跟日本王牌大律師學談判!從談薪水、跑業務到買房子,再難搞的人也聽你的!

植田統 著、黃薇嬪 譯

  • 出版商: 八方出版
  • 出版日期: 2014-12-23
  • 定價: $290
  • 售價: 9.0$261
  • 語言: 繁體中文
  • ISBN: 986381007X
  • ISBN-13: 9789863810070
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商品描述

<簡介>

★成功拯救JAL、livedoor企業的日本王牌大律師‧商業談判專家 植田統

讓別人覺得「賺到了」,這才是談判高手!
超犀利的商業談判技巧X 律師法庭經驗
教你這樣談判,不只雙贏,還能多贏!

「原來不可以這樣說」!「原來要這樣談判」!
實戰演練!STEP BY STEP策略思考 + 一句話就說服

以下情況,怎麼談最有利?
面對難搞客戶,該如何冷靜處理問題?
企劃或提案老是被打槍,如何說服上司或同事?
簽約對象忽然改變心意,你要怎麼讓對方說YES?
公司的預算就是這麼少,如何談到最好的價格?
趕不上交期,你怎麼跟客戶喬時間?
跳槽面試時,如何談到理想的薪水?

以上幾點,都是和「交涉」有關的問題。假使你過去的交涉經驗,總是以失敗收場,就是因為你做了交涉中「絕對不能做的事」!

▼律師觀點分析「絕對不能做的事」、「絕對要做的事」!
教你一開口就搞定的談判絕技!

本書作者為日本王牌大律師植田統,他同時也是經營者、國際企業經營顧問,幫日本各大企業、外商公司打交道,歷經百戰,擁有豐富的第一線商場競爭及談判經驗。

他濃縮了各種交涉的實戰技巧,以許多的生活&職場實例,從談判基礎、情報收集、策略擬定到收尾,教你如何運用正確的策略,看穿對手期望、突破僵局,成功創造出雙贏的局面;並歸納出談判新手最容易犯下的錯誤,讓不懂談判的你,只要避開在同樣的地方犯錯,人人都可以是談判高手。

◎不可以撒謊,但100%說實話,一定會吃虧。
◎不想浪費時間交涉:運用高飛球戰術,主動提出自己的要求,向客戶報價
◎想要讓別人聽你的,要強調自己「能為對方帶來什麼好處」。
◎當對方變得情緒化時,你要先暫停,80%讓對手去說。
◎進攻時,與握有最終決定權的人直接交涉;防守時,委託代理人進行交涉。
◎當交涉陷入僵局,先「放棄」自己的想法,找出「黑或白」之外的解決之道。
◎急了,你就輸了:以「時間」當武器,做結論的3項重點
◎利用「最後五分鐘作戰」問出真心話。
◎交涉成功之後,要附上甜點(給對方嚐點甜頭),為下一次的合作鋪路。


▼看完本書,你將學會:
●B2C及B2B銷售與談判技巧
●突破客戶心防,把NO變YES
●說服公司採用你的企劃或提案
●跳槽面試,順利取得預期的薪資
●解決日常糾紛、生活消費談判

目錄:
前言 從談薪水、跑業務到買房子,人人都可以是談判高手
序章 一開口就搞定!王牌大律師的談判絕技

PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿:損失最大的,就是你自己
2.如何因應對手的情緒化:80%讓對手去說,聽出「對方想要的」
3.交涉成功的第一步:5步驟擬定策略,創造優勢談判
4.掌控「時間」、「金錢」,就能掌控「談判」
5.明確提出自己的期望,再開始交涉
6.主動提出自己的要求:運用高飛球戰術,向客戶報價
7.每次談判,都是下一次談判的開始


PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的5大要素:立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「打倒對方」,而是「得到你想要的結果」
10.善用小謊言,讓交涉更有利
11.3步驟,清楚說出自我主張
12.建立信賴關係,交涉更長遠
13.不只雙贏,還要多贏

