超賣點心理學:不起眼的東西 ,如何搞到大家搶著要

廣瀨知砂子 / 石玉鳳

  • 出版商: 大樂文化
  • 出版日期: 2015-04-08
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • ISBN: 9869157319
  • ISBN-13: 9789869157315
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商品描述

 

<內容簡介>

【本書特色】
˙大量暢銷商品案例介紹,提供具體成功經驗。
˙七種「第一」商品概念,找到獨特定位。
˙一次搞懂18種「顧客心理學」。
˙透過「欲望」,區分出11種目標消費者。
˙書末提供暢銷概念練習表,讓你第一次商品企畫就上手。
˙為什麼商品賣不動?
˙如何宣傳,才能得到消費者青睞?
鎖定顧客、提供「初次體驗」的全新技巧:
概念明確的「商品力」、鎖定目標消費者的「訴求力」,
透過人人都能獲得的情報,你也能打造暢銷商品!

「鎖定一定能擊中的地方,便能提升打擊率!」這種思考方式正是創造暢銷商品的重要關鍵。只要知道方法,便能精確鎖定目標消費者,掌握他們需要的商品。即使是知名度低的小公司、缺乏宣傳預算的新商品,也有機會引爆趨勢。
‧知名度零,居然被主流女性雜誌選為最佳化妝品!
‧進入最知名評鑑網站的年度排行榜!
‧比預期暢銷兩倍!

想要「像施展魔法ㄧ般,讓毫不起眼的商品一炮而紅」;在熟悉的領域中,以能體驗全新心情的商品一爭勝負!從企畫階段開始,便要明確訂出商品形象(「賣點」在哪裡)以及目標消費者(賣給「誰」)。擁有概念明確的「商品力」以及鎖定目標消費者的「訴求力」,就能提高成功機率。

⊙如何發掘「暢銷點」?
消費者想要的不只是產品,還包括「心情」上的滿足:「想要變成那樣的人」「希望被人這樣看待」。這樣的「心情」,可以區分為十八種「心理角色」。根據「心理角色」找到目標消費者(目標消費者的細分化)、鎖定商品概念(商品概念的細分化),就能打造對於顧客而言,獨一無二的商品。

⊙怎樣找到概念明確的「商品力」?
「商品力」是指商品概念的細分化。此處的商品概念意指:屬於什麼樣的商品(特徵)?具備什麼樣的優勢(效果、功能)?「第一個商品概念」則是最推薦的、打造最強商品力的方法。透過這個方法,便能做到令人印象深刻的商品區隔:
˙第一個解決XX不滿的商品→iPhone(第一個解決智慧型手機不好用的手機)。
˙第一個做到XX的商品→AKB48(第一個能夠面對面的偶像)。
˙第一個可以同時XX的商品→Night Steamer(第一個「可以邊睡覺邊美容」的商品)。

⊙鎖定目標消費者的「訴求力」,怎麼做?
「訴求力」是指目標消費者的細分化。以「心理角色」為基礎,依據「處於何種心情?」「想成為怎樣的人?」「希望被周圍的人如何看待?」等等可能改變的情況,逐步鎖定目標消費者。將目標消費者細分化後,鎖定其中某類,例如:
‧「想為行事低調,但品味絕佳、眼光獨到的自己,增加自信心的女性」
‧「即使貴一點,也想讓人眼睛為之一亮的女性」等等。
從消費者的「心理角色」來思考,藉以鎖定目標消費者形象,會更容易預測出最終的消費行為。

⊙如何實際運用在商品企畫案中?
商品概念方面,請確認商品「賣點」是否已經明確表現出來?並歸納成一句話,且具備獨創性。目標消費者方面,根據自己擅長的通路,進行目標市場選擇。即使是同一位消費者,也會因百貨公司地下街、高級超市、地區超市、便利商店等賣場,而改變「心理」的購買意願。

⊙打造暢銷商品,你得有這五個好習慣
  習慣1 日常生活中,遇到人就做「心理角色」分析
  習慣2 從雜誌標題的影印資料簿,找靈感
  習慣3 看到商品包裝,養成拆解的好奇
  習慣4 研究世代特性,找出不同特徵
  習慣5 進行「第一」的文案練習與觀察

⊙思考銷售戰略時,要注意的六件事
  1別把目標放在超級暢銷!
  2別用企畫書格式!
  3先別開始做調查!
  4別參考以前案例!
  5遇到好創意時,積極地抄吧!
  6文案別耍酷,淺顯易懂才有力量!


本書提供了:從女性流行現象浮現的「心理角色」、各個世代的經濟觀念不同、流行敏感度造成的消費行為差異、暢銷商品的「第一」要素、經濟環境……等,希望能夠提供一種在商場上奏效的實用性武器,可以有效廣泛地運用在所有業種、企業、商品的萬能對策。書末提供暢銷概念練習表,暢銷商品推手就是你!

