為什麼超級業務員都想學 文案銷售 用一句話,讓「商品故事」發揮200%暢銷效果!

川上徹也 著、黃立萍 譯

  • 出版商: 大樂文化
  • 出版日期: 2017-03-05
  • 定價: $300
  • 售價: 9.0$270
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 288
  • ISBN: 9869420400
  • ISBN-13: 9789869420402

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商品描述

《為什麼超級業務員都想學故事銷售》作者,最新力作!
作者系列著作暢銷突破11萬冊!


周星馳一句台詞,讓大家叫蟑螂「小強」;
不知道De Beers,但聽過「鑽石恆久遠,一顆永流傳」。
怎麼寫出膾炙人口的文案,讓商品歷久不衰?
本書提供5方法、10技巧,搭配64個經典文案,
讓你也能用一句話,吸引人人來搶購!

廣告行銷大師、暢銷書作家川上徹也,
在《為什麼超級業務員都想學故事銷售》中,教你挖出商品的新價值,
在這本《為什麼超級業務員都想學文案銷售》,更教你用一句文案直擊人心!


要顧客掏錢不必說太多,64個實例證明一句文案就夠了!
川上徹也指出,市場上同類型的商品百百種,只銷售商品本身很容易被忽略錯過。因此,得活用有渲染力的文字,為產品或服務命名、發想標語、撰寫廣告詞,讓顧客覺得這跟自己有關,於是爽快買單。

【實例1】日本青森蘋果受颱風摧殘,被顧客嫌品質差,該怎麼賣呢?
颱風重創日本青森,造成90%的蘋果園損失慘重,連倖存枝頭的蘋果都略為受傷。農家發揮創意,將沒被吹落的蘋果取名為「不落的蘋果」,放入印有「合格」字樣的盒子,在全國各地的神社裡販售。這些蘋果被當成「考生的吉祥物」,即使每顆售價1千日圓,也瞬間銷售一空。

【實例2】美國亨氏番茄醬被競爭者攻擊弱點,該如何反擊?
亨氏番茄醬擁有最大市占率,但競爭對手抓著「很難從玻璃瓶中倒出」的缺點猛攻。亨氏面臨顧客流失的危機,提出「亨氏蕃茄醬又濃又香,所以不容易從瓶中倒出來」這句話當作概念,最後成功奪回市場。

另外,書中還網羅其他案例,像是豐田汽車、哈根達斯冰淇淋、紅牛能量飲料、華歌爾內衣、雷神巧克力、比利健身DVD、SMOCA潔牙粉……。


文案到底該說什麼?如何說?大師公開實用秘訣!
好文案能喚醒顧客沉睡的需求,點燃他們心中的欲望。想要創造出這樣的文案,得發掘能讓顧客產生共鳴的文字,並簡單精確地表達出來。因此,川上徹也提供5個「說什麼」的方法、10個「如何說」的技巧,讓你銷售商品與服務、推動企劃活動等,都能引爆熱賣又長銷,搶攻市占率!


要「說什麼」?用5W方法讓對方產生共鳴
方法:提示好處是什麼
案例:戴森為了凸顯自家吸塵器與他牌的最大差異,在文案宣稱「戴森,是唯一吸力永不減弱的吸塵器」。其中「吸力永不減弱」與「不依賴集塵紙袋」的功能利益,讓產品狂銷至今。

方法:刺激身心的欲望
案例:AXE男性香體噴霧的文案訴求「體香,是男人的武器」,告訴顧客使用後就能變身萬人迷。於是,登陸日本幾個月,便躍升男性香水市場的領導品牌。

方法:煽動不安再給解方
案例:Orabrus宣傳影片的開頭文案「得知你是否有口臭的方法」,讓人意識到舌頭上的細菌會引發口臭。結果,舌苔刷從8年只賣100支,變成全球狂銷210萬支。


該「如何說」?用10H技巧讓對方豎耳傾聽
技巧:鎖定說話對象
案例:美國可爾姿健身中心以「女性限定」為營運核心,提出「3M」(男性止步、不化妝、沒有鏡子)文案,連教練都是女性。這讓公司在10年內擁有1,543個據點,會員人數高達66萬人。