PART3 如何掌握談判優勢?──策略篇
14.冷靜,才能掌握真正的「交涉目的」
15.時而攻、時而守:直接交涉VS委託代理人
16.如何突破交涉陷入僵局?看穿對手期望的方法
17.你手上的交涉籌碼有多少?交涉條件越多,越好談
18.看準「時間」,將有利「價格交涉」
19.讓步,是為了得到更多:讓別人覺得「賺到」,才是談判高手

PART4 如何看穿對手期望?──戰術篇
20.問出真心話的技巧:最後5分鐘作戰
21.別人有聽沒有懂?:溝通傳達的技巧
22.在「底線」之上,還有底線
23.為什麼對方會改變主意?:看穿對方堅持的重點,並且臨機應變
24.重點不是花費多少,而是現在、未來的利益
25.不用「非黑即白」的思考,才能突破談判僵局
26.急了,你就輸了:以「時間」當武器,做結論的3項重點
27.做不到就別輕易點頭,要掌握對方的期望
28.培養果決判斷力,把NO變YES


PART5 換你上場了!談判演練──實戰篇
29.了解對方的想法,創造雙贏局面
30.交涉的時間管理:資料準備、談話演練、行程規畫
31.5大關鍵態度,給對方好印象
32.選對地點,讓交涉更有利
33.確實求證資訊,確保交涉品質
34.避免口頭約定,要成立正式書面契約
35.每次談判結束,都要寫會議紀錄

後記 談判收尾


擅長商業談判的律師教你「立即可用」的交涉術
  
  我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀,而後取得律師執照。在成為律師之前,我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問,也累積了不少經營經驗,幾乎每天都在商場上進行交涉,期間還接手了日本JAL、livedoor的企業重整案。

  老實說,與當了幾十年律師的人相比,我的資歷尚淺,也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是,在我自立門戶開了律師事務所之後,仍不斷有諮詢者前來妥託案件。

  近年來日本因司法制度的改革,坊間的律師人數有逐年增加的趨勢,但是相對來說,需要打官司的案件數量卻沒有成長,供過於求,因此有不少律師苦於沒有工作。那麼,在這樣的環境下,為什麼我還能順利接到越來越多的工作呢?我自己是這樣分析的:

  因為我擁有三十年的商務經驗,歷經銀行員、經營者、企管顧問,同時也是身經百戰的專業律師。

  這樣說好了,想要了解投資時,你會怎麼做?最快的方法就是向一個經驗豐富的投資家請教。因為他們最了解投資現場的情況;若是想要進行商業談判時,最快的辦法就是找經驗豐富的商務人士洽詢了。

  擁有豐富經驗的商務人士並不多,那麼,這種人跑去當律師的話,就有專門諮詢商業談判的管道了。因此,許多企業主衝著我的商業背景及律師資歷,上門找我商量。本書就是根據我過去的交涉經驗所寫成的。

  後頭也會談到,根據我的經驗,我認為交涉時必須重視的要素有以下五點:

.雙方的立場……交涉時,有時會遇上雙方互不讓步的場面。就以價格交涉來說,和你談判的對象很有可能因為沒有決策權,在上司的預算限制下,他必須死守價格,無法做任何的退讓。這時你就必須盡早察覺到這一點,並採取適當的策略,讓對方在價格以外的條件上讓步。

.金錢利益……每個人都希望可以在談判上獲利。交涉時,要將目的放在「如何透過談判使雙方獲得最大的利益」。互相協調,找到對雙方都有利的解決方案,才是交涉成功的捷徑。

.時間的限制……時間是助力也是阻力。如果你有充裕的時間,就有餘裕讓交涉往有利的方向進行。相反地,若時間不夠,你的談判立場就會被削弱,被迫接受對自己不利的條件。

.選項的有無……交涉時,擁有多重選項的人,較占優勢。當你有其他方案可選擇的時候,就算交涉無法達成共識也無妨,仍可透過其它的管道買到同樣的產品。但是,如果只有單一選項,你迫切需要成交,即使條件再不利,也沒有選擇的餘地了。

