讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經:B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者,興趣盎然的聽完?

吳育宏

  • 出版商: 大是文化
  • 出版日期: 2018-04-02
  • 定價: $340
  • 售價: 9.0$306
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 240
  • ISBN: 9579164134
  • ISBN-13: 9789579164139

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商品描述

◎瓷器廠商獨門的「倒角脫模法」,你怎麼說明,讓非專業人士秒懂這是啥? 
◎為什麼被客戶嫌太貴的產品,換一個人說明卻能讓客戶不只下單,還買一堆配套? 
◎連電腦都可以做簡報了,你要如何讓自己無可取代? 

相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐, 
B2B是企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、 
所以B2B簡報的與會對象,不是專業人士就是大老闆; 
關鍵是,你要如何讓這些時間排滿滿的決策者,耐著性子參與到最後? 

《90%高級主管出身業務,B2B聖經》作者,B2B權威吳育宏告訴你, 
B2B簡報的重點不在報告,而是成為幫對方畫重點的人, 
這是讓90 %大客戶都點頭的關鍵。 

◎B2B簡報與一般簡報有什麼不同? 

・滿口術語才專業?消化過的資訊幫你拿下大單 
臺大學生的超專業期末報告,居然被小學生打零分?理由是? 
你知道如何用一盒布丁,讓非專業人士也聽懂「倒角脫模法」? 

・內容越豐富越有機會?錯,超時就出局。 
盡責說完自己想表達的,為什麼只換來台下大老闆一句「我會考慮看看」? 

◎什麼樣的內容,讓大客戶想多看一眼? 

・打中痛點的提問,比起強塞優惠更有效 
中華電信居然用兩袋衛生紙打敗對手,兩個月內搶下七萬名客戶。 
這兩袋衛生紙到底哪裡打中客戶最迫切的需求? 

・比起簡報放什麼,比例和閱讀動線更重要! 
善用風格統一的「內建範例」,不費力就能做出條理分明的簡報。 

◎越專業的報告越該大白話,不妨編個故事 
・刪去華麗的辭藻,你的經驗更能引發共鳴。 
作者如何用一張分不清「0」還是「8」的廢紙,拿下大訂單? 

・一頁簡報用一句話說完,重點就出來了 
B2B業務最重要的技能就是為客戶提供重點,最好只用一句話就說完。 
這句話怎麼來?看看你的講稿吧。 

◎嚴肅場合,靠眼神、肢體動作注入人味 
・別讓肢體動作,害你洩了底:回頭看簡報的速度,最好延遲3秒。 
・報告時應該看著誰?眼神走位的方式取決於你專業與否。 
・嚴肅的商業簡報如何增添情緒?用聲音。 

◎穩健的臺風,來自「微緊張」 
・上臺前,為自己保留「一個人的簡報時間」,排演不是為了消除緊張,而是調節。 
・如何克服上臺的恐懼?只想你能控制的;為了避免忘詞毀了簡報,記住架構 
就夠了。成功B2B業務上臺前會做哪五個小動作? 

B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者,聽你3分鐘, 
乃至於興趣盎然聽到最後? 
 

目錄大綱

推薦序一 不管科技如何進步,人際互動的最後一哩路,還是得透過「人」來完成  
推薦序二 資訊人手可得,溝通能力更要隨之進化 
推薦序三 業務力,就是簡報力 
各方推薦  

作者序 從細節中看出差異,從差異中學習成長 

第一章 B2B簡報與一般簡報有什麼不同? 
1.    B2B簡報,是為了促成交易 
2.    一般的簡報展示資料,B2B簡報看重與人互動 
3.    當電腦都能做簡報,為何你仍無可取代? 
4.    滿口術語才專業?消化過的資訊幫你拿下大單 
5.    一般業務不斷強調賣點,B2B業務懂得強調結構 
6.    簡報不是兌獎,傳達價值比傳達數字更重要 
7.    內容越豐富越有機會?超時就出局 
8.    B2B簡報的主角,在臺下 
9.    資深業務見人說人話,金牌業務觀察需求才說話 
10.    老師上課給學生結論,上臺報告得給開放式結局 
11.    簡報結束,生意才開始 

第二章 什麼樣的內容,讓大客戶想多看一眼? 
1.    五個提問,幫你做出高說服簡報 
2.    簡報是提供情報與觀點,而非整理資料 
3.    打中痛點的提問,比強塞優惠更有效 
4.    比起簡報放什麼,比例和閱讀動線更重要 
5.    一頁簡報用一句話說完,重點就出來了 
6.    別讓硬體設備毀了你的合約 

第三章 越專業的報告越該大白話,不妨編個故事 
1.    怎麼讓聽眾能記住關鍵字,腦中有畫面? 
2.    反向點題,常識就變成新鮮事 
3.    刪去華麗辭藻,你的經驗更能引起共鳴 
4.    能用非專業解釋專業,才是真工夫 
5.    如何互動?口頭討論,不如一起作畫 
6.    警告,比說教更容易留在對方心裡 
7.    簡報可以套公式,但舉例要跟著聽眾微調 
8.    別當公司的代言人,而是問題解決專家 

第四章 簡報靠技巧,但互動更重要 
1.    開場五招,順利破冰 
2.    聽眾不提問?是你得問他們「好問題」 
3.    你該互動的對象不是老闆,而是坐離你最遠的人 
4.    急著把全部內容說完,不如好好把重點說進人心 
5.    你盡責說完自己想表達的,通常換來一句:「我會考慮看看。」 
6.    掌控氣氛靠提問,如何處理聽眾離題的提問? 
7.    想扭轉一言堂?表現出你的在乎與他有關 
8.    當報告陷入僵局……斷捨離提問拉回核心 
9.    預防對方明著來的敵意,暗中安插隊友觀眾 
10.    兩位主管同時提問,怎麼不得罪人? 
11.    面對質疑,微笑接受、親切回敬 

第五章 嚴肅場合,靠眼神、肢體動作注入人味 
1.    別讓肢體動作,害你洩了底 
2.    報告時應該看著誰?眼神的走位方式更重要 
3.    回頭看簡報的速率,影響決策者的印象 
4.    嚴肅的商業簡報如何增添情緒?用聲音 
5.    簡報的重點,用聲音呈現比畫在紙上更令人深刻 
6.    鏡子前多尷尬,上臺就有多自在 

第六章 穩健的臺風,來自「微緊張」 
1.    緊張是菜鳥受挫的主因,也是成熟業務成功的關鍵 
2.    如何克服上臺的恐懼?只預想你能控制的 
3.    上臺的自信,來自於「確實了解自己所說的」 
4.    成功B2B業務上臺前會做的五個小動作 
5.    最好的簡報,最好別使用技巧 
6.    簡報就像在健身,每天投資一點時間,效果就出來了 

結語 從溝通到管理,都需要簡報能力