為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?:募資提案教父1週談成6千萬的快‧精‧準攻心術 Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

歐倫.克拉夫(Oren Klaff) 著 林步昇 譯

  • 出版商: 商業周刊
  • 出版日期: 2018-03-22
  • 定價: $360
  • 售價: 9.0$324
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 288
  • ISBN: 9867778189
  • ISBN-13: 9789867778185

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商品描述

商務溝通的遊戲規則早已改寫,現在是買家取悅賣家的時代!

提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……
我們天天都在用Pitch,卻用錯了還不自知──
掌握「必取=Pitch」心法
快速切中要點,開口就是主角,「鉤住」全球一流企業主的心
無須卑躬屈膝、不必看人臉色,讓客戶主動找上你
成交率9成以上!

★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚:
「本書可說是百年,甚至是五百年來難得一見的經典之作! 」
★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」
★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」
★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析
★作者客戶遍及全球,包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等一流企業

Pitch適用於各種商務溝通場合,包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等。
本書打破我們習以為常、卻早已落伍的常識,提供一擊必取(勝)的王牌心法與步驟,獨家揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例,讓你從此不必追著錢跑,而是錢必須追著你跑。
作者也說,「懂得我的方法,就像玩一場輸不了的遊戲,你與客戶都會樂在其中。」

◆ 每個客戶都像難纏的鱷魚,提案用錯方法,有說就跟沒說一樣 
→聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」,懂得製造張力十足的頓點,吊人胃口,見好就收。

◆光是努力還不夠,「驚奇力」才不會背叛你 
→高級法國餐廳侍者是最好的老師!做出意外卻不討人厭的舉動,創造風靡全場的「當下明星魅力」,瞬間從B咖變A咖。

◆ 介紹自己、產品或構想,1個段落解決,5分鐘內結束 
→套用作者獨門公式,再難的事,都能用對方懂的語言,說進他們心坎裡。

◆別當纏人精!作者新解老子《道德經》:無欲功成身退 
→死纏爛打的推銷注定失敗,聚焦自身最大優點,簡報結束瀟灑離開,客戶就會主動來追你。

▌本書重點 ▌
◎ 「必取=Pitch」6大心法=1萬小時試誤校準╳2小時隨學隨用 
■建構框架
■說好故事
■吊人胃口
■提供大獎
■引人上鉤
■達成交易

►►►任何客戶都不脫3大類框架,只要學會「4大反制框架╳20分鐘提案簡報術」,客戶就會主動掏錢投資、上門談合作
    
人人都有自己的「框架」(用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具),無論提案會議、業務拜訪等商務溝通場合,框架都在彼此碰撞、弱肉強食,最後唯有一個框架會勝出。
    
真正厲害的話術並非按部就班,而是要不斷吸引他人的注意力。因此,你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」,並快速找到「上鉤點」,讓你的聽眾心甘情願買單。

◎獨家披露作者與全球一流企業高層交手案例,從思維、技巧到創意,全面講解    
想在全球眾多競爭對手中脫穎而出,死纏爛打、卑躬屈膝等方法早該淘汰了!面對客戶,請做出「驚奇而不討人厭」的舉動,同時拿出「找我來算你們幸運」的態度。

案例
在會議桌上擺著一只資料夾,上頭標示著「機密文件——約翰.史密斯」。對方伸手想拿時,你抓著資料夾說:「不行,時候未到。到了才能給你。」
→在小地方拒絕對方、引起好奇心,「吊足胃口」,同時展現「這場會議由我作主」的態度

案例
約好的提案時間已到,握有決定權的「大人物」卻請助理告知無法出席或要遲到一小時
你的回應:「難道是要我延後一小時才開始嗎?我可以給你們十五分鐘處理這件事。但如果十五分鐘後還是無法開始提案,今天就到此為止吧。」
→面帶微笑,態度溫和但堅決,讓對方知道:「這是我的提案,一切按照我安排的時間表。我的提案只說給有決定權的人聽。」

案例
當你搭機飛到某地做完一場價值五百萬美元的提案,與會客戶卻從頭到尾冷眼以對,不發一語,一個問題都不問。
作者解方:一邊淡定地說「各位,既然你們沒有問題要問我,那我就把企畫書收回來了。」一邊沿著會議桌逐一收回客戶手中的企畫書。
→製造讓對方不得不正眼看你的「小衝突」與「壓迫感」,先將人際互動「升溫」才能打破僵局,創造雙向溝通機會。

目錄大綱

【推薦序】建立框架,破解鱷魚腦,任何人都買單╱王介安
【推薦序】面對難纏客戶的六大心法╱丁菱娟
CHAPTER 1  Pitch必勝心法
Pitch能力可後天養成
──Pitch挑戰:與大師級人物過招
為何需要建立Pitch新法則
了解並對付「鱷魚腦」
──訊息與受眾脫節
──交戰法則
──從頭認識Pitch必勝心法

CHAPTER 2  框架支配
框架本位的商業模式
支配框架是致勝關鍵
──警察框架:心理框架運作原理
──選擇框架
權力框架
──邂逅權力框架
──掌握框架
──具體範例
大獎框架
──認識大獎框架
打一場談判勝仗:搶救畢生血汗錢
時間框架
吊胃口框架
──吊人胃口的故事
──凍結分析師框架
──營造懸疑感,破除分析師框架
重新認識大獎框架
──大獎框架為何如此重要
──大獎框架為何效果奇佳
──深入探討大獎框架:避免常見錯誤

CHAPTER 3  人際地位
社交框架操控達人:法國侍者
A咖與B咖
──B咖陷阱
提升人際地位
──從B咖變A咖:與對沖基金經理交手實錄
──把握情境地位

CHAPTER 4  任何好點子都能賣
兜售好點子的方法
第一階段:自我介紹與好點子
「機不可失」框架
──三大市場力量:預測趨勢
一分鐘介紹好點子
──點子說明範本
第二階段:說明開支與祕訣
吸引聽眾的注意力
──注意力究竟是什麼
適時製造壓迫感
──低強度推/拉範本
──中強度推/拉範本
──高強度推/拉範本
Pitch的核心
──簡報的數據和財測
──競爭對手
──獨門祕方
第三階段:提出合作條件

CHAPTER 5  框架疊加和熱認知
第四階段:框架疊加和熱認知
──喜歡或討厭?熱認知決定
──喚起熱認知
框架疊加技巧
──熱認知第一步:吊胃口框架
──熱認知第二步:大獎框架
──熱認知第三步:時間框架
──熱認知第四步:道德權威框架
現實有待框架詮釋
──熱認知與冷認知

CHAPTER 6  別當纏人精
四度提案:背水一戰
不當纏人精的理由
──纏人的成因
反制你的渴求認同行為
最終提案

CHAPTER 7  魔王級案例研究:十億美元機場改建案
魔王級案子
同事搭機來找我求救
迎戰魔王前的準備
──死敵古漢默的動態
──擬定策略與研商
──期中報告:參戰一個月
──A咖客戶現身
──魔王級提案倒數九天
──提案當天
剖析提案思考的點線面
──提案前重點一覽
好戲上場
競爭對手的逆襲
結果出爐

CHAPTER 8  正式加入Pitch戰局
Pitch心法的七大具體步驟