.情感的對立……情緒會影響交涉,但又無可避免。有些人有被害妄想症,老是認為自己吃虧;也有些人個性比較極端,總是想要以牙還牙,以眼還眼。這些都會導致交涉變得複雜,阻礙雙方達成共識。

  本書根據上述五點為主題,說明交涉方式。最後,筆者在此簡單摘要本書的具體內容。

PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
  說明各式交涉場合,新手談判經常犯下的錯誤。提出「絕對不可以做的事」,包括「欺騙對方」、「被別人情緒的影響」、「沒有進行沙盤演練」等,教你正確的談判心態。

PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
  從最基礎的交涉五大要素開始,介紹最基礎的談判概念。

PART3 如何掌握談判優勢?──策略篇
  想要交涉成功,最重要的就是「策略」。策略一旦錯誤,便很難再挽回局面。本章將介紹如何運用正確的策略,掌握談判優勢,諸如「不要和當事者之外的人交涉」、「小心讓步變吃虧」,只要將這些狀況加以改進,交涉就能夠順利進行。

PART4 如何看穿對手期望,創造優勢談判?──戰術篇
  有了策略,接著就是實際執行這個策略的方法,也就是所謂的「戰術」。我曾經待過外資企業,在我看來,一般人在交涉場合上經常採用錯誤的交涉方式。只要改掉這些常見的談判失誤,就能夠讓交涉順利進行。

PART5 換你上場了!談判演練──實戰篇
  位在交涉現場該如何行動呢?本章將介紹更具體的做法及談判演練。人人都能夠立刻學會,而且效果卓越,我希望各位讀者務必實際試試。

  各章節最後都有「重點提示」的單元,以一句話簡單告訴你「該怎麼做才好」。若是沒有時間看書的讀者,只要參考各章節的標題,以及「重點提示」的內容,也能夠當作參考。另外,本書內容雖然依照章節區分,不過大致都整理成四到六頁,十分便於閱讀。從哪一頁開始閱讀都可以,只看你感興趣的主題也沒關係。

  本書即將進入正題,透過本書,我將毫不保留的與各位分享自己過去一路走來所累積的交涉訣竅。希望這本書能夠幫助各位在交涉上大幅成長。

<作者簡介>

作者簡介
植田 統
律師、國際經營顧問、名古屋商科大學教授。出生於1957年。1981年畢業於東京大學法律系。美國達特茅斯學院(Dartmouth College)企管研究所MBA。日本成蹊大學法務博士。

曾任職東京銀行(現為三菱東京UFJ銀行)、布茲艾倫漢密爾頓諮詢公司(Booz Allen Hamilton Inc.)(現為Booz & Company Inc.)、野村資產管理公司,以及日本LexisNexis董事長等;在全球最大企業重整顧問公司AlixPartners期間,成功挽救日本JAL、livedoor兩大企業,而後自力門戶成為律師、國際企管顧問。目前任職於南青山M’s法律會計事務所。擁有長達三十年的豐富經營顧問經驗,加上實務經營上的經驗,並融合律師業務,為各企業提供最專業的建議。

著有《四十五歲起對公司人生感到不安時要讀的書》(日本經濟新聞出版社)、《銀行叫你「還錢」時要讀的書》(光文社)等。


譯者簡介
黃薇嬪

全職SOHO。一直以為交涉、談判這種事和自己無關。藉由翻譯此書的機會,深深體認到交涉其實與日常生活息息相關。希望大家也能善用書中技巧,交涉成功!

譯作:
《休日手帳:180度改變人生的52個假日提案》
《為了自由由,20歲就應該捨棄的50件事》
《在外商企業工作,不是你想的那樣》
《贏六分就好!以退為進,談判桌上無往不利的交涉術》