網絡主播培養與直播銷售實戰（AIGC版）

梁乃鋒，教授，現任學校科技部部長、電子商務和物流專業帶頭人，是廣東省高職高水平專業群帶頭人、負責人，廣東省職業教育“名教師”工作室主持人，廣東省技能大師工作室主持人、廣東省教師教學創新團隊負責人、全國教指委專業委員會委員、廣東省標準化技術委員會委員、惠州市農產品關鍵技術工程中心主任。 曾擔任惠州市人民政府決策咨詢委員會首屆委員，惠州市社會科學專家、惠州市科技專家、惠州市信息化專家、惠州市農村科技特派員、惠州市技能人才培養評價專家等職務。獲評全國職業教育“教學名師”、廣東省“南粵優秀教師”、惠州市“拔尖人才”、惠州市“優秀共產黨員”、惠州市教育系統“黨員先鋒模範崗標兵”、惠州市“首席教師”、惠州市“優秀教師”、惠州城市職業學院“首席教師”等榮譽稱號；獲得行業科技進步國家級二等獎1項，廣東省教育教學成果獎一等獎1項、二等獎3項，惠州市優秀社會科學成果獎（政府獎）二、三等獎各1項；指導學生獲得國家職業技能大賽二、三等獎各1項，省級特等獎1項、一等獎6項。 主持完成省市各類科研項目10余項，主編教材及專著10余部，完成專利40余項，牽頭制定國家及省市標準3項、團體標準5項。主持惠州市“十四五”發展規劃重大前期項目、專項規劃及10余項，積極為惠州市經濟社會發展建言獻策，在《南方日報》等媒體發表智庫文章100余篇，多項建議獲得市領導批示，是惠州知名專家學者，具有較高的社會影響力。

