麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了

高杉尚孝 著、鄭舜瓏 譯

  • 出版商: 大是文化
  • 出版日期: 2016-04-27
  • 定價: $320
  • 售價: 9.0$288
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 256
  • ISBN: 986561247X
  • ISBN-13: 9789865612474

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商品描述

<內容簡介>

高杉尚孝作品:
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在台灣累計超過20萬冊。

◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?
◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……
◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?
◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?
◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段,
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付?

這時候,你需要的不是口才,
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。

作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,
他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,
交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)

◎什麼是成功的交涉?
不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
•交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。
有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。
•要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同
──怎麼說話叫做有邏輯?
你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。
•有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:
主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。
善用連接詞──
讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;
「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?
→「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。
3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?

◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼?
•BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……
•搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。

◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?
•自爆型──「這已經是最低折扣了!」;
唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;
回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」;
苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?
‧交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?
‧還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?

應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,
有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,
但只要利用本書的方法,
對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。

推薦人
溝通心理學家 裘凱宇
東吳大學政治系教授•談判學權威 劉必榮
企業併購大師 黃日燦

<目錄>


推薦序 哥教的不是溝通技巧,是思考能力╱裘凱宇
前言 讓雙方都滿意,但我達到目的

第一部 成功的交涉,讓對方樂意繼續往來
第一章 交涉是一種讓對方照我意思做的手段
第二章 要用邏輯使對方認同。怎樣說話叫有邏輯?
第三章 精準的表達有三大要件

第二部 培養交涉的能力
第四章 這樣收集情報,加上替代方案
第五章 摸清對方需求,SCQA分析
第六章 練習平常心,不讓對手利用你的負面情緒

第三部 攻防的要領
第七章 如何對付缺德交涉戰術
第八章 讓步是交涉時的最強武器
第九章 交涉時如何問問題?被問到痛處怎麼回?
第十章 利用後勤支援,取得有利地位

後記 應付交涉對手,其實就像對付屁孩