技巧:讓文字具有誇張效果。
案例:「VEGETEJIYA菜豚屋」的餐點主要是生菜包肉,用「沒有包著吃的豬肉,只是普通的豬肉」作為招牌文案。其實,創意源自動畫《紅豬》的經典台詞:「不會飛的豬,只是普通的豬。」

技巧:加入有公信力的具體數據。
案例:榮獲日本最大咖哩競賽首獎的「一百小時咖哩B&R」餐廳,透過店名來標榜自家咖哩是耗時100個小時熬煮而成。這不但傳遞商品故事,更贏得顧客的信賴。


提示豐富案例:豐田汽車、勞斯萊斯、哈根達斯、紅牛飲料、華歌爾、紀伊國屋書店……
傳授5個方法與10個技巧,解析經典文案的成功要素,立刻就能上手。
這套秘訣不僅可用來做行銷,還能用於簡報、會議、帶領團隊,打動人心。

目錄大綱

作者序 靠一句文案,連失敗商品也能逆轉勝

序 章 文案能聚集人潮與錢潮,怎麼辦到?
為故事「取名字」,強調獨一無二的特點

案例:受颱風摧殘的蘋果,竟然成為「考生吉祥物」!
案例:客人嫌噁心的魚卵,怎麼改名就變身饕客最愛?
案例:平價的養殖魚冠上大學校名,身價上漲好幾倍
案例:結凍水槽標榜「世界首見」,吸引來客多10倍
案例:手帕王子vs墊底辣妹,海報激發名校對抗的火花
案例:超級盃停電,Oreo餅乾一則推文超越數百萬美金廣告
2項基本要素,用字不老套又有創意
案例:懷舊甜點從滯銷到回春,全靠2項文案技巧
不想商品被錯過,要讓顧客覺得和自己有關

要「說什麼」?5W方法讓對方產生共鳴
該「如何說」?10H技巧讓對方豎耳傾聽

第一章 賈伯斯的故事為何能創造話題?──方法1「說新鮮事」
人們為何渴望新資訊?因為「腦內多巴胺」在作祟

案例:一句文案的始祖,是由300年前的三越百貨開始
那時代說「現金交易不二價」,本身就是賣點
案例:蘋果賣的不是產品,而是用力賣話題
案例:關西歷史最久的遊樂園,起死回生的秘密是……
耶穌不只是傳道者,更是成功的話題人物
話題得無中生有?不!舊聞換個角度說也能耳目一新

案例:亨氏番茄醬將「倒不出來」的弱點變賣點!
舊商品只要加入3要素,就能創造新鮮感
案例:書店宣稱「不擺暢銷書」,違反常識更受注目
案例:看了這句話就想吃鰻魚,幫店家淡季轉旺季
案例:情人節贈送巧克力,源自勇敢告白的文案

第二章 減肥書為何強調快又簡單?──方法2「提示好處」
顧客對商品感興趣,是因為看到有利可圖

案例:錄音筆的目標客群,不是商務人士!?
案例:點出高湯包的美味與快速,讓人一吃成主顧
「幸福感」比「超好用」,更能誘使人們打開錢包

如何賣高級品?訴求極致性能和身分地位就對了!
案例:戴森很會賣好處,只用一句話就打動人心
案例:汽車冷冰冰?豐田讓汽車成為實現夢想的情感動力
案例:如何做差異?別人只賣巧克力,雷神卻反其道而行
「便宜、輕鬆、快速」3個關鍵字,帶動銷售最有效

為何說詞再瞎也有人上當?因為好處無人能擋

第三章 人為何總是想受歡迎?──方法3「刺激渴望」
從人的原始需求與欲望,找到暢銷的密碼

賣產品和服務前,先搞懂人類的10種欲望
滿足顧客「受歡迎的情境」,他就能滿足你的業績
案例:AXE香體噴霧,讓男性幻想自己是萬人迷
想知道現在顧客要什麼?書店架上的陳列有答案

案例:書名喚醒人性欲望,就能瞬間佔領暢銷榜
案例:喊出「5波銷售戰績」,讓人覺得不買可惜!
案例:「本本都暢銷」的霸氣宣言,造就銷售第一傳奇
為何暗示性欲的廣告能創造高收益?因為……

案例:哈根達斯利用遐想,使冰淇淋成為大人商品
案例:卡夫的義大利醬用猛男代言,讓主婦好瘋狂
案例:想知道女性最大的渴望?翻開女性雜誌就明瞭
有時,你賣的不是牛排,而是要賣牛排的「滋滋響」

案例:訴求沙丁魚罐頭每個月都要翻一次跟斗?結果……
案例:紅牛飲料靠「給你一對翅膀」,熱銷全球30年

第四章 美白產品為何能熱賣長銷?──方法4「煽動不安」
為什麼掀起煩惱的標題,點閱率超高?

