不是說服，是談判：直擊思維困境的10堂共贏課 협상이 이렇게 유용할 줄이야

人生就是一場又一場的交涉，

弱者比起強者更需要「談判」的力量。

三星集團首席教練從心理學與經濟學角度，

介紹職場與生活皆能運用的攻心技巧。

 

　　談判中，重要的不是你擁有多少力量，

　　而是就算你只有微弱的力量，也能妥善地運用它。

 

　　致勝思維①

　　永遠別接受第一次報價：「錨定效應」會讓人們將最初接觸的數字當成基準，也是商家要抬高定價讓客人殺價的原因。

 

　　致勝思維②

　　提出高10%的談判目標：運用Aim High技巧，讓自己有退路，也使對方產生說服成功的假象，創造雙贏的局面。

 

　　致勝思維③

　　拒絕權留給第三方：當對方要求超出底線時，搬出上司當擋箭牌，爭取談判時間與空間。是打團體戰時非常好用的戰術。

 

　　致勝思維④

　　49:51的微小勝利法：成功的談判是達成雙方的目標與需求，將優越感留給對方，並建立長久信賴的關係。

 

本書特色

 

　　‧圖解分析，教你輕鬆「拿下訂單」、「加薪升職」、「人際交涉」。

　　‧十堂專家設計的隨堂測驗，透過練習讓你檢視自己的學習成效。

　　‧專有名詞與重點統整，讓新手也能快速理解談判奧義。

 

機智推薦(依姓名筆劃排序)

 

　　王介安｜GAS口語魅力培訓®創辦人

　　Mr.Market市場先生｜財經作家

　　林家泰｜奧若文化創意 總經理

　　林長揚｜簡報教練／暢銷作家　

　　張國洋｜大人學共同創辦人／企業談判課程講師

　　張忘形｜溝通表達培訓師

 

　　「本書彰顯了深入淺出的談判概念，從故事、主題、圖解，一直到練習、測驗，非常符合現代人的閱讀習慣。但願我們能將書中的方法運用得宜，讓人生更順遂。」──王介安_GAS口語魅力培訓®創辦人

 

　　「作者提到『不要說服』是非常正確的觀點，因為不說服對方，對方才不用擔心輸，反而更容易達成共識，創造雙贏。」──林家泰_奧若文化創意 總經理

 

　　「如果你不太懂談判，這本書能幫你建構最正確的觀念，讓你站在好的出發點，從此不走歪路。」──林長揚_簡報教練／暢銷作家

 

　　「這是一本內容扎實的談判書。如果想理解談判，但苦於時間有限只能看一本書，絕對可以從這本優先看起。」──張國洋_大人學共同創辦人／企業談判課程講師

 

談判課程學員好評

 

　　這是我進入公司十年後，第一次發生的狀況。在這兩天一夜的課程中，我完全沒有打瞌睡、也沒有分心。由於太過投入在課堂上的理論敘述、案例說明以及情境練習，時間在不知不覺中快速流逝。連我自己也難以置信，我竟然會如此熱情地參與課程。上完這堂課之後，內心感到非常充實。——三星電子 採購戰略組專家

 

　　我原本對談判抱有許多疑惑，該怎麼做才能讓對方按照我的想法行動呢？在現實生活中，雙贏真的存在嗎？但是在聽完這堂課之後，我的想法有了天翻地覆的改變。所謂的談判，就是雙方為了彼此的利益進行協商。不是去說服對方，而是和對方進行談判。這堂課對我來說，就像是人生的一堂課。——新世界百貨公司合作夥伴

 

　　這堂課原本沒有安排在公司的教育計畫之內，是我的部門直接向人才開發部提出要求，因而增設的內訓課程。因為這是人才開發部成立以來初次發生的事，所有人都非常詫異。「到底會是誰來講課，課程又將如何進行呢？」後來疑惑全部都解開了。只要親自參加一次之後，你就能夠明白為什麼我會這麼說了。——KCC 教育訓練組科長

 

　　一年之中，我重複聽了這堂課三次以上。但每一次聽，都像是截然不同的課程。根據授課對象的差異，理論與案例的講解和運用方式也會有所不同，這讓我感到非常有趣。實戰練習的內容也非常多元，讓我們有機會體驗到平時很難接觸到的角色，感覺非常棒。如果還有下次機會，我依然會再來參加這堂課的。——S1 BE業務部部長

