業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!

馬汀.林貝克(Martin Limbeck)、鄒詠婷 譯

  • 出版商: 優渥
  • 出版日期: 2015-07-14
  • 定價: $300
  • 售價: 9.0$270
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 270
  • ISBN: 9869188400
  • ISBN-13: 9789869188401

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商品描述

<內容簡介>

作者馬丁.林貝克是知名的國際銷售權威,
20
多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,
且每年在全球舉辦150場演講,
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式,
只要讓顧客心安,交易就一定成功了!

NO=
拒絕?大錯特錯!
拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity

1.
態度,決定你做超業的高度!
一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。
因此,平庸的業務員會這樣做:
一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……
拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
還沒談判就自己先降價,只為了要成交。

以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:
再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。
如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。
業務員必須對得起自己的身價。

發現不一樣的地方了嗎?
超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。
而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。

2.
找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!
什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:
滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。
想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。

但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:
顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。
你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……
商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。

資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。
真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

3.
讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!
假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:
善於觀察顧客
當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
從聊天中問出需求
不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?

抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。
顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!

4.
推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧
如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:
別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。
你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。

推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
誠實地展現出自己的意圖吧!

5.
最後,你得苦練基本功!
和客戶見面前得要具備7個概念:
做好勝利準備
擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。
模擬計畫,加深安全感
交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。
沒有不做功課的藉口
調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
拋掉成見,別被刻板印象綁架
就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時你腦中的計畫。
如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!

【本書特色】
廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁
完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方 

<章節目錄>

十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序推銷的精髓
作者序在開始之前,你一定要知道的事
致 謝感謝在世界各地的讀者

Chapter 1
如何成為超業?心態很重要!
態度決定你的高度!
推銷不是在搶客戶的錢,而是建立一個穩固的關係
快樂的態度,是你該給客戶的印象
我天生是個大嗓門,這就是超業的自信
你賣的商品,要對得起良心
被拒絕氣餒嗎?學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
別擔心操縱客戶,重點是你得真誠及毫無掩飾

Chapter 2
如何讓網路銷售,取代不了你的價值?
頂級業務員,會帶給顧客「真真實實」的安全感
別只是在臉書上推銷
見面前的3小時,你是否做足了準備?
見面後,傾聽、觀察、了解再開口,順序很重要

Chapter 3
超業的成功基因是……
練習、練習、再練習!
誰管你過去多厲害,重要在於你今天是誰
真正的銷售專家,會一直處在工作模式
我被稱為「銷售界的保時捷」,也絕對不敢自以為是
學習和反省,才能讓你的專業成長
「渴求成功」是超業的共同基因
你把教育訓練當作懲罰,還是……

Chapter 4
超級業務該具備那些特質?
客戶的真心話是一面鏡子,照出你的優缺點
喜歡和各種類型的人打交道
你必須討喜且真得尊敬客戶
要展現堅持韌性,但別跟「奧客」糾纏
兼具獵人直覺和農夫耐力

Chapter 5
什麼樣的服務會讓人揪感心?
顧客心理學:客戶感覺得到你的……
抓住他的「奇摩子」,讓購買衝動打敗理性
遇見客戶的3分鐘內,你就得讓五感進入戒備狀態
讓顧客為你貼上好標籤,你的推銷事半功倍

Chapter 6
只有成交,才算真正賣出商品
別讓自己的努力,欠缺臨門一腳
首先,金錢絕對不能是你的唯一動機
隨時都是拿出合約的正確時機
你是獵人得耐心等,等多久都沒關係
每個超業都有自己的夢幻客戶名單
寧願因過度堅持失去一個客戶,也不願不夠堅持而失去十個客戶

Chapter 7
顧客到底要什麼?
找出客戶的需求是業務的本分
別讓偏見決定客戶的需求
頂級業務比客戶更清楚他的需求
他真的很想買,你就別在最後關頭搞砸
炒熱氣氛,不買也難

Chapter 8 7
個關鍵,練好銷售基本功
想成交,千萬不能臨時抱佛腳
關鍵一:要有自信,做好勝利的準備
關鍵二:模擬、計畫、準備,會加深你的安全感
關鍵三:不做功課的藉口,別說!
關鍵四:拋掉成見,別被刻板印象綁架
關鍵五:自問能帶給客戶什麼好處
關鍵六:仔細斟酌適合的穿著,否則很糗
關鍵七:開始之前的3個小時,就得到場

Chapter 9
贏家思維是怎麼養成的?
只要願意學,就能讓成功屬於你!
從錯誤中學習,把自己變得更強
就算被拒絕,也要繼續茁壯
就連無法見面的電訪也能成交:直達天聽法

Chapter 10
其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意,千萬別做
付出低價,你犧牲了什麼?
情境決定價格
殺價時,懂得隨機應變就已經成交50%了!

Chapter 11
拒絕,就是機會!
你一定要了解「不」的真正意義
慘敗還是狂勝,關鍵在於你的心情狀態
客戶拒絕的藉口,不用拆穿只需引導
偶而,你得將客戶逼到極限

Chapter 12 14
艘救生筏,快搞砸時得自救
意料之外的困難,請這樣處理
16艘救生筏:道歉,再請求重新開始
78艘救生筏:提出開放式問題,拉回注意力
914艘救生筏:顧客是國王和而你是皇后,彼此平等

結語:保持真誠