第 1章 網絡直播概述.............................. 1

案例導入：塔斯汀——中式漢堡抖音

直播首秀掀開銷售新篇章......　1

1.1　初識網絡直播......................................　2

1.1.1　網絡直播的類型.............................2

1.1.2　直播行業的現狀.............................4

案例在線：數字人主播“花木蘭”帶

遊客領略大同文旅風采.........6

1.1.3　直播行業的發展趨勢.....................6

1.1.4　直播行業規範.................................7

1.2　初識直播銷售......................................　8

1.2.1　直播銷售的常見形式.....................8

1.2.2　直播銷售的基本流程.....................9

1.2.3　直播銷售的優勢與風險...............11

案例在線：天貓超市進博會直播，

引領進口商品銷售熱潮.......12

1.2.4　直播銷售規範...............................14

1.3　網絡主播的崗位需求......................　15

1.3.1　網絡主播、互聯網營銷師與直播

銷售員..........................................15

1.3.2　網絡主播的工作要求...................16

1.3.3　直播銷售員的就業前景...............18

課堂實訓：觀看並分析抖音直播............　19

課後練習........................................................　19

第　2章 直播銷售活動策劃與

籌備.................................................　20

案例導入：陳克明食品董事長直播

首秀——從舌尖到心間

的品牌魅力釋放.....................　20

2.1　直播團隊的組建...............................　21

2.1.1　直播團隊主要崗位及職責...........21

2.1.2　直播團隊人員配置及職責...........23

2.2　直播銷售活動的策劃......................　24

2.2.1　目標用戶定位..............................　25

2.2.2　直播主題的確定..........................　26

2.2.3　直播平臺的選擇..........................　28

2.2.4　直播形式的選擇..........................　30

2.2.5　直播活動節奏安排......................　32

案例在線：“我為湖北帶好貨”直播

活動，荊楚好物的魅力釋

放之旅..................................　32

2.3　直播銷售活動腳本的策劃.............　33

2.3.1　整場直播腳本的策劃..................　34

案例在線：利用豆包設計整場直播

腳本......................................　35

2.3.2　單品直播腳本的策劃..................　38

案例在線：利用豆包設計單品直播

腳本......................................　39

2.4　直播間的搭建...................................　41

2.4.1　直播間風格定位與場地要求......　41

2.4.2　室內直播間的搭建......................　43

2.4.3　戶外直播間的搭建......................　46

案例在線：獼猴桃果園直播銷售新

玩法......................................　46

2.4.4　虛擬直播間的搭建......................　48

課堂實訓：品牌童裝直播策劃——品牌

破圈與銷售躍升實戰演練.....　51

課後練習........................................................　52

第3章　主播打造與管理......................53

案例導入：花西子——東方美妝使者

打造國風彩妝新風尚............　53

3.1　初識主播............................................　54

3.1.1　主播的作用與類型......................　54

3.1.2　主播的行業規範與職業要求......　55

3.1.3　優秀主播應具備的素養..............　58

3.1.4　商家選擇主播的策略..................　59

3.2　主播的人設打造...............................60

3.2.1　主播人設的定位..........................60

3.2.2　主播人設的確立..........................　61

3.2.3　主播人設的強化..........................　62

3.2.4　主播人設的推廣..........................　63

案例在線：江北“前洋雲上共富工坊”，

主播人設助力農產品銷售

新範式..................................　64

3.3　主播的形象管理...............................65

3.3.1　主播的形體管理..........................　65

3.3.2　主播的妝發管理..........................　67

3.3.3　主播的服裝管理..........................　68

3.4　主播的鏡頭管理...............................69

3.4.1　主播鏡頭感的體現......................　69

3.4.2　主播鏡頭感的培養......................70

3.5　數字人主播的配置...........................72

3.5.1　數字人主播的優勢......................　72

3.5.2　數字人主播的類型......................　73

3.5.3　數字人主播的選擇......................　74

案例在線：李舒雯Wendy數字人分身，

助力化妝品品牌直播GMV

提升......................................　76

課堂實訓：“舌尖藝咖”美食主播人設

打造...........................................76

課後練習........................................................77

第4章　主播素質培養...........................78

案例導入：陳潔kiki，以真實和公益心

收獲直播界的良好口碑........78

4.1　主播心理素質的培養......................79

4.1.1　主播心理素質的要求..................　79

4.1.2　主播培養心理素質的方法..........　81

4.2　主播壓力管理能力的培養..............82

4.2.1　主播壓力的類型..........................　82

4.2.2　主播管理壓力的方法..................　83

4.3　主播人文素養的培養......................85

4.3.1　主播文化底蘊與知識涵養的

培養..............................................　85

4.3.2　主播親和力的培養......................87

4.3.3　主播社會服務意識的培養...........88

案例在線：太平鳥女裝主播——用文化

解讀時尚，用藝術詮釋

品牌.......................................90

4.4　主播直播合規意識的培養.............　91

4.4.1　直播合規的重要性......................91

4.4.2　主播合同風險與防範..................92

4.4.3　主播帶貨風險與防範..................95

4.4.4　主播稅務風險與防範..................97

4.4.5　數字人主播使用規範..................98

課堂實訓：直播銷售場景模擬與主播

素質培養實訓.........................　99

課後練習......................................................100

第5章　主播能力提升........................　101

案例導入：及時回應，潔柔和主播

快速解除網絡質疑危機.....101

5.1　主播語言溝通能力的提升...........102

5.1.1　主播發音吐字能力的提升.........102

5.1.2　主播語言表達邏輯的改善.........103

5.1.3　主播與觀眾溝通能力的提升.....104

5.2　主播肢體語言表達能力的

提升..................................................104

5.2.1　主播肢體語言的基本要求.........105

5.2.2　主播肢體語言的訓練................105

5.3　主播即興發揮能力的提升...........107

5.3.1　即興發揮心態的鍛煉.................107

5.3.2　即興表達思維的訓練.................108

5.4　主播危機公關能力的提升...........109

5.4.1　主播危機公關能力的具體

體現............................................109

5.4.2　主播進行危機公關的策略.........110

案例在線：完美日記危機公關，雕琢

品牌新形象.........................112

5.5　主播應變能力的提升...................112

5.5.1　強化應變意識............................112

5.5.2　增強心理素質............................　114

5.5.3　控制情緒...................................　116

5.6　數字人主播的訓練.......................　118

5.6.1　數字人主播語音訓練................　118

5.6.2　數字人主播動作訓練................　120

課堂實訓：直播場景模擬與主播能力

考驗實訓...............................　121

課後練習.....................................................　122

第6章　直播話術設計........................123

案例導入：“蜀中桃子姐”直播話術

探秘——農產品銷量背後

的話語力量...........................　123

6.1　直播話術概述................................　124

6.1.1　直播話術的作用........................　124

6.1.2　直播話術設計原則....................　125

6.1.3　直播話術使用規範....................　126

6.2　直播常用話術................................　128

6.2.1　開場介紹話術............................　128

6.2.2　互動與引導關註話術................　129

6.2.3　回答問題與處理突發情況

話術............................................131

6.2.4　成單與促單話術........................　134

6.2.5　直播結束話術.............................135

6.3　直播銷售話術要點.......................　137

6.3.1　服飾銷售話術要點.....................137

6.3.2　食品銷售話術要點....................　140

6.3.3　知識講解類商品銷售話術

要點...........................................　143

6.3.4　農產品銷售話術要點................　146

6.3.5　文旅產品銷售話術要點............　150

6.4　AI寫作直播話術...........................　154

6.4.1　AI寫作直播話術的優勢...........　154

6.4.2　AI寫作直播話術的技巧...........　155

案例在線：利用豆包寫作直播話術.....157

課堂實訓：CC童裝品牌“雙十一”