 

　　在公司前輩的推薦之下，我參加了課程。這堂課是由韓國金融研訓院所開設的「讓金融人成為談判專家」。課程內容是將談判的理論和案例，實際應用到金融公司中。在這三天兩夜、總共23小時的期間內，我學到了談判的技術與智慧。課程的成果還是要由學生親自評論：我認為這堂課大概有95分以上。——新韓銀行次長

作者簡介

 

吳明浩

 

　　談判研究所創辦人。

 

　　除了為各大企業提供談判教育的專業諮詢服務，同時也替公司行號及政府單位打造客製化的談判課程，包括：三星集團旗下的三星電子、三星電器、三星SDS、S-1、SEMES，以及新世界百貨公司、愛茉莉太平洋、漢拿集團、KCC集團、東遠集團等。

 

　　此外，自2019年起，在韓國金融研訓院為金融機構的員工們，開設為期3天的談判工作坊；同時也在韓國國家公務員人才開發院、地方政府人才開發院等，教授衝突管理和應用於日常生活中的談判技巧。

 

譯者簡介

 

黃筱昀

 

　　國立政治大學韓國語文學系學士學位，韓國高麗大學交換學生一年。對韓國文化有著極度的熱誠，最大樂趣是一邊閱讀著韓文小說，一邊與貓一同度過平靜的午後。

前言：為什麼需要談判？

推薦序：一刻也無法移開視線，談判的精髓

中文版推薦序

 

Lesson 1 打破談判的刻板印象

談判是讓「對方」說「Yes」

談判是打破刻板印象

談判是為了達成「目標」的一種手段！

Column 職場強人的談判技術--整理1

 

Lesson2 不要說服，要談判

20世紀最經典的談判典範

談判和說服的重大差異

說服，代表結論早已決定好

Column 職場強人的談判技術--整理2

 

Lesson3 策劃對方的選擇權

選擇權（Right of Choice）

對比效應（Contrast Effect）

企劃書被客戶採用的祕訣

菜單定價的祕密是「排列順序」

王牌房仲經紀人的談判方法

談判不是詐騙

Column 職場強人的談判技術--整理3

 

Lesson4 想像對方是以51：49贏的

囚徒困境（Prisoner’s Dilemma）

關於雙贏談判（Win-Win Negotiation）

最後通牒賽局（Ultimatum Game）

為了誰的雙贏（Win-Win）

權力平衡（Balance of Power）

人類本性無法接受不公平的談判

談判的51：49法則

Column 職場強人的談判技術--整理4

 

Lesson5 談判前，先確保「計畫B」

確保談判對象有兩個以上

BATNA的力量

銷售人員的BATNA應用法

Column 職場強人的談判技術--整理5

 

Lesson6 搶先取得談判的基準點

先提議比較好？還是等待比較好？

提議價格的技術

錨定效應（Anchoring Effect）

Aim High 技巧

決定旅行地點的夫妻心理戰

ZOPA的理解和應用

Column 職場強人的談判技術--整理6

 

Lesson7 不要爽快的退讓，要惋惜地拒絕

持續釋出善意，別人卻以為是權力

攻破人心的退讓技巧

如果事先策劃10%的退讓

拒絕（Refusal）的技術

Column 職場強人的談判技術--整理7

 

Lesson8 思考該給予什麼

扭轉零和賽局的困境

取得給予及索求的平衡點

Column 職場強人的談判技術--整理8  

 

Lesson9 找到對方真正的理由，而非他的需求

教師 vs. 家長的衝突狀況

「利益」是隱藏在心裡的真相

解決衝突的流程

地方政府 vs. 環境保護團體的衝突

Column 職場強人的談判技術--整理9

 

Lesson10 準備雙方都滿意的第三替代方案

創意替代方案（Creative Option）

專利授權金（License Royalty）談判

從不公平中找出平衡

Column 職場強人的談判技術--整理10

 

後記：給想成為談判高手的你

重點總結：為談判桌上增添一份力量

附錄：談判相關用語整理

談判能力測驗