沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍!

松橋良紀 著、游心薇 譯

  • 出版商: 大是文化
  • 出版日期: 2015-06-02
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 256
  • ISBN: 9865770792
  • ISBN-13: 9789865770792

下單後立即進貨 (約5~7天)

商品描述

 

<內容簡介>

做業務,是賺進高收入的最快方法!

「省話」的人當業務,往往四處碰壁,
面對沒訂單、加不了薪的窘境,你還願意再忍耐嗎?
想改變現狀,怎麼辦?有輕鬆方法。
成為超級業務的祕訣,不是你一直「表白」,得讓客戶跟你「表白」。
有竅門的——

本書作者松橋良紀,在初入業務的三年內,
賣過成功祕訣教材、英語教學錄音帶、高級吸塵器……。
但因口才不佳,業績始終低迷,差點被公司開除。
直到他上了一堂課,領悟出獨創的「沉默推銷術」:先合拍再推銷,
一個月後,業績便從全國四百三十名躍升至第一名,
月薪更從二十萬日圓翻轉五倍!

他說:多數業務就是因為太會說、太愛說,才賣不出去!
所以——你得先合拍,不說話就把對方變成朋友,再推銷(其實不是推銷……)。

◎怕生業務專用的聊天術
‧第一次見客戶該做什麼?別急著談商品,先銷售信賴感。
怎麼做?
盡可能在對話中反覆說出對方姓名,並利用「麥拉賓法則」,客戶會更信賴你。
‧掌握十個話題,再怎麼怕生的人也能聊不停。像是美食、旅遊、偶像、八卦,甚至
聊聊你的鄉下老家……,你這樣開個頭、建立共通點,他很快就會對你產生好感。

◎超級業務六字訣——先合拍再推銷
‧合拍就是:把對方的話重複說一次,做得不好會觸怒對方,你要利用松橋式關鍵字重述法,對方會講更多。
‧聲音怎麼合拍:注意節奏、高低、強弱,音調比原本聲音「略高一點」即可。
‧肢體語言怎麼合拍:鏡像效應,讓對方跟你像在「照鏡子」一樣。
‧見不到面怎麼辦?講電話時利用呼吸附和,就能跟上對方節奏。
‧還有最強合拍──下巴附和法!何時該稍微動、何時又該大大點頭?效果大不同。

◎這麼做,不必推銷,商品介紹一步到位——客戶爽快下單:
‧用五個問題,放大客戶不快樂的情緒、再給予快樂的想像,
就能把「改天再說」變成「現在就買」。
‧當對方回答完,靜候幾秒鐘,善用「間隔」及「沉默」,絕對有意想不到的效果。
切記:「你的問題越短,他的回答就越長」。

除此之外,作者還要告訴你:
‧如何用兩通電話就約到負責人當面談。
‧為什麼頂尖業務多用「聽說……」,失敗的業務老講「都是……」?
‧銷售陷入低潮怎麼辦?
‧推銷也靠大數據:撥打數和接通數,怎麼計算?

做業務,是上班族賺進高收入的最快方法!
只要讀完本書,你就能更快辦到。

各界推薦
保德信人壽首席保險顧問 陳玉婷
豐田汽車銷售冠軍 陳茹芬
南山人壽財富管理業務經理 陳穎重
2014年金仲獎得主 信義房屋銷售冠軍 游士瑢

 

<章節目錄>

推薦序一 就靠這招,我穩穩賣十八年 陳茹芬
推薦序二 讓客戶聽見沉默的聲音 陳玉婷
推薦序三 當我不多說話,業績反而好轉 陳穎重

前言:不靠話術,我的業績從墊底變第一

第1章 太會說,才賣不出去!

1錯不在你,而是教你錯誤方法的人
2賣不動的關鍵,不是話術
3銷售不是你來說,而是客戶說
4做業務,賺錢到底輕不輕鬆?
5面對現狀,你還願意再忍三年嗎?
6成交理由百百款,拒絕只要一個理由

第2章 怕生業務專用的聊天術

1銷售商品前,先銷售信賴感
2盡可能在對話中反覆提及對方姓名
3十個話題,讓怕生的人也超好聊

第3章 銷售心理學——先合拍再推銷

1你有準備推銷的劇本嗎?怎麼寫?
2頂尖業務用「聽說」,失敗業務用「都是」
3麥拉賓法則,讓客戶更信賴你
4好感,來自你跟他的共通點
5合拍的技術,不說話就把對方變成朋友
6超級業務六字訣:先合拍再推銷

第4章 這傢伙跟我真合得來──「合拍技術」銷售法

1合拍就是:把對方的話重複說一次
2松橋式關鍵字重述法,對方會說更多
3當對方回答完,靜候幾秒鐘
4聲音怎麼合拍:節奏、高低、強弱
5肢體語言怎麼合拍:鏡像效應
6見不到面怎麼銷售?呼吸附和法
7最強合拍:下巴附和法!

第5章 打電話就約到負責人當面談的祕訣

1電話預約拜訪,你只能說二十五秒
2「請問老闆在嗎?」──一定不在
3推銷也靠大數據:撥打數和接通數

第6章 怎麼發問,才能不必推銷、對方開心說不停?

1客戶「不想談」?因為你問得爛!
2用問題回答問題,越聊越熱絡!
3什麼?為什麼?不可思議
4你問得越短,他的回答就越長

第7章 問五個問題,挖出客戶更多需求

1這五個問題,決定了你的業績!
2等客戶把話講完,才介紹商品
3網路上查得到的資料,別問!
4幫客戶解決問題才是業務的最大價值
5只問出一項需求是不夠的,再問
6真心,蘊藏在空白段落裡

第8章 將「改天再說」變成「現在就買」的心理學

1煽動客戶「更快樂」或「更不快樂」
2讓客戶自己把煩惱放大
3接著,讓客戶開始嘗甜頭
4先放大不快樂的情緒,再給予快樂的想像
5最糟糕話術:我們的商品最適合您了!

第9章 商品介紹這麼做,保證一步到位

1具體數據,客戶才有感
2用問題,讓客戶自己發現問題
3關鍵不是成交,而是如何不被拒絕
4拒絕也分五種……你栽在哪一種?
5拒絕的背後,其實是想再多了解

第10章 善於推銷的人都有這些好習慣

1對「投資自己的腦子」絕不小氣!
2看到對方很活躍,也能間接鼓勵自己
3要執著! 更要丟掉執著!
4陷入低潮怎麼辦?把該做的事做好
5最強銷售話術:和客戶暢談使命

結語:做業務,是成為人生勝利組的捷徑

 

<作者介紹>

松橋良紀(Matsuhashi Yoshinori)

1964年出生於青森市,現任溝通綜合研究公司理事長。為了一圓成為吉他手的夢想,離鄉背井來到東京,在音樂路上受挫後,轉而投入行銷業務。整整三年業績持續低迷,在被開除之前,他進修了以心理學為基礎的企業顧問培訓課程,並獨創「沉默推銷術」,迅速成為頂尖業務員,月薪也從20萬日圓調漲至100萬日圓。

43歲之後,松橋自立門戶,成立溝通綜合研究公司並擔任講師,至今已累積16年以上的銷售指導經驗。授課講座曾多次被NHK電視台介紹,他本人亦接受過多家週刊雜誌採訪。對自己的期許是「從日本開始,將全世界所有不擅長溝通的人化為零!」。

譯者簡介:
游心薇
現旅居日本。曾任日文網站新聞編輯,同步翻譯、改寫日本最即時的娛樂新聞。另曾於桃園機場國際手機租借門市擔任店長,接洽往來於台日間的外籍旅客。