比對話更關鍵的留白溝通術:急著開口反而錯失機會,掌握「對話中的沉默」才能掌握人心!

谷原誠 著 林詠純 譯

  • 出版商: 商周出版
  • 出版日期: 2020-02-08
  • 定價: $300
  • 售價: 9.0$270
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 240
  • 裝訂: 平裝
  • ISBN: 9864777831
  • ISBN-13: 9789864777839

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商品描述

最精彩的對話是留白,最有效的溝通是沉默!

聽到不合理的要求就反駁,只會引發爭吵;
拚命灌輸產品訊息,只會讓消費者想逃跑!
你說的話其實只有7%的影響力,
最能言善道的王牌律師告訴你,
每個「不說話的瞬間」,如何為你說出的下一句話鍍金!

無論是在日常閒聊、商務會議或推廣銷售,
我們每天都必須與他人開啟無數的對話,
但是每當對話中出現沉默或停頓的安靜時刻,
人們的內心就會掀起滔天巨浪,
擔心這代表雙方頻率不合、合作不順、說服失利,
因此迫不及待想說些什麼,化解這段尷尬的留白——

然而,「沉默」非但不是溝通中的負面要素,甚至是提升關係、助長銷售、化解衝突和促成合作的強大武器!

身為日本頂尖律師的作者谷原誠,雖然經常被貼上「滔滔不絕」的標籤,但是他從聆聽客戶需求,到在法庭上進行攻防,卻得出讓對話與說服更順利的關鍵公式,其實正是「善用沉默」!

◆沉默的應用實例:從賈伯斯的七秒留白,到歐巴馬的Yes, we can
1. 利用柴嘉尼效應吊聽者胃口——《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒》這類暢銷書名,就是利用「話沒說完」的期待感,揪起讀者的好奇心。
2. 利用沉默升高聽者期待——賈伯斯在iPhone的發表會時,以「兩年半以來,我一直等著這一天的到來」開場,隨後長達七秒的沉默,一口氣提高聽眾對後續發表內容的期待。
3. 在關鍵句後沉默,達到加深印象的效果——金恩博士的「I have a dream」、歐巴馬的「Yes, we can!」都是靠沉默釀出的經典名句。

◆沉默如何翻轉情勢:釣出更多情報、避免更多紛爭
1. 利用沉默引發不安,釣出更多情報或更有利的條件——在對話或談判時,若對方沉默,另一方通常會開始擔心「對方其實不滿意」「合作可能會告吹」,因此主動說出更多情報,或提出更有利的條件。
2. 平息怒火的靈丹妙藥——當對方提出不合理的條件,馬上就出言反駁,一場爭執將一觸即發。此時的沉默不僅可以緩解氣氛,也能讓雙方更能冷靜思考。
3. 比推銷更好用的是留白——滔滔不絕說服對方購買,反而讓顧客想逃離現場;說完重點就保持沉默,才能讓客人仔細思考購買的可能性。

◆沉默後才能爆發能量:留白後的開口,才能讓溝通效能倍增
1. 遵守發問的鐵則「QAS」——即Question and Silence,發問後必定沉默直到對方回覆,反而能誘導對方思考的方向。
2. 交叉逆擊說話術——故意遺漏對方想要的事物,並對此保持沉默,使對方先提出要求,順勢讓對方答應我們的要求作為交換。
3. 反駁先從同意開始——明明不同意對方,但反駁前必須先同意對方的說法並沉默,然後提出你的疑問,最後再提出解決方法(你實際的看法),形成一種看似不是反駁的「共識」。

知道如何運用沉默之後,就必須拋開對沉默的恐懼及誤解,不再害怕冷場尷尬,更能讓停頓、留白與沉默,成為人際溝通的利器!

作者簡介

谷原誠(Makoto Tanihara)

律師。一九六八年生於日本愛知縣。一九九一年從明治大學法律系,並於同年通過司法考試,以訓練有素的閒聊、提問、談判、討論能力,協助解決企業法務、事業重整、交通事故、不動產交涉等案件。目前於擁有超過二十名律師的未來綜合法律事務所擔任代表合夥人;同時也以解說員的身分,活躍於電視的新聞節目等。著有多本書籍,包括暢銷書《嘴巴上的邏輯學》、《金牌律師教你誘導人心的66個回話藝術》、《漫畫 超級提問力!》、《勇敢做決定!王牌大律師的判斷技巧》等。

目錄大綱

前 言 有個瞬間解決人際困擾的技巧,那就是……

01 沉默如何控制人心?——贏得注意、升高期待與烙下印象
不是所有事情都該說出來
某本書暢銷的意外原因
最高明的搞笑,是在靜默不語的瞬間
創造無聲狀態,能吸引最多注意力
賈伯斯為何在產品發表會沉默七秒?
說完核心語句,立刻停頓不語
停頓是埋哏的關鍵助手
無聲的承諾vs.有形的保證
運用沉默爆紅的電視節目
宮本武藏靠掌握節奏,在決鬥中獲勝
解讀與創造「留白」的能力
◆靠沉默掌控人心的五個關鍵

02 沉默如何扭轉情勢?——避免衝突、達成銷售與創造影響
寡言的人也可以擅長交涉
運用沉默讓對方自爆
應對憤怒的絕佳策略
靠「不說話的營業術」成為銷售第一
廣告文案裡的醞釀技巧
這裡列出本書最重要的部分
對方的沉默不一定代表同意
不靠語言溝通造成的影響
避免節奏失誤的「白目對話」
對話中斷不代表「不合拍」
導致夫妻失和的爭執原點
提高「好感餘額」和「信賴餘額」
◆靠沉默改變情勢的五個關鍵

03 有效結合沉默與行動——從控制距離到運用心理技巧
別人對於你說的話,只相信七%?
勝負在開口前已經分曉
留意動作的快慢與幅度
不可忽視服裝的力量
善用「月暈效應」打造影響力
行動與情緒也有「慣性定律」
利用與對方的距離來控制雙方關係
傾聽時的NG細節
不推銷產品,要推銷體驗
透過心理技巧,架設通往對方內心的橋梁
◆用沉默強化行動的五個關鍵

04 沉默後的能量爆發——高效提問的QAS鐵則
「QAS鐵則」是什麼?
提問的四種力量
透過提問達到六個效果
利用容易回答的問題,引導對方說出資訊
用「好問題」博取對方的好感
利用提問限制對方的回覆
小心5W1H中的惡魔
嚴禁濫用!誘導式提問的驚人力量
「好問題」能培養人才
積極的會議氛圍就靠提問來打造
◆沉默後讓提問更有力的五個關鍵

05 開口交涉的祕訣——在提問與沉默後影響對方的語言力量
好的溝通始於沉默之後
如何讓對方聽你說話?
靜靜傾聽就能「驅動他人」
給對方時間思考,事情更能順利發展
威力不同凡響的「交叉逆擊說話術」
傳達無論如何都說不出口的話
反駁先從同意開始
寫給依然害怕沉默的你
閉口不言的風險
打造創造性的解決策略
◆沉默後讓問題迎刃而解的五個關鍵

參考文獻