不降價才會賺大錢

松野惠介 著、鄭景文、謝佳玲 譯

  • 出版商: 好優文化
  • 出版日期: 2014-10-07
  • 定價: $280
  • 售價: 9.0$252
  • 語言: 繁體中文
  • 頁數: 202
  • ISBN: 9866133702
  • ISBN-13: 9789866133701

立即出貨 (庫存=1)

買這商品的人也買了...

相關主題

商品描述

<簡介>

為什麼—別人不降價,卻依然賺大錢?

★不用花大錢卻可以有效促銷的方法?有一大堆!
★同樣是印傳單,為什麼別人的傳單就不會被丟掉?
★不投資設備也不多請人,收益成長170萬倍的方法!?

講到促銷就只會降價?小心!這其實是一種病!症狀是看不到自己產品的優點,也看不到客戶的需求!只會犧牲利潤,到最後只會殺進紅海,賠上自己的業績與收益!

★要能夠利潤與數量通吃,才是成功的銷售!★

內容簡介
◎只有對商品掌握不夠精確的人,才會動不動就想降價求售
說到要促銷,你就只想到降價嗎?當心!你可能對商品特色的掌握還不夠精確!
同樣一件裙子,當你還在想要打7折或8折,「7」、「8」到底要寫多大時,有人已經卯足全力提醒消費者:這件裙子不但遮小腹‧還可以讓屁股看起來變小!
當你還在煩惱價格是不是要繼續下殺(打到6折,還有錢賺嗎?)有人已經出清存貨,不但沒有庫存壓力,而且賣得比你快,賺得比你多!
松野守則:
只想到折扣,形同只會犧牲利潤。想把商品賣出去,一定要精確掌握商品的每一個特性。與其讓消費者因為便宜而買,不如讓消費者一看到就想買!

◎再回頭想想,你真的想過顧客真正的需求嗎?
說到賣房子就想到地段,說到健身中心就想到身體健康。但你有沒有想過,顧客在乎的,真的是這些嗎?
同樣的房屋銷售廣告,一邊訴求時尚裝潢(消費者:哪個房子不是裝潢美地段佳?)一邊直接告訴消費者:真正用原木裝潢的家,會舒服到連小嬰兒都眉開眼笑。後者獲得壓倒性的勝利,為什麼?
同樣的老人運動中心,一邊單純訴求運動會帶來身體健康,一邊訴求老人參與其中的快樂與便利,後者帶來更多回響與業績。這個──應該不用問為什麼吧?
松野守則:
商品再好,都沒有顧客真正需求重要。因為顧客或許不會因為商品的出色而掏錢購買,但絕對會因為需求而進行消費。需求=業績。

◎即使「只是」傳單,都要替它創造價值!
在做傳單之前,請先問自己:對我來說,傳單是什麼?
★是發完就算的宣傳廣告?
★是成本低廉的宣傳手段?
★是慣例的宣傳手法?

只要有一個問題的答案是「yes」,你都應該停下腳步,重新思索「製作傳單的必要」。傳單要能夠停留在消費者手上,甚至讓消費者保留,才能發揮「宣傳」的價值。如果賣棉被的傳單可以介紹保存、保養棉被的小撇步,超市的傳單可以印上月曆,提醒消費者新年、中秋送禮的新選擇(中秋還送月餅嗎?送一手啤酒,烤肉節同樂也很Happy喔!)也能為自己創造更多商機!
松野守則:
沒有人會把有用的東西丟掉。即使是傳單,也應該為其創造「帶來更多利潤的價值」。

◎「顧客的煩惱就是我的煩惱」這樣,顧客才有花錢的價值
在思考如何賺錢之前,請先思考:消費者為什麼要讓你賺錢?
商品好?價格低?其實,這都不是重點。在製造或販售商品時,若能夠設身處地為消費者思考:我的商品能為消費者解決什麼樣的問題?自然能夠創造銷售的市場與客群!
好比說,同樣是銷售花卉包材的企業,有的企業只是把這些材料當作是「消耗品」,但有的企業就會去思考:花店在陳列鮮花時,會碰到什麼樣的問題?我的商品不能只是單純的消耗品,而是要能夠幫助花店銷售的利器!
松野守則:
要把自己的公司╱商品打造成大家最需要的幫手。這樣,消費者才會在煩惱時,就立刻想到你。

目錄
序 9
序章 業績源源不絕的公司與商店有其「共通點」!
1 業績搶搶滾,小鎮酒商的秘密 16
2 當客人說「以前不曉得呢!」的時候,注意裡面有提示 21
3 業績成長需要的兩大能力 25
4 「客人已經不需要東西」的察覺力 27
5 每間公司都擁有「不刻意經營就使商品賣出的能力」 31

