成交的細節：拿大單與丟大單，只差這一步，王牌業務的銷售聖經。

　　◎跟主管一道拜訪客戶，該先向客戶介紹主管，還是先向主管介紹客戶？
　　◎商務電話聯絡的最佳時機：週一上午十點後及週五下班前兩小時。為什麼？
　　◎業務員的煩惱：送禮。你要低價高配：送普通的好東西，不是高級的差東西。
　　◎成就好事的飯局，怎麼吃？笨的人吃的是飯，聰明的人吃的是機會。

　　見客戶時，該穿什麼？初次見面，如何自我介紹？
　　取得了客戶的LINE，下一步該做什麼，他才會跟你聯繫？
　　與客戶接觸的每一個細節，都是成交的關鍵。

　　本書作者倪建偉就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業；
　　是年訂單破億的金牌銷售員，
　　之後與西門子、艾波比公司、國家電網公司、荏原水泵、美國特靈空調、三一重工等
　　銷售精英，共同投資創立中國工業銷售聯盟。
 
　　22年的業務經驗讓他體會到：細節決定成敗，信任決定買賣。
　　拿大單與丟大單的差別，就在多數人最忽略的「細節」，
　　細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。
 
　　◎這些事等客戶教，學費很貴
 
　　‧同樣都是穿西裝，你要選材質不易皺的，口袋不要放很多東西，
　　襯衫更不能沾了咖啡，因為對衣著講究的人，做事風格也不會太差。

　　‧接打電話，千萬別說：「喂，你找誰？」要說「您好，這裡是某某某公司」，
　　因為懶散是能聽出來的，你要用「對方能看見我」的語氣對話。

　　◎成就好事的飯局，怎麼吃？
 
　　‧正式請客得提前三天告知，時間、地點甚至包廂名稱都要寫清楚。
　　務必點一道大菜，龍蝦也好，鮑魚也行，即使客戶嘴上說隨便，
　　但每個人心中都有一把尺，大菜便是那把「覺得自己被尊重」的尺。

　　‧酒該怎麼敬？喝不下了可以婉拒嗎？作者提供不得罪人的拒酒四招。
　　送客戶的伴手禮怎麼選？要訣就是：先買對的再選貴的。
 
　　◎最高明的說服──攻心

　　怎麼說服一個很節儉的老客戶換車？
　　「你這輛老爺車該進博物館了。」（這汙辱人）
　　「你這輛車保養得很好，過半年再買也不遲。」（這才是讚美）
　　後者看似沒鼓勵對方換車，但最高明的說服就是讓客戶自己說服自己。

　　給王牌業務的考題：怎麼賣梳子給和尚？

　　拿大單與丟大單，就在多數人最忽略的「細節」這一步，
　　細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。
　　這是有22年銷售經驗的王牌業務聖經。

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　　鉑澈行銷顧問策略長／劉奕酉