：外包驗屋勿貪小便宜
輻射屋：小心避開列冊造管
【MORE】成交才是服務的開始
 
Chapter 9
「開發」為業績之母
除了賣房，「找房」技巧更重要
瞭解自己是什麼類型的業務
不要誇下海口，也不要壓低價格
如何與屋主建立關係？
養成隨時告知進度的習慣
用SOP克服開發挫折
 
Chapter 10
「有關係」就沒關係
成交關鍵在於經營人際關係
熟人是最佳的「開發管道」
掌握社區大樓的「關鍵人物」
走入鄰里「創造連結」
親筆信為「陌生開發」問路
如何打動「房仲勿擾」的自售屋主？
「豪宅」物件進階開發
回報屋主議價流程
 
Chapter 11
買賣攻防戰
讀懂賣家與買家的弦外之音
找出「不是價格」的關鍵問題
如何簽到獨家案件？
買賣兼顧才能創造雙贏
 
Chapter 12
房仲自保守則
謹慎、謹慎、再謹慎，魔鬼總在細節裡
規定的文件應落實
現場勘查與核對要確實
不懂的地方勤勞發問
遇到無法避免的狀況時
【MORE】常見的買賣糾紛
 
Chapter 13
超級房仲業績長紅心法
當永續經營的農夫，不當一時心喜的獵人
專業能力達標，慎選職涯下一步
成為農夫，而不是獵人
未來變化多端，「學習力」就是超能力
 
Chapter 14
顧問式行銷」有效養客
培養投資未來的「好客」
不只賣房，更為客戶擘畫「未來生活藍圖」
有效養客，「秒殺案件」火速成交
提升重購比例，讓資金流動
 
Chapter 15
超業是「做出來」，不是「教出來」的
開發無人涉足的房市藍海
累積購屋經驗，與客戶分享買房心路歷程
留心日常中的各式廣告，不放過每個曝光機會
待人接物要「真」，言詞表達要「修飾」
在地深耕，找到自我「專精領域」
迷惘疲累時，讓「願景」成為前進力量
 
Chapter 16
回首來時路，感謝曾經辛苦的自己
創業艱辛，太太與我攜手相伴
房仲路上，道德良心與我同在
 
後記    獻給父親一封信