直播話術實訓......................　160

課後練習.....................................................　161

第7章　直播商品運營........................162

案例導入：LINHUANYING，通過靈活

選品打造新中式雅韻

直播........................................　162

7.1　直播選品.........................................　163

7.1.1　直播選品的原則........................　163

7.1.2　直播選品的依據........................　164

7.1.3　直播選品的工具........................　165

7.1.4　直播貨源的選擇........................　167

7.2　直播商品規劃................................　168

7.2.1　直播商品分類規劃....................　168

7.2.2　直播商品上架與講解規劃........　169

7.2.3　直播商品陳列設計....................　170

案例在線：韓束直播——主題場景

巧陳列，“紅蠻腰”系列

魅力綻放............................　172

7.3　直播商品定價................................　172

7.3.1　單款商品的定價........................　172

7.3.2　商品組合的定價........................　174

課堂實訓：小米有品直播商品結構

規劃........................................　175

課後練習.....................................................　175

第8章　直播銷售活動管理..............176

案例導入：鴻星爾克直播困局，化解

流量沖擊有妙招..................　176

8.1　直播測試與準備............................　177

8.1.1　直播測試....................................　177

8.1.2　直播賬號的開通........................　179

8.1.3　直播商品的添加........................　181

8.2　直播商品的講解............................　184

8.2.1　直接講解法................................　184

8.2.2　間接講解法................................　185

8.2.3　邏輯講解法................................　185

案例在線：高端農產品直播——以情

繪味，追溯產地歷史鑄

口碑....................................　186

8.3　直播中活動管理............................　187

8.3.1　紅包活動管理............................　187

8.3.2　抽獎活動管理............................　189

8.3.3　遊戲互動管理............................　191

8.3.4　促銷活動管理............................　193

8.3.5　彈幕管理....................................194

8.4　直播間用戶管理............................195

8.4.1　直播間用戶畫像分析................　196

8.4.2　直播間用戶分層........................　198

8.4.3　直播間用戶的轉化....................200

8.5　直播流量管理................................201

8.5.1　直播流量的類型........................201

8.5.2　直播流量的來源........................203

8.5.3　直播引流信息的設計................204

8.5.4　直播引流的策略........................206

8.6　直播應急事件處理........................207

8.6.1　技術原因導致的應急事件的

處理............................................207

8.6.2　用戶原因導致的應急事件的

處理............................................207

8.6.3　商品原因導致的應急事件的

處理............................................209

8.6.4　主播原因導致的應急事件的

處理............................................210

課堂實訓：服裝類商品抖音直播銷售

實戰........................................211

課後練習.....................................................211

第9章　售後服務與復盤..................　212

案例導入：支吾家居——多維策略助力

直播破圈...............................212

9.1　售後服務.........................................213

9.1.1　售後服務的重要性....................　213

9.1.2　做好售後服務的策略................214

9.1.3　智能客服工具的價值與配置....　215

9.2　直播銷售活動復盤........................217

9.2.1　直播銷售活動復盤的意義........　217

9.2.2　直播銷售活動復盤的步驟........　218

9.2.3　直播銷售活動復盤的要點.........220

9.2.4　直播銷售活動數據分析.............224

案例在線：利用第三方數據分析工具

分析直播數據.....................225

課堂實訓：沫檬直播銷售活動數據

分析........................................228

課後練習......................................................229

第　10章 直播銷售案例分析..........　230

案例導入：“小明正能量”用特色直播

賦能鄉村振興.......................230

10.1　抖音直播.......................................231

10.1.1　抖音平臺分析..........................231

10.1.2　抖音直播銷售策略..................234

10.1.3　抖音直播銷售案例分析..........235

10.2　淘寶直播.......................................236

10.2.1　淘寶平臺分析..........................236

10.2.2　淘寶直播銷售策略..................238

案例在線：“小薇的花鋪”定位準確

助力快速成長.....................238

10.2.3　淘寶直播銷售案例分析..........239

10.3　視頻號直播..................................241

10.3.1　視頻號平臺分析......................241

10.3.2　視頻號直播銷售策略..............242

10.3.3　視頻號直播銷售案例分析......244

10.4　小紅書直播..................................246

10.4.1　小紅書平臺分析......................246

10.4.2　小紅書直播銷售策略..............246

案例在線：“筆記+直播+群聊”聯動，

生野安室有效提升直播

轉化率.................................249

案例在線：使用通義撰寫小紅書

筆記.....................................250

10.4.3　小紅書直播銷售案例分析......251

課堂實訓：百草味“年終大促”直播

銷售分析................................253

課後練習......................................................254