第一章 不刻意經營就使商品賣出的「兩大能力」
1 剛開幕第一天的大型家電量販店,為何門可羅雀? 36
2 聽「○○顧問」的話,輕輕鬆鬆做業績 40
3 我衝動買下電漿電視的理由 46
4 解除客人心中的「不」,就等於打開客人的錢包 52
5 獨角仙捕獲、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項的共通點是? 56

第二章 無論多小的店,都擁有「看不見的資產」
1 整天拉下鐵捲門的商店街,就靠著「手繪招牌」復甦了! 66
2 客人要的不是衣服,而是讓自己看起來更瘦的祕訣 74
3 「看不見的資產」中,藏著專業價值 82

第三章 提昇「內涵力」,衝高業績的五項要訣
1 其實你還沒發現,自己的優點 88
2 從「外觀好美」到「住得舒適」。回到原點後,業績成長兩倍的建商 90
自家商品最感動自己的部分在哪裡?
3 傳達特有價值,持續向日本全國拓展的老人日間照護服務設施 98
客人感受到的企業價值是什麼?
4 鎖定客戶群、十年連續業績成長115%以上的包裝材料製造商,他們厲害在哪裡? 111
企業價值最受誰的歡迎?
5 捨去業務部、採用繁榮部獲得空前成功「不賣海鮮特產的海鮮特產工廠」122
可以提供客人怎樣的協助?
6 回客率是業界平均的兩倍。擁有死忠粉絲的溫泉旅館,其壓倒性的機制為何? 134
可以幫助客人到什麼程度?

第四章 不刻意經營就使商品賣出的「訊息傳播力」,該如何提升?
1 不刻意促銷,傳達商品內涵 146
2 「同樣商品業績是去年的十倍!」家居生活量販店的廣告標語是? 149
3 在官網教大家如何選購精緻伴手禮。業績瞬間飆升兩倍! 153
4 與長期以來的客戶詢問內容連結,「絕對不被扔掉的」棉被店廣告單 160
5 「讓客人自己想預約案件」設計事務所的小冊子 165

第五章 有了內涵力與訊息傳播力,「田庄地方」也能瞬間活化起來!
1 無名溫泉地的招客能力讓人驚訝 174
2 讓自覺理所當然的事物,成為客人的精彩體驗 181

終章 做生意的根本在於「好用」,這道理從古至今皆宜!
1 沒有競爭的調和時代來臨了 190
2 「做什麼才能討客人歡心?」的累積就是個性 193

內容連載
序章
生意興隆的公司與店鋪有其「共通點」!

1業績持續攀升,小鎮酒商的秘密

在這大型連鎖酒商低價銷售的全盛時代,卻有家業績持續攀升的小鎮酒商。

這到底有著怎樣的秘密呢?很多人覺得不可思議吧。

大型量販店大舉壓境下,這家小酒商在前幾年業績持續下滑。若僅僅是在店面擺酒販售,根本不是大型酒商的競爭對手。因此為謀求生存,這家酒商開始起做附近餐廳、酒吧的酒類批發生意。
但這樣的慘澹經營,也還是到了極限。

──再找不到解決辦法,恐怕會倒閉……當老闆看著以前的客戶名冊時,突然察覺到一件事。

那就是附近住宅區的宅配訂單相當的多。
這是為什麼呢?老闆試著詢問住宅區的老客戶:
「明明附近有量販店,您為什麼還是向本店下訂單呢」
客戶共通的答覆是:
「因為你們會幫顧客將商品送到家門口!」

因此,小鎮酒商開始了住宅區的配送到府服務。
因為每天前往同一個住宅區,所以配送貨品的同時,老闆便順便分派廣告單。如果中午前接到訂單,就當日配送,這個便利服務,也獲得客戶極大好評。

不久後,問題產生了。

同業看到這間小鎮酒商的成功方式,也開始競相模仿,提供相同服務。結果,又淪為價格戰。
「如果低價銷售,像我們這樣的小店,根本無法永續經營,那本店又能為顧客提供什麼呢?」
他們想到的方式,就是宅配時,在配送商品的廣告單中,附加A4大小的小報紙。

這個住宅區以年長的住戶居多,「如何能讓社區更具活力」也一直是住戶的共通課題。為此老闆將養生食譜、孫子會喜歡的禮物、自己的祖母與小孩子間的對話都寫在小報紙上,每月發送給客戶。
不知不覺中,相較於商品廣告單,老闆對訊息傳單付出了更多心力。此外,配送商品時,他有更多話題可以與客戶聊,與客戶間的距離也拉得更近,客戶相當高興。

不斷持續這樣的交流,住宅區的住戶與小酒商之間的距離逐漸拉近。小酒商不僅承接訂單,也能協助解決客戶的煩惱或困惑,。
好比說,在與客戶的對談中,因為了解到住戶「希望有更多交流互動」、「希望大家能聚在一起熱鬧」的期望,小酒商便在新年時策劃搗年糕大會、秋天時,則設置臨時攤販,舉辦小型的慶典活動,住戶都非常高興。
目前這家小鎮酒商,對於住宅區的住戶,已成為不可或缺的存在。
不論哪家大型連鎖店來此設點,這家小鎮酒商的業績不受影響,持續攀升。