 

<章節目錄>

前言 如何鎖定,絕對會暢銷的賣點?
PART1 狂銷商品難做到,因為微熱銷時代來臨了!
什麼是微熱銷?
微熱銷與利基戰略、藍海戰略有何不同?
 ˙比利基戰略的市場更廣,因為進入最大市場
 ˙比藍海戰略更簡單確實,因為不用想破頭
 ˙AKB48團體,就是出自微熱銷戰略
 ˙如何從微熱銷邁向超級暢銷?
微熱銷戰略的兩大成功案例
 【案例1】讓人感覺超酷的「紅牛能量飲料」
 【案例2】讓女性感覺自己很聰明、眼光好的「Oisix」
微熱銷戰略的五大重點
 1.進入暢銷市場,但必須與其他商品做出區隔
2.降低廣告預算,因為只要鎖定目標消費者做有效宣傳
3.利用網路,讓消費者將使用時的「心情」與人分享
4.商品有性格,自然容易培養出忠誠的愛用者
5.因為戰線小,不用動用公司所有人力資源
一條鞭戰略讓內部容易整合,商品概念才不會搖擺不定
PART2  以「第一」這兩個字,來詮釋商品的獨特性
問自己,這商品的「第一」是什麼?
 用一句話,打造最強商品的方法
因為,每個人都抗拒不了「第一個」
 七個切入點,思考產品的獨特處
微熱銷策略,得使用這三種方法
 第一種:從消費者的不滿,解決問題就是第一
 第二種:將兩個好處結合起來,就可以訴求第一
 第三種:兼具其它功能的商品,因為獨特所以第一
從暢銷榜去找到商品靈感
 案例一:「第一個取代XX的商品」
 案例二:「第一個獲得XX背書的商品」
 案例三:「第一個解決XX不滿的商品」
 案例四:「第一個做到XX的商品」
 案例五:「第一個可以同時XX的商品」

PART3 搞懂18種「顧客心理學」
介入市場要大,但訴求對象要小
從市場調查的座談會,聽到顧客的不同聲音
 如何讓商品,對應到每個人的「心理角色」?
用「特質表」找出你要賣的消費者
關鍵字「少女」,充分表現出女性想永保年輕的這個心願
 不同時代會有不同的訴求標題
 社群媒體推波助瀾,強化客戶的心理需求
利用「消費者座標圖」鎖定目標
 消費者座標圖如何應用?
 男性的消費行為,通常與身邊的女性相呼應

PART4  透過「欲望」,找到目標消費者
區分目標消費者的兩大重點
向上追求的「成長型消費世代」vs適合自己的「合身型消費世代」
 何謂「成長型消費世代」
 •出生於一九四七年至一九四九年……團塊世代
 •出生於一九六五年至一九六九年……亮晶晶•泡沫世代
 •出生於一九七七年至一九八一年……閃亮亮•辣妹世代
 何謂「合身型消費世代」
 •出生於一九三一至一九四六年……廢墟世代
 •出生於一九七○年至一九七六年……團塊第二代
 何謂變色龍層
 •出生於一九六一年至一九七○年……新人類世代
 •出生於一九八七年至一九九二年……同儕世代
奔向新事物的「趨勢派」與在後頭追趕的「跟隨派」
 從對於品牌的執著就可以看出
針對趨勢派和跟隨派,進行消費者座標圖細分化

PART5 從「通路」鎖定目標消費者
根據世代的消費意識,找到適當的通路去發揮
 暢銷商品的四大條件
 1商品規格
2商品價格
3通路•販售地點
4銷售目標
如何以「通路」決定目標消費族群?
 舉二十至三十世代的化妝品企畫為例
鎖定「目標消費者群」後,也得不斷的更新數據
 形成話題,但消費者願不願意跟隨的關鍵是?

PART6 打造暢銷商品的技術
磨鍊企畫力,你得這麼做
 打造暢銷商品的五個好習慣
  習慣1 日常生活中,遇到人就做「心理角色」分析
  習慣2 從雜誌標題的影印資料簿,找靈感
  習慣3 看到商品包裝,養成拆解的好奇
  習慣4 研究世代特性,找出不同特徵
  習慣5 進行「第一」的文案練習與觀察
思考微熱銷戰略時的心得
  1別把目標放在超級暢銷!
  2別用企畫書格式!
  3先別開始做調查!
  4別參考以前案例!
  5遇到好創意時,積極地抄吧!
  6文案別耍酷,淺顯易懂才有力量!

<附錄>暢銷概念練習表