大單捕手：B2B銷售全攻略

葉韜，通用電氣醫療（中國）商業學習總監。從事培訓工作15年，在經驗萃取、課程設計、人力資源開發、學習測量、績效技術、人工智能學習等方面擁有豐富的理論與實踐經驗。本書凝聚了作者在銷售、市場、培訓、咨詢等多個崗位的經驗，力圖融合銷售人才成長、銷售理論設計、銷售工具開發以及銷售績效管理賦能等多元視角，呈現B2B覆雜銷售的知識全貌。

第一章　自我審視：
你真的適合做銷售嗎…………………………… 001
什麼是銷售？你的印象可能是錯的…………………………… 002
頂尖大單銷售人員共同的性格特質…………………………… 008
企業如何看待銷售人員的能力表現…………………………… 018
銷售是可以學習的專業技能…………………………………… 028
別沾沾自喜，也別垂頭喪氣…………………………………… 032
第二章　銷售價值：
先搞懂大單銷售在做什麼……………………… 034
入局：突如其來的大生意……………………………………… 035
識局：看清客戶需求和業務突破口…………………………… 038
破局：掌控相互關系，重置遊戲規則………………………… 045
定局：把握銷售節奏，鎖定最終成功………………………… 050
大單銷售到底在做什麼………………………………………… 051
項目銷售流程如何匹配客戶采購流程………………………… 055
第三章　拜訪規劃：
讓每一次接觸都充滿價值……………………… 060
關系競爭：三維分析法………………………………………… 061
方案競爭：三個盒子…………………………………………… 071
從“下一盤大棋”到“日拱一卒”…………………………… 078
以客戶為中心的銷售拜訪過程………………………………… 082
第四章　需求結構：
你真知道客戶要什麼嗎………………………… 089
大單銷售的客戶需求五重特征………………………………… 090
分類：客戶需求的不同類型…………………………………… 095
深挖：如何滿足需求的四個層次……………………………… 098
變化：客戶需求的轉換與變化………………………………… 104
影響：客戶需求語言與決策類型……………………………… 108
第五章　建立關系：
為什麼有人總是輕易拿下大客戶……………… 115
客戶關系的衡量標準…………………………………………… 116
人際關系的心理學原則………………………………………… 120
與陌生客戶快速建立關系……………………………………… 125
做個會閑聊的銷售人員………………………………………… 128
贊美技巧：誇人要誇得有水平………………………………… 134
搭建客戶關系的人脈網絡……………………………………… 138
第六章　推動參與：
客戶說得越多，成交機會越大………………… 142
客戶參與度是大單銷售拜訪的成功密碼……………………… 143
精準把握拜訪時機與話題切入………………………………… 146
“價直連澄”的提問法則… …………………………………… 154
BASIC提問法：打開客戶話匣子… ………………………… 158
CART提問術：填補需求拼圖………………………………… 175
第七章　價值呈現：
建立客戶認知的心腦同頻……………………… 186
重要的不是產品，而是價值…………………………………… 188
價值傳遞的雙通道原理………………………………………… 191
FABE價值轉化話術…………………………………………… 194
價值主張畫布…………………………………………………… 198
ROI價值量化工具……………………………………………… 202
畫面感與價值故事……………………………………………… 205
第八章　獲取承諾：
從共識到共行的語言藝術……………………… 210
客戶承諾是銷售成功的領先指標……………………………… 212
消除承諾障礙：異議處理……………………………………… 223
客戶異議的高維解法…………………………………………… 231
第九章　組織能力：
大單銷售的精細化管理………………………… 234
精細化管理是大單銷售的最終歸宿…………………………… 235
區域業務管理精細化…………………………………………… 239
客戶關系管理精細化…………………………………………… 244
銷售機會管理精細化…………………………………………… 254
客戶互動管理精細化…………………………………………… 261
後記一… ………………………………………… 263
後記二… ………………………………………… 264