然而,到底是什麼樣的魔法,讓這家酒商的業績持續增長呢?
關鍵在於,持續提供「客戶有用的資訊」,於「對客戶有用的行動」中,加深雙方的關係,在住戶的腦海中留下「要買酒的話,當然是○○酒商」的想法,使其具有獨一無二的存在性。

我將這個對客戶有益的資訊與作為,稱作待客之道(Contents)。
Contents如直譯是「內容或目錄」、「資訊服務提供的各項內容」。

我深切感受到,唯有能夠提供對客戶有用的資訊,令人欣喜的服務,才是現今企業或店鋪所該具備的重要「待客之道」。

小鎮酒商老闆將養生食譜寫在傳單上是「待客之道」,搗年糕大會與慶典活動也是「待客之道」。
這些「待客之道」在後來,與小酒商老闆的「使住宅區的住民有活力、有朝氣」的想法產生關聯性。

現今這個時代,提供優良的商品與服務是無庸置疑的。除此之外,擁有「待客之道」,並傳達出去的能力,抓住客戶的心,建立信賴關係,將會帶來業績持續成長的果實。
新時代中,要創造企業或店家,最重要的就是待客之道與傳達能力的表現。


2 當顧客說「以前不曉得呢!」的時候,重點就出現了

從前要傳遞資訊,大多使用DM、廣告單或廣告立牌。近來因為網路的興起,便有越來越多人使用部落格、SNS來達到這樣的目的。
從宣傳媒介到社群媒介,塑造了個人或公司相容易就可向全世界傳遞資訊的時代。換言之,每間公司都像是一個電視台。

電視台能否製作高收視率的節目,就是關鍵所在。
對電視台而言,「觀眾所支持的節目」就如同店鋪或企業「讓顧客高興的資訊或行動」,換言之就是「待客之道」。

「到底甚麼才是有用的資訊?
我們只是一間小店鋪(公司),也會有所謂的『待客之道』嗎?」大概很多人都會有這樣的顧慮吧。

不過,沒關係。我們可以在店鋪或營業場所與顧客接觸時,想想下面列出的幾個問題:

.我們常被顧客詢問什麼問題?
.顧客最常需要諮詢的是什麼?
.什麼時候顧客會說「以前不曉得」?
.什麼時候顧客會表示「還想知道更多」?
.什麼時候顧客會說「原來如此」?

好比說在蛋糕店
如果常被顧客詢問「哪種蛋糕適合當伴手禮?」,那「讓人喜歡的伴手禮挑選方法」就是對顧客有用的資訊。

好比說在女裝店
當我們建議顧客「斜紋的服飾,看起來比較顯瘦」,顧客表示「真的嗎?我以前都不知道」時,那麼「衣服的條紋與穿衣服方式會讓人看起來苗條」就是對顧客有用的資訊。

好比說在化妝品專櫃
當我們對正在求職的顧客建議「在○○業界,適合這類妝容」時,顧客表示「請敎我更多」,那「依職業別的求職化妝術」就是對顧客有用的資訊。

而企業如何去累積這些對顧客有用的資訊或行動,如何讓等級提升,就是與業績產生關聯性的第一步。
無庸置疑,有用的資訊或行動,當然是由企業全體來累積,最為充實。企業或店鋪蓄積累積的「待客之道」,則由每個員工以其擅長的媒介方式傳遞給顧客。

如果是在化妝品專櫃,求職化妝術可以做成立牌或是海報來傳遞給顧客知道。或者也可利用部落格或網站首頁、甚至是摺頁廣告單的形式來宣傳。
擅於臨場行銷的人,可用化妝術小冊子來確認顧客的需求,熟悉社群媒介的人,則可利用Facebook或部落格來傳遞訊息。

<作者簡介>

作者
松野惠介
行銷顧問,蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家,自幼對經商耳濡目染。大學畢業後,進入京都和服批發老店擔任業務,業務服務範圍雖遍及日本全國,但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符,年紀輕輕即被公司解僱,使其身心受創。在意念懼灰之際,偶遇行銷專家藤村正宏,自此從人生谷底翻身。此後,徹底學習行銷學,並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後,以集客與增加銷售為主力,擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗,發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點,於是他每年提升專業知識,向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。
著有《讓你的網頁成為聚寶盆!》(DIAMOND,Inc.)、《年收成長十倍!自我介紹的魔法》(FOREST Publishing,Co.,Ltd.)等書。

譯者
鄭景文
日本一橋大學社會學研究科博士候選人,曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。

謝佳玲
台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物,而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人:日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。hsieh_julia8@hotmail.com