比起期望獲利,人更重視「規避損失」
想製造不安,首先得讓顧客察覺問題
案例:嘴太臭行銷法,從8年只賣100支到狂銷210萬支
案例:牙太黃行銷法,SMOCA潔牙粉專注潔白功能
案例:藝人現身說法,一句「牙齒是藝人第二生命」就狂銷
想遏止負面行為?展現黑色幽默讓它變成蠢事

案例:捷運公司不用說教短片,用動畫將事故發生率降低21%
瞄準人們的自卑與煩惱,就能從紅海變藍海

案例:胸部大也煩惱!華歌爾用縮胸內衣挖掘新需求
案例:從自卑看見商機,大學生小胸內衣造成轟動
該採取哪種銷售手法?OATH法則幫你分析客群

第五章 為何說出瑕疵缺點賣更好?──方法5「誠實加持」
顧客比你想的,更在意向誰買商品

說出瑕疵和風險,反而更贏得信賴
案例:OK超市誠實提供第二選擇,讓人買得好放心
案例:安維斯租車承認不足、承諾努力,提升業績50%
案例:「早點讀到就好了」,店員的心聲造就百萬暢銷書
人很難抗拒權威,實績、頭銜、證書加持超給力!
6個影響力法則,強化顧客對商品的信心

「只有現在、只在這裡、只對你說」,是3大促銷法寶
飯店強調「大家都這麼做」,說服你重複使用毛巾
案例:比利健身DVD超夯,是因為大家一起做
案例:在地偶像團體打進排行榜,全靠粉絲一呼百應
案例:銷售防災意識,將個人急難救助包推廣到職場

第六章 10個文案技巧,把賣點精確傳達出去
5W結合10H,商品轟動暢銷非難事
技巧1:鎖定說話對象,精準傳達

案例:健身房標榜「女性限定」,用3M聚集66萬會員
案例:生蛋拌飯專用的醬油,口碑行銷狂賣300萬瓶
技巧2:提問促使對方反射性思考

案例:地方書店用海報大膽提問,讓新書紅遍全國
技巧3:文字精鍊直接,讓表現更有力道

案例:電視劇的經典台詞,都是濃縮想法的結晶
案例:「《最惡》最棒!」讓小說在單店銷售上千本
技巧4:對比與舊詞新用,發揮吸睛創意

案例:地方首長的回話妙用對比,帶動觀光商機
案例:把耳熟能詳的歌詞放入文案,加快宣傳速度
案例:吉卜力動畫的名言,被餐廳模仿去促銷菜色
技巧5:讓文字誇張、具有娛樂效果

案例:奇蹟美照配上「千年難得一見」,扭轉少女一生
案例:冰品業慣用誇張手法,吸引顧客紛紛想要嚐鮮
技巧6:隱蔽重點資訊,觸動窺探的欲望

案例:紀伊國屋隱藏書名的書展,一掃庫存書籍
技巧7:加入具體數據,增加公信力

案例:永谷園的味噌湯,以數字彰顯營養價值
案例:保險套以薄度來命名,銷量暴增數10倍
案例:咖哩店將100小時的製作時間放入店名,直接傳遞美味
案例:表參道鬆餅店大戰,贏家的文案有何特色?
案例:布丁用「大概是……」低調宣傳,反而更顯鋒芒
技巧8:善用比喻,促進自動聯想

案例:靠保時捷等龍頭企業的名稱包裝,提高商品身價
技巧9:違反常理,讓人增添新體驗

案例:「離家出走4小時」旅遊行程,讓主婦享受夜生活
技巧10:打從心底請託,是最後一張王牌

案例:合作社弄錯訂單去求援,4千顆布丁一天完售

結語 有故事還不夠,絕妙文案才能使商品熱賣又長銷
參考書籍與網站