銷售的新 5 項修練 (SELLING CHANGE: 101+ Secrets for Growing Sales by Leading Change)

<內容簡介>

在全球化與網際網路商業的時代，銷售人員將變成可有可無的人。
在演化的環境下，銷售解決方案的傳統方式，已經不再能夠創造可以獲利的差異性。銷售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協助顧客達成他們的目標，而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式，是銷售這行業未來的演進，將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係，對於環境的改變也更能靈活適應。
布萊特?克雷有二十年的經驗，最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具，提供給以改變為中心的銷售人員，其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。
重要的發現：人們有需求或問題出現，是因為他想改變。
所以你的眼光要超越需求，看看改變的是什麼。
本書將協助你：
? 增加你的營業額與收入
? 達成並維持更高的獲利率
? 成為顧客的策略性資源
? 讓競爭對手沒有機會
? 成為可信任的顧問，主動創造出高價值
? 發展出穩固長遠的顧客關係
舉例：秘密4提到：
顧客的問題不是他沒有你的產品。所以，要找出真正的問題。但是更重要的是，找出顧客想要達成的是什麼。顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙，這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值，就不只是處理這障礙，而是要協助顧客達成這目標。
找出為什麼這個目標存在，顧客達成目標想要滿足的需求是什麼？那才是顧客的「需求」。