華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!(經典紀念版) Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition

理查‧謝爾(G. Richard Shell) 著 劉復苓 譯

  • 出版商: 經濟新潮社
  • 出版日期: 2018-06-16
  • 定價: $430
  • 售價: 9.0$387
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 416
  • ISBN: 9869624456
  • ISBN-13: 9789869624459

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商品描述

★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★

東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦

美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!

 

許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……

但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。

這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

本書作者理查‧謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。

首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

誠如作者所說:「我的談判策略從自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」

所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:

  1. 你的談判風格
  2. 你的目標和期望
  3. 權威標準和規範
  4. 關係
  5. 你的對手的利益
  6. 籌碼

談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

本書精彩內容包括:

  • 可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟
  • 你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道
  • 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題
  • 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?
  • 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對
  • 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險

本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻,許多生動的談判案例。

想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

 

 【各界好評】

引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議,人人都能適用。──Howard Raiffa,哈佛商學院教授

凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是,謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III,時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長

理查‧謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議,所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman,西北大學凱洛格管理學院講座教授

 

有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的,到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍,也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)

 

無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意,這本書能讓你思維敏捷,面對任何人,都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven,金錢讀書俱樂部總編輯

 

有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議,讓談判者能夠有效談判,又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler,哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯

 

富含商業界的精選談判策略案例,以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面,是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin,亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長

 

謝爾教授的著作不僅人人必讀,而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業,本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)

 

一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)

 

說到談判,華頓商學院的理查‧謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率,這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick,派瑞‧艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長

 

文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人,都必須閱讀理查‧謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin,賓州大學校長,心理學、精神病學暨醫學教授

 

理查‧謝爾的書,讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用,能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen,美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長

 

《華頓商學院的高效談判學》所介紹的,正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具,能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查‧謝爾的書有堅實的研究做後盾,內容淺顯易懂,將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens,康柏電腦策略聯盟總監

作者簡介

理查‧謝爾G. Richard Shell
美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯‧傑瑞提(Thomas Gerrity)講座教授,專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」(Wharton Executive Negotiation Workshop)的學術主任,並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」(Wharton Strategic Persuasion Workshop)。《商業週刊》(Business Week)兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一;他也多次獲得教學獎。
 他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢,包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為一些企業舉辦客製化的研討會,其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠(Merck & Co.)、摩根士丹利、花旗銀行、房利美(Fannie Mae)、佳士得(Christie's)、世界經濟論壇。
 謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)成為全美多所商學院的指定教科書,被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市(Wynnewood)。


譯者簡介

劉復苓
美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者,現旅居比利時,為專職譯者。譯作五十餘本,包括《公平賽局》《為什麼經濟會搞砸》《超好賣的文案銷售術》《增強你的意志力》《你的大腦決定你是誰》等七十餘本。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格:「Clare的文字譯站」(blog.xuite.net/clarefuling/tw),以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。

相關著作:《你的大腦決定你是誰:從腦科學、行為經濟學、心理學,了解影響與說服他人的關鍵因素》《公平賽局:經濟學家與女兒互談經濟學、價值,以及人生意義》《增強你的意志力:教你實現目標、抗拒誘惑的成功心理學》《華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!》《豐田創意學:一年100萬個創新點子,造就豐田永續競爭力》《超好賣的文案銷售術:洞悉消費心理,業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》《輕鬆成交,業務一定要會的提問技術》《問對問題,